作者：黄文松

随着市场竞争越来越激烈，商家们使出了各种不同的促销杀手锏——降价、打折、送礼、抽奖等等，如此良苦用心，其最终目的只有一个：最大限度的抢占市场份额，力求在市场上多分一杯羹，让自己品牌的忠实消费者紧紧的跟随其后。

如何让顾客紧紧的跟随你的品牌、忠实于你的品牌？谈到此问题，不得不谈及顾客品牌的忠诚度。忠诚度不仅仅是消费者一个购物的态度问题，更是“一种消费者在反复购买同一种商品过程中形成的心理行为。”包括消费者对商品质量、价格、外观、功用、品牌形象以及服务的认知程度，消费者对商品的认知度越高，其忠诚度就越高。那么，频繁的促销活动能否提高顾客的忠诚度，要回答这个问题，首先让我们来看看频繁的促销活动会带来什么结果。

促销活动在短期内的确能拉动销售，但活动一停，销售马上下滑，甚至下滑到比平时销售额还要低。面对销售的下滑怎么办，又继续搞活动，前面的活动刚闭幕，后面的活动序幕又拉开了。第一次活动，消费者可能还觉得新鲜，第二次、第三次就见多不怪了。况且搞活动的又不只你一家，你搞送礼，我就打折，你搞抽奖，我就返现。一场促销大战就这样拉开了序幕，打个不停，打的持久，打的筋疲力尽，最后以微利收场。其结果不但如此，你还发现老顾客不再象以前那样疯狂迷恋你的产品了。有些老顾客甚至不再光临本店。他们怎么不来了呢？问题出在那里？

作为老顾客，也是你品牌的忠实消费者，他们已经在以往购买你的商品过程中，对你商品的价格及品牌形象和服务是已经接受和认可了，但现在你把价格砍下来，还不断变换花样的搞促销活动，他们会做何感想：“你的商品根本就不是什么品牌，也不值那个价！”这就是他们对你频繁促销活动的反馈和痛斥。频繁的促销活动，尤其是在价格上做促销活动，对消费者影响很大，这会激发他们的价格敏感度，从而对你的产品怀疑种种。你不但销售没有上去，老顾客也给跑了，赔了夫人又折兵。而且，频繁持续的促销价格战还会使你品牌原有的目标顾客发生变化，如平时能够消费200元买一条裤子的顾客，我想他不会或者很少去买100元以下的裤子，同样，平时只能消费100元以下裤子的顾客，几乎不会购买200元以上的裤子。随着你商品价格的走低，你的目标顾客也在不知不觉发生变化。如此一来，原有顾客的忠诚度就在降低甚至消失。既然谈到目标顾客，不得不在此多说几句。所谓目标顾客，就是某商品适合其需求且有购买力的消费者。一个商品一旦在某个市场上定位，那么它的目标顾客也就固定了。比如：一个商品适合它的年龄段在20—40岁之间，其价格在150—300元之间，那么，该商品的目标顾客就是年龄在20—40岁之间，购买力在150—300元之间的消费者。你别指望那些只能承受几十元消费的消费者成为你的目标顾客。

一个商品的目标顾客存在两类：现有的目标顾客和潜在的目标顾客。所谓现有的目标顾客就是已经购买该种商品的消费者；潜在目标顾客就是还未购买该种商品但有购买力的消费者。潜在目标顾客是有待开发的顾客资源。因此，对商品目标顾客应该采取对现有目标顾客的维护及对潜在目标顾客的开发策略。唯有如此，才能持久的拉动销售，才能让顾客紧紧的跟随于你。

那么，是不是由于促销活动的负面影响就不需要做促销活动了。不尽然。促销活动也有它的好处：暂时拉动销售，消化库存，提高品牌在当地市场的知名度，吸引人气。。。。。。但做促销活动要注意如下几个问题：1，促销活动是否过于频繁，是否在最佳的时机进行；2，是否会伤害原有目标顾客的利益；3，促销活动过后是否对正常的销售造成很大的影响；4，自我品牌形象是否会受到损害。我们在预算促销的收益时还要预估促销的风险，只有充分预估其风险，我们的促销才能达到我们想要的目的。

前面谈到目标顾客存在两种：现有的目标顾客和潜在的目标顾客。而且，持久拉动销售的关键也在于维护现有的目标顾客和开发潜在的目标顾客，那么，如何让其成为拉动销售的持久力，这就需要目标顾客忠实于你的品牌，就得在具体细节上下功夫。笔者就此问题提出如下几点意见可供参考：

1. 建立适合目标顾客的服务体系，不断提高服务质量。
2. 保证商品质量，商品质量是生存之本。不断创新推出满足目标顾客需求的新商品。
3. 建立顾客档案，对顾客资源进行分析和管理。
4. 不断创新特色服务，进一步满足顾客需求。
5. 加强品牌形象的管理，做好终端店铺形象。
6. 力求给顾客专业形象，解决顾客的后顾之忧。

顾客忠诚度也不是一层不变，它会随着市场及社会的进步而不断提高忠诚度的诉求

因此，这就需要我们不断的去了解和呵护我们的顾客，真正满意他们的需求（仅仅满足是不够的，我们还要做到让顾客满意）。