下午五点，夜幕降临，躲开下班高峰期，素颜已经在五点前赶到锐气门口。

 

      LANCE准时出现，零下的气温穿得很有风度不要温度。

 

      他带着她来到他住宿的小区前的一家湘菜馆，坐下来跟她介绍说：你这家是这里口味做得最好的吃的，对你经济实惠！

 

       素颜环顾着四周：只要方便你老婆随时检查，什么环境我都可以忍受！

 

        LANCE笑着说：山东我们最大的客户，他们一来，就在这里一住一个月，都是我天天陪他，几乎天天都在这一家请他吃？放心了，这家厨艺不错，非常地道！

 

        素颜让他点好菜，跟他闲谈就聊到她想知道的重点上来，一连串的质疑追问他：JIM，我记得，以前你跟我说，你看不上他吗？把他拒之门外，我想知道，他是用什么方式，接近你，让你感动了？我可是一直在追你这订单，一直也跟你在有效沟通，可结果你只是给了图，报了个价，最后没有给打样的机会？单，我知道，你已经有意下给JIM，反正我和他都是一个战壕出来姐弟，我是个念旧的人，但我真的很想知道为什么？我到底在什么地方犯错了？我好从这里总结教训，吸取经验，让我别处不会因为类似错误再丢单？

 

         菜上来，啤酒也上来，大家相互吃着，LANCE摘了围巾，肯定地说：被感动，他一周跑来好多趟，我一直拒他门外，置之不理，最后他就直接拉我进饭店，说不谈生意交个朋友，然后，就在这里，就那里面那张桌，也是这个时候，我和他在这里，聊，他说他的曾经在吉威的事，我说最近吉威不配合做产品的事，后来我们喝了二瓶白酒。然后就认哥们了！他现在是我兄弟！

 

        素颜看着他目光目视的方向，一边听着他说一边在想象他们那里在酒桌的场面，突然听他说喝了二瓶白酒，突然举起手吆喝：老板娘，上瓶白的！要高度的，凶一点，烈一点，赶紧拿来一瓶。

 

         LANCE听她这么反应，很惊讶：你会喝啊？

 

        素颜看着他，看着上桌的白酒说：我陪你，如果你会喝白呢，让你喝啤呢，就不给劲了，我懂这个，这叫没意思，我陪你！咱们好好聊聊？接着说，你们在这里喝酒。

 

         他看着她，看着倒满的酒，泯了一口说：你知道吗？我一直没有换供应商，是因为你，我已经给足你面子，否则我早换供应商了，你们那吉威的张总，他什么为人处世的态度，过个节连声问候，一点表示也没有，这就算了，不是我们的问题，非让我们承担，你也知道我也受处罚，后来呢？

 

       素颜跟他碰了杯，一口而干了：后来，我不是跟他说你们很重要，让他们好好珍惜这最后的机会？他们还不悔改？

 

        LNACE又装满酒：后来，一样，有一阵生产忙，不积极配合我们的订单，我投诉他们，后来一位叫ANNY的在负责华东，说她开车过来，我说你是老板吧，她说不是，她说是公司的车子，后来也没有来？

 

        素颜：那是老板娘，怎么会呢？她还是没有来处理？

  

        LANCE：对，太过分了，你如果早点去斯达，如果第一次来的不是那二位高层领导，我们之间的合作真得很容易达成，你知道你们公司的领导过来是什么处理事情的态度吗？我说要来你们厂参观，他们说好，后来就没有反应，也不积极主动打个电话，我可是要给董事长汇报，那一天是董事长问，不是去参观吗，安排哪天啊，你说我怎么说，说你们不接待我们，我只能说他们说他们没有空，没有人接待。你说，这是什么处理事情的态度？吉威就那样了，你这个公司的领导我看也好不到哪里去，合作不是产品价格的事，是为人处事的事！

 

       素颜听着他说的实情，她能理解她的领导当时考虑，她解决地说：有的事情，真不好明说，你真是误会他们了，这是交流沟通的障碍。就包括现在，你要来参观，我也会拒绝，不过，我可能会跟你私底下说点真话，让你有点数，不要造成误会，如果你决定要来，我会积极触成这事，等我们总经理正好闲的时候，让他们亲自接待，对了，上次不是说，开车去，让双方的高层一起碰个面，吃个饭，事不解决了吗？还有他们第一次接触你，他们是有所顾忌，回避这事！肯定有点事，这个你要理解一下！绝对不会是轻视你们？！

 

       LNCE自己给自己倒酒，一个人闷着喝：这是为人处事的问题，你懂不懂啊，你成天就是报价报价，你的价格比别人贵50，甚至是100，在我这里，不是问题，你懂吗？你只要会为人处事，订单早晚是你的。你知道我们公司的老总吗，他是逢年过节亲自写贺卡给客户，每逢节日给客户送礼，你明白啊？我跟你说那个做变压器的销售，他们就会处理事情，很会做人，他们现在的价格比竞争对手高出100，我也没有换他们，有时候领导下压力过来，我一说，现在我们董事长一下单就点头跟他们签一年的合同。你说这是价格上的事吗？你们那产品，配在我们公司的产品上面，成本算不上什么，我们一台机器在市场上少者50万，多则上百万，你们的产品在我们产品的几分之几啊，你们不好好配合我们，就你们的产品担误我们跟客户的订单，你让我们损失多少利润，你想过没有，你们一套产品，就算是2000好了，我们产品最低卖50万，第一次订单就被你们给搞咂了，你想过没有，我们损失多少啊，就眼前这一台机子吗？还有未来订单的损失不计了吗？我们董事长，他是明君。

 

 

       素颜：你，这这么说，我真能深刻体会当时出事，你发火的事，为什么后来一直不肯下单，我今天明白了，你是有前车之鉴，你是不放心我，不再信任我，我明白为什么丢单了。知道，在你们这个股东的级别，选择供应商已经不是价格的问题，品质差不多，最重要的是人性服务。但是你知道吗，你们必须上量，你要的这些我们都可能做到！没有量，从何去谈，我相信，你们的老总所说的一切也是针对稳定的大客户。不过你这个是个好建议！JIM给你打的样，我看了，产品品质一般，交来的样品已经开裂了，你还有胆上机测试啊？不过，这我能看出你在这个公司的采购决定上面有至高无尚的绝对权力！

 

         LANCE：信任，我以前不就信任你，没来你公司参观我就下单给我了。你做得怎么样？太失望？！你知道吗？他是我兄弟，他的经历也感人，兄弟不帮怎么行，我尽力，他们的产品如果真是实在不给力，我做兄长的已经尽力了！再说产品就那么回事，既然他能把事业部正常营运，产品能销售到市场，就说明产品没有性能上的什么大问题？表面的小问题以后生产注意就行了！

 

        素颜想最近，吉威的在职人员问她要JIM的电话。暗下知道他是什么事欠了他们，包括自己的都一样，近一年的时间没有去处理好私人的事，她想他应该过得不是很好，业绩压力很大，几次跟他QQ上留言也不见回复。

 

她跟他碰了杯说：我已经明白，JIM比我更需要你这个订单，看他产品能不能过关吧。你真是个性情中人，你讲义气，希望他也能跟你讲义气！他做进你这个单，真是你这哥在帮他大忙！

 

        LANCE：放心了，生产品检那边，我都打招呼了，我有帮过他们，他们也一样支持我。你每次来都去见技术总监，他有时候也参与换供应商，但是，董事长我信我的。上次购电容，他手上供应报价，480，我的供应商报价450，后来他的供应报价到420，他们捅到董事长那里，坚决要订他那家供应商，叫我上来，我进去，听他们说这个情况，我就说，即然能成交这么代的价格，为什么一开始不报实价，别人报多少，就下降一个低度，我有时间陪你杀价玩是吗？如果有诚心合作就本着诚心来，这样处事的态度，我以后遇到问题，是不是都不负责到底，跟我讨价还价呢？我说完，董事长就说，我知道了，让我回工作岗位继续工作。最后还是下单给我确认的供应，并且高出他们单价30成交。你明白不是价格的问题，人，你们经营领导为人处事的问题，为人处事有问题，跟这样的人合作有意义吗？一旦订的货出问题，他能第一时间站在我们客户的立场考虑吗？承担责任吗？

 

     素颜马上知道自己曾经犯下什么错，有些书上纸上谈兵的计策，被她用在这个上面，是大错特错了，她犯了严重的错误，没有好好解决上个东家的事，现在这个东家的领导又犯了上个东家的错，这是让LANCE对她不信任的主要原因。对她开始反感，磨了这么长的时间，从他那里要图报个价，算是他又给足了一次面子。他真是当她是朋友，支持她工作，但要再次跟她合作，他要考核这个公司高层的真诚度和可信度及为人处事是否让人认可。

 

销售在进攻客户的时候，当一方不积极配合，拖延事态进展，销售主力只能扩大盟友支持，这个有错吗？包括她又进攻他们的最重要的大客户这事，估计也引起多少的反感。便是她想自己每次做什么事都有跟他及时沟通，都有请示让他指点，就担心有事让他误会，是不是这样也错了，让他觉得她认为他在这个公司没有决定权，叹！都是这顿饭请的太晚造成的。

 

她想清楚，跟他碰了杯说：我多少都明白你是在观望，我不是说让你约你们董事长，我这边让我这边二老总亲自去一趟，也说随时欢迎你们过来参考，提前打个招呼，让我们集团的老总也接见，你看我不是，在努力吗？！算了，这方面，你考虑也是对，我在这个公司还没有一定的权力，我现在能给你保证的就是，我们现在生产出的产品绝对行业技术排前几名，你也见过我人的样品，但我跟你说现实，提供优质人性化服务，这老板是看业绩，你能给他提供多少生意做，人都现实。如果你是他的财神，他肯定象孙子一下把你供着的。我现在能积极配合的就是，如果将来有机会合作，产品在沟通、生产和物流、甚至在使用中出现任何产品的问题，我都能调动人员去积极配合你，妥善处理好突发事件。你也理解一下我，在吉威，我那时候也是销售小兵，有的事真不会争取，不会顶着上司不作为而发火，这样处理真是双方的损失！

 

LANCE：算了，看看情况吧，明年再说，我们之间还是有机会合作了，我跟你说，我也不是一味专权，我也会给他们参与迎进新的供应商。但是弄得我不爽，财务我夫人在管，那钱放得就不会快！

 

素颜：知道了，你是公司的主角，以前也是见你二面，你就给订单做了！对，为什么，那时候你也是看样品，为什么这么信任我！

 

LANCE喝得半瓶，嘴已经控制不住：直觉，一种让人可以信任的直觉，第一次见你就信任你，我记得你那天穿着牛仔裤，白色的运动服，领子上系着条花围巾。女销售很少见，第二次不是就让你过来，下给你订单吗，然后你们交货有点慢，我们才去参观，最后这几个月，你太不给力！让我好失望！

 

素颜听得清楚他说的话，想着第一次去锐气，那一间象毛主席那个年代的办公室，办公桌，全部都老古董，她听完他说，接着问：信任，就一直信任下去，我这人很实在的，如果真有什么不好的事，不用你问，我会老实交待，会提前告诉你，我这人不爱钱，不是为钱拼命的主，比较象你一样重感情，你说吧，问题出在哪里？最主要是我本人还是公司的问题影响？

 

LANCE又一口干了酒，自己给自己满上，很生气地拍着桌子说：你们公司太可恶了，不是现在没有找到合试的供应商，我早就要换调他了，你本人也有，你们从吉威出来的，每个人都一个样，感觉都不好惹，自傲！不象别人的销售是比较卑微曲膝。能让我感觉有上帝的感觉！

 

素颜听呵呵笑：行了，那正常，吉威的销售总监培训我们做销售风格没有什么错，高科技就是高品味，我们给你们提供是技术解决方案，为你们节省开支不说，还协助你们进攻市场。增加你们产品在市场的战斗力。那些天天碰壁的销售，他们的态度是错误的，所以造就你们这些采购不好的风气。大家都是平等，你是客户，让你当上帝，但也不是让人没有自尊好吧，要钱不要尊言的人世界上有，但没有我的名字！

 

桌上五菜，一片狼藉，LANCE依旧情绪高涨，可以感觉到他被压抑了很长时间：反正，我就是不看好你这样的销售，你能成功才怪！你是不会成功的！我夸张点形容，这样形象点！

 

素颜喝得有点晕，开始给他上课，跟他比画说：我知道，他们那帮的销售，不会跟你顶嘴，你要东，他们决没有胆子跟你往西，你交了一群这样的奴才的销售朋友活着有意思吗，我跟你说，我们销售是你们采购的财神爷，就象销售客户是我们的衣食父母一样。没事好好供着我们，别对销售喝五溜七的，把我们当上帝才是真的。你的老板有时候都是假的，只有自己才是真的，对自己狠点，别跟自己客气，拿着你手中的权力不好发挥，将来后悔莫及，我说的你能听明白吗？

 

LANCE恼怒：我是老板！你想明白再说话！

 

素颜已经控制不住自己，酒多少有点上头，她一样有自己的心思，有的话她不一定是说给他听，她是说给自己听：行了，老板也一样，这公司也不是你一个人的，也是一群股东共同所有的，有人的地方就有纷争，今天这个权力是你的，明天这个权力就可能不属于你，学会做自己命运的主人。

 

LANCE：你说的没错，有权不用，过期作废。但是我们董事长，他是明君。

 

素颜跟着他开始争执起来：明什么君，他再好，也不是你，他是别人，不是你自己，明白吗？这是现实！你处处在为别人作嫁衣，静下心来想想自己！你真实得你得到什么？他是一天一天有权威，有社会地位，名誉，你呢，你想想你自己，你有什么，除了那可怜的工资，还有那一年比一年少的股份，你有什么？当然你比别人你算是成功的，你们将来会上市等等。但你有什么，充其量，给你一个部门的老总当当，但生杀大权还在他，他能让你升，也能让你降。

 

LANCE：说得，是没有错。但是他有真本事，我是小混混！我很容易满足。

 

         

素颜：一个好汉还三个棒，你不用考虑，你们董事长决对很有实力，从我第一次进你们公司，这么短的时间，他就融了几次资，用不了多久就能上市，你好好跟着他，是你的福气！能跟对明君，跟着心大的明君，也是自己人生价值的提高，好好衷心地对你的老板，他好人！

 

LANCE：一会说他不好，一会又说他好，你是喝多了？

 

素颜：你才喝醉了，我一直都在说他好的，是你听错了，如果真说了什么，也不过是最近的感悟吧，分亨一下，你回家吧，现在十点了，我老公一会会开车过来接我，回家吧！谢谢你今晚说这么多！

 

LANCE：你确认你没事，那我先走了！生意做了不了，做朋友！也不是没有机会？

 

素颜：怎么说，你又不想帮你兄弟了！

 

LANCE：我跟董事长说了，感觉他不是特别看好他，只是照顾我，顺我意。到时候再说吧！

 

素颜喝得有点晕，跟着他伸着手指头说：你想着我就行了，你知道你是我第一次做销售，靠自己努力，成交的第一个客户，很有纪念价值。你跟本金都是我的好朋友，生意真做不成，就有空聊天吧！生意不在人情在！对了，这个人，你认识吗？

 

他看着她掏出的手机，打开一个相片，接过来看了一下：不认识，小伙子很帅！

 

她一听，抢过手机，他细地看了一下，认真地说：你真不认识啊？

 

他：我没醉，眼也没有花，这个人我真不认识？

 

素颜：没什么，你们同行，我以后你认识呢？你们那个大客户，经常过来，你有去过他们那里玩吗？

 

LANCE：他们来就是周总来啊，开车和他的司机，去年有去过一次，很短时间。怎么？

 

素颜：你跟本金有见过面吗？他到底负责什么？

 

LANCE：没有，他们公司，技术周总说了算。

 

素颜想这本金又在开涮她，发来的相片不是他本人，真是滑头到家了！明天得找个机会吓唬他去。

 

店外车停在门口的声音。

 

LANCE：素颜，你老公的车来了，注意安全！88

 

素颜起身出门，上了车，向他招手：88

 

ANDY闻着她身上的一股酒气，温和地说：老婆，你晚上出来请客户吃饭，你自己要注意安全啊？自己要管控一下自己！

 

素颜：我又没有喝罪，我喝的是啤酒，他喝的是白酒，要先倒下的也是他，这饭真是请晚了，亲爱的，这是我是严重的失误！吃一堑长一智！以后关键的客户一定要约出来，给他喝晕了才行，否则了解出的情况只是片面，不真实！明年接着开战！我才不认输呢？！