周一八点。

 

素颜进了章总办公室，汇报出差的进展情况。

 

把赵海写得小纸条交给他，三响阶梯报价：1-20套订单价840元；20-50套单价790元；超出100套，740元。

 

章总一边打开电话一边看着小纸条的报价调侃地说：不错吗？你弄个底价还这么有凭有据的！

 

素颜听得有点刺的感觉，解释地说：在饭局里，担心会听错，这不，准确。

 

章总调出杰达项目的工程图一边看一边说：交情不错，别误会。

 

素颜看着他电脑的杰达的成本分析，最上面二个主料的成本在456，跟他很自信地说：章总，杰达我们是按成交价730做样品的，这次他们领导年底开会又下任务，要我们再配合降点价！你看看我们还有多少空间让利？

 

章总用鼠标点着成本分析的电子表格里的数据，在上面修改，素颜看着那是最上面的主料成本没降反而上升，下面外协的工序在变化数字，素颜看着心发毛一直在等他发最后的定价：730没有利润啊，你看，这里，还有这里，我都扣除了。我们做生意不能没有利润，790是保本，如果他们接受790，150套我们也不全接，先接几十套做！

 

素颜想着顾厂那时候核得价730最低批量成交价，看着上面直线上升的数字惊愕质疑地问：不对啊，章总，怎么会变化这么多？杰达公司这个型号的产品是通用配套他们公司其它产品型号，现在这个订单是一家客户的，他们销售部已经签了明年一年的合同，就这一家客户的订量就是1000套。

章总听了，认真地看着成本分析表，皱着眉头说：1000套，量是不错，按730这个价，我们是做多少，就亏多少啊？

 

素颜坚决相信顾厂核算的成本是准确的，他在这个行业有七八年之久，这个外行老总在这里当差真是阻碍了项目签单的进度，可是这个时间何总只向着这章总，这章总新上任一个月，他要做出成绩来给董事长看。这时的顾厂又跟着他们较劲，自己夹在他们之间不知道如何去说服他，事到如今就快要成事了，不是竞争对手那里先出招，是自己家里出绊脚石了：章总，杰达那边的领导说了，这次，就是亏，多少做点进去，成为合格的供应商，以后的订单，他们老总不会都亲自参与，以后他们会照顾给我们多留点利润空间的？

 

章总听了站起来说：这样吧，素颜，这个730，我们真不能做，按790这个成交。我们做生意不能赔本，我们没有实力，赔不起。

 

      素颜上下打量着他那副认真的样子，也没有办法，心理想730都不一定能接单，不降反而上涨个60。

 

这事真让她前所未料的惊诧，想想上个月是按批量730元才给客户打样，这换个老总当家，立马上涨60元。何总以前还担心顾厂小心眼小家子器不大度不让利给客户，他这么招个副总管家，把关得更严。

 

她想去好好算算这个产品的细帐，担心自己知道了太多，会耐不住沉淀的性子。

 

      这在她心理期盼能速签成第一个批量订单的她，一下没有了神采，气呼呼地进办公室，看着旁边的顾厂在埋头做方案，就恼火攻心，站在他面生气地看着他，一句话也不说。

 

      她这时候在想如果这时候是ROSE，一定已经清楚地在心理算了元角分的提层，至少一年的，还有这钱准备去买什么，这回突然变化，一定又一哭二闹三上吊的在办公室里吵，在领导那里苦口婆心地闹，争取到她要的结果。

 

      羊和狼就是人生观不一样，事态就会皆然相反。

 

      顾厂继续画图，瞟着眼睛看着她一脸不高兴地说：昨晚就跟你说了，价格730下不了，你不信是吧，碰壁去了！一脸灰是吧！

 

      素颜看了一下办公室没有人，把他的保温杯拿起来重重一放，气愤地说：现在730，他都不同意！烦死了！领导都想什么呢？

 

      顾厂听完放下手中的事，呵呵地笑：人变了，当然政策变了！人家刚上任要做出成绩来？扭亏增盈，你要理解人家干出一番成绩的积极表现吗？

 

     素颜睁圆眼睛瞪着他：730绝对有利润，你不是说还有边角料回收也是一部分利润吗？

 

      顾厂继续画图：行了，他现在是领导，我不是，你要听领导的。

 

      素颜转身回座位，抽出纸巾，回转身说：行，我也有点风度，单到家门口了，都不急，行，我也不急，有一句话真有道理，富贵天注定。我这第一个批量的订单死在家里，还是窝里斗----人民内部的矛盾！真要好好看看毛泽东写的那个矛盾论了！

 

      顾厂听了叫了句好：生存就是要斗争，不斗哪来的更有利的机会，不要这么轻视斗争存在的现象，斗争的存在，会让僵死、凝固、没生命力的东西变得生机勃勃，事物相互运动才是发展！

 

     她急急出办公抛了一句话：我希望产品能在内部斗争中推陈出新，千万不要在内部斗争中成为市场竞争的殉葬品。

 

素颜在办公室走廊上遇上风风火火进公司的何总，他一见她就劈头盖脸地质问：杰到的那个项目的订单为什么不能签进来？样都打了，为什么批量不能签单？

 

     素颜一听更来火了，签不进来，是个人的问题吗？这一质问把前面愤慨找到机会对着何总也没有好态度地说：何总，这个问题，我也很想知道？打样我们是按730给打的样，按常规我们就要守诺批量730，现在不是降，反而价格上涨。我不知道里面是什么原因造成的。你找章总问一下吧？再跟我谈话个项目为什么签不进来？

 

      何总站在办公室门口看着素颜这样冲撞他，也火：别人能做，为什么我们不能做？为什么啊？

 

      素颜看着他上火，脸上的筋爆露在脑门前，反正已经得罪你了，也没什么好避讳，索性开诚布公地陈述：成本管控的事是生产的事，你找章总去问问，杰达的客户的领导已经明示，就是亏点做进来，以后再照顾我们的利润，做进批量的客户我们别说要花公关费用、广告费用，可现在都给省了，珍惜机会吧，这也是一年上千套的客户。他们上午要最后一次报价，下午定案。你跟章总沟通一下吧！

 

 何总听了不说话，素颜看着他上脸的表情，心想反正这次已经惹你就惹到底，让你知道一下目前公司她遇上的现实情况，那个宏威的周总扁产品的事暂且先不能提，她接着没有好气地说：还有，我已经跟强实公司的JIM交锋了，出差的时候。我套出上次报价给山东祥瑞科技竞争对手的报价：龙腾，他们报价最高1125，我们家排老二，报价1120，吉威第三，1108，爱特报1105，丰城 980，三响一下降到810， 强实更低，他们出手报780。

 

何总一听强实：他报780，为什么？

 

素颜解释说：我也好奇，出差的时候我已经电话问JIM，他是说他们集团大老板有进出口权，原料从美国直接进口，玩期铜，在最低价购了十吨库存。还有就是他们成本管控好，他们有一系列配套的产品带来的连锁利润，在客户那里失此得彼。

 

何总听了什么话也不说，奔章总办公室。

 

素颜看着他的身影，叹息！

 

素颜转了圈回办公室，那顾厂他又在玩暗战，塞他的话让她成不了单，也窝火。走过去一本正经跟他说了一通宏威的周总批判产品的事，给他惟妙惟肖地夸大一番，这把他可激怒，在办公室里大骂着周总那是鸡蛋里挑骨头，说素颜客户关系没有搞透，人家就是不想要产品，故意打发你走的意思。

 

素颜看着他恼羞成怒的样，坐在一边得意的笑：顾厂，我听说生气，有利于健康！有助你早日康服。

 

这时候何总出章总办公室，她们二息了火。何总进也不进她们的办公室，又火急火了地走人了。

 

素颜盯着办公室门口没有动静，走出门口看着斜对面的章总办公室门关着的。

 

回来跟顾厂说：他真得很有本事，看样子，790是铁定得了！

 

顾厂小声说：他们的货出问题了，退回一半来返工，今晚他又要去强通。你别惹他！他那才是大单，第一次本来要下100套，只给了50套，我盯着做了，质量没问题，一套也没有退，这才又下单做了100套，结果章总他来了，先是前面报费了20，这又退回50返工，他们还在发明创造呢？那退回来的产品上面有胶没有完全清除掉就开始去电镀，会有后患！

 

素颜听了眨着眼，感慨万千：一定是找到稳固的靠山，有后盾支持！不怕折腾！客户关系做透了！才是做单的强势威力！明白了，进攻宏威！

 

 

（留下的问题，请做销售的人一起参与，共同成长：如果你是素颜，这个批量的订量到这临门一脚的时候，你会如何表现？争取签单？）