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《与狼共舞》销售在路上56--让陪标胜出

热度 6已有 236726 次阅读2012-7-10 11:59 |个人分类:销售在路上|系统分类:企业管理|

死与生是融为一体的，死不是最后的外在的终结，而是当下瞬时存在的一部分。死的胁迫把生命从其麻木的沉沦中唤醒，促使生命投入最后的超升。在死的时刻，生之大门才敞开自己的全部现实性。

世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人，人之所以能，是相信能。

素颜跟着陈总后面，出了二幢办公楼，向一幢办公楼走去。陈总一路严肃不说话，在思考问题。素颜在想刚才在办公室说的那些话是否能在陈总的心里起到化学质变，接下来自己如何能在技术标演示中给他更多的暗示激起他就在这次的招标现场做出决择实行新政。

素颜用耳机小声地对VIC：VIC我接下来，只能靠演示来争取机会5进3的机会了！有什么好建议？

VIC：妹妹，软实力你应用的如火纯清了，现在要看你如何巧妙利用硬实力了。改变世界的三个苹果：一个诱惑了夏娃；一个砸醒了牛顿；一个握在乔布斯手里。乔布斯他有没有一味拼命只追求自己想要的而不考虑消费者？你看过李嘉诚的自传，好好想想他是如何赢得地标的？就这二个问题，你想明白了，5进3就会胜出！

素颜：设身处地为客户为采购着想，板上订钉的机械式的采购中更突出我们的随机应变的人性化！你说吧，说得越多就越助我演示超常发挥。别惜话如金啊

VIC：你想想啊，义不主财，善不领兵。参与竞争的没几个是善主。战争不死人的话就不是战争了！利用自己的优势和特长，推波助澜借力发挥同时记着时时咬住强者的软肋，炸机和退货就是好例子，倒上油再添几把火，是死是伤，就是你对他们言语攻击的效果。

素颜：听你这么说，真是助涨惹火的冲动，听好戏吧！

这时素颜跟着陈总来到了一幢会议室门口，演示的人厂商正讲完下台，会议室劲能领导见了陈总光临示意起身，陈总暗示让他们坐下不要打扰技术标的正常进行，素颜给他陈总在旁边找了位置坐下，自己站在他身后，拿着办公文件夹在上面写着她想跟陈总建议的方案。她知道她这样冒冲他的助理事后，就他这个火爆的脾气不知道将会如何处置她。就以书面的形式向他解释、道歉来缓和事发的后果！

这时候听着主持人在报：下面欢迎来至上海吉威公司的代表素颜上台演示！

素颜听着还在继续写结尾，ALEX有点急，站起来叫：素颜，素颜，我已经准备好了！

素颜最后写好，把文件夹交给陈总：陈总，我想跟你说的话在这里，你看一下吧，发生的所有的事，提前跟你说声SORRY，现在轮到我的公司了演示了，等演示完了以后我再向你请罚吧！

陈总很严肃地看着素颜，不接话，素颜硬把文件硬放在他腿上，提着那双破凉鞋，光着脚丫上台，他看着会议室全体的投标商都很诧异地看着她，那些坐在最前面的有势力的投标商代表开始起哄，有的哈哈笑，林祺和郑总看着台上穿着劲能厂服的素颜，有不好的预感。林总首先就开始语言的攻击：素颜，女人就是有本事，才多长时间，就叛变了，你那破鞋是来给我们传销破鞋营销术的吗？

会议室的人都在哈哈大笑，主持人说：肃静！

素颜面对强势的攻击、咄咄逼人的威胁依旧地保持微笑，心理想，攻击吧，攻击的越猛烈，刺激我越深，我就攻击你们越猛，你们就死得就越快！她提起这双破鞋在眼前晃，温柔里带着强势地说：这双鞋就让你林总，联想到这个层次吗？破鞋形容女人可真是最下三烂的说词了，难道劲能的领导没有眼光啊？还有谁有更好的意见要提？

郑总在旁边添油加醋了一把：不要在上面丢人现眼了，就你这样的人，一双鞋就图便宜，不重品质，你们公司能生产出什么好的产品给客户，是吧，在坐的？是不是这个理啊？

会议室的投标又起哄了，他们此时都希望借机会置对方以死地，少一位竞争对手就多了一次机会。素颜听着VIC在跟他说：妹妹，现在开始强势进攻。小企业要在弱肉强食的世界生存胜出，就必须学会咬着大企业的软肋，他们犯错的时候就是给小企业的翻身做大的机会，打得赢就猛打，打不赢也不能逃跑，死缠烂打也要坚持。我为你加油！

素颜放下鞋，早就打好了腹稿又被他们刺激了一下重新编排了一下，胸有成竹用力拍桌子利落说声：请安静！略微停顿了开始她的演示：这双破鞋大家都看见了，我们做为生产商要从采购的货源开始把材料关，在生产环节把质量关，大家看一下这个鞋的款式和上面装饰的水晶饰物，是不是最近最流行的款式，它比品牌专卖店里的花色款式更时尚更新潮，如果它穿在贵妇的脚上你能发现它不是品牌吗？它好不好只有使用者才能体会-----鞋好看是否舒适合脚是否结实耐用。这鞋是我昨晚特为这次招标专特地在街边卖来的。只想真实性地呈现一下产品质量这个大家都引以重视的话题。如果这喜欢仿牌厂商如果在选材上重视，设计上继续收集流行前线而加以升华，他一样是可把山塞变为原创！最近我们同行业有的一直打着使用进口材料报劣质材料价格，单是拼赢了。结果呢？在坐的也听了行业里的一些传闻，在材料上面做手脚偷梁换柱的，打着品牌做山塞的大有人在。在客户那边不是出现炸机、还有的被退货的案例吗？客户也不是傻子对吧，上了一次当，还会接着上你的当吗？你糖衣炮弹的，他人肉炸弹，我看世界上还是想办实事的领导的人更多。出了事，不是一二位可以承担责任，人民币可以解决问题的！

素颜看着会议室人都在认真听，不认真听的人就那几位势在必得的人在作怪。素颜看着林总和郑总长大了嘴巴，诧异地看着她，他们想不到素颜用鞋子的事会击刺激出她说出后面那番话来，明白就是针对他的。素颜观察了一下陈总，他在看素颜写给他的留言，她想他能在看就是好事，听着VIC在耳边说：妹妹，说得好，但说多就适得其反了，赶紧接正文，嫁接到你们吉威公司和产品上面来，宣传你们的实力！

素颜拿着矿泉水，打开喝了几口后放下接着说：我吉威成立到目前二年的时间，但我们已经和世界和中国的百强公司在合作，我们成功的为百强的客户提供新能源产品的解决方案已经有上千种，我们有强大的行业最权威技术团队做后盾，为客户研发上提供更多技术上支持。我们能更设身处地为客户着想，客户下来的每款订单，经我们的工程师审核后，有任何可改善优秀的好方案，我们都会在第一时间与你们的研发部的技术沟通，从而更好地优化产品性能，降低采购的成本，让客户的产品在市场竞争中更具有优势！二年的小企业我们是精益求精在做事做人做产品，都打听打听，我们这二年有出现什么产品上的状况吗？接下来介绍我司的产品。

素颜停顿了一下，示意ALEX开始PPT范文演示：家我们公司的每一个产品都是采用来至世界最权威的厂家的进口材料，我们也想爱国，但国产的技术还待提高。接下来我介绍一下我司为劲能这次招标的项目产品的每一生产环节和使用的材质的详细介绍………

素颜按PPT上的文稿逐一讲解，不时有技术人员在提问，素颜都一一解答。

素颜终于用了六分钟演示完，退下。

陈总站起来带头鼓掌，全场也不情愿勉强鼓掌。陈总上台来说话：我是劲能的总经理陈晨，非常欢迎来至全国的生产商来此投标，我最近一直都在改革，推行新政，我很重视招标这个是否是公平公证的问题？我也借这次公开招标来一次摸底排查！什么暗标，什么串标，管它什么传闻就让他传去吧，今天我给大家拍胸脯做个主，大家也真诚地为我当一回家怎么样？

会议室里的都兴奋起来。领导与常人的区别就在于，用简短的语言把握说话的技巧，三言二语表达出绝大数人类所期望共同的梦想。

这时陈总手机响，他看了一下，接着说：素颜今天你还是继续当一下助理吧，善始善终。你去前台拿白纸去，发给每一位在坐的投标商，上面请你们写你们认为业界最有实力最有品质最有信誉的厂家，预测一下我们劲能这次可能中标可能是哪三位供应商，也写写最近各同行的传闻吗？谁家出了状况，谁家在用劣质材料，我可是要真实信息。发现诽谤同行下一次招标就会被没有竞选资格。素颜你收齐后拿到办公室来找我！

陈总说完接听电话离场，素颜去前台领导打印纸。投标商17号在继续演示。素颜进会议室让他们一位一位把打印纸传下去，他们都在低头写，素颜不想看那些让他作吐的竞争对手，她知道上面攻击他们的言语他们此时不是这么多人一定是上来爆打一顿。

素颜走到门外，跟VIC说：哥哥，你说我哪来勇气，说之前也不考虑一下后果的，现在冷静下来我想我是完蛋了，结仇家了！

VIC笑着说：正常，你把人家口里吃着津津有味的大肥肉给骗走了，你说他们能不气急败坏吗？但是，商场如战场，不能有妇之心，要这样心狠手辣，你不治他们，他们就会反过来治你，没什么，我已经开车在路上来南京。放心招标会后没人敢动你一

根手指头的！记得在陈总那里拖时间到标后，等我打电话你再出来！

这时正说着，JIM从后门出来笑咪咪地走过来：姐姐，你真是有料，我跑了几次都没有接触这位陈总，每次想进去的时候他都在对的下发火，我想不能撞在枪口上。你真是好运气啊，难得见他这么好脾气！

素颜看了他一眼，严肃地推了他一下：小子，从来不跟我说实话，你做初一我做十五，以后不要叫我姐姐！

这时CHARLES也从后站走了过来脸上绽放出熠熠的光彩：师妹，有二下，让师哥大开眼界！总经理真是会识才啊！

JIM上前跟CHARLES打招呼：师哥好，常听素颜美言你呀！

CHARLES：你好，JIM，我也听说你了，你比我猛多了，一进公司就噼里啪啦开单。你也是杰出人才啊！

素颜看看招标会还在有序地进行中，见这二兄弟在相互吹捧，塞他们二句：别吹了，一会交上来的资料里会不会有你们的爆料啊？

JIM双手合十：有没有，不就素颜一句话吗？

CHARLES双手合十也笑：师妹成全啊，我这进公司第一票就见红，可是很面子的！面包、房子、车子、妹子，统统可是要靠

师妹暗箱操作后才能有的！

素颜笑：我也怕东窗事发双规！不过看看绯闻是否可以亡羊补牢？有什么贿赂的？

他们听了一起笑，开玩笑地说：有句话说形容两个人关系铁不铁，就看有没有一起扛过枪，有没有一起下过乡，有没有一起收过赃，有没有一起嫖过娼。哈哈……

他们在外面呵呵笑，听到会议室在宣布：技术标30进五的名额是：江苏索新、上海龙腾、深圳三响、北京动力源科技、上海吉威，请以下五家公司把技术标文件上交研发部的魏经理核实！

会议室台下的投标商听了技术标中标的结果是一阵小小的波动，人人脸上都显出不忿之色。素颜知道他们心里最看不起的三家竞争中标，但仔细想想劲能也不能选外商，他们的报价是行业最高的，哪家企业不想在市场竞争占优势地位啊，结果也在情理中，无懈无懈可击。没选中的投标商写好意见主动交到素颜的手上，有的提前离场，有的还是纹丝不动地坐在原坐想看最后的结果。

CHARLES听了中技术标:意料中的结果了!

JIM:姐姐后面看你的了,给他们意外惊死啊!

素颜:我也没有这么大的本事, 要看这些投标商的写内容来定夺，真实的事件是他们自己犯得错,外在影响不好也不收敛一下，还颐指气使又挑衅，他们自己找死!

他们一起进去，交技术标书给魏总，交商业标书给陈总，接下来休息十分钟开始进行下一轮的商业标。
技术工程师收到标书，拿着离场。采购部门也收到商业标也中场离开。

林总和郑总听到自己还在控制的局势之类，舒颜地笑着看着素颜。

    素颜收集了资料，厚厚一小叠，随意翻了几张看看，这时候林总和郑总快速走近素颜抢夺了就看，边看边骂：他妈的狗娘娘的，中伤我，小题大作。
    素颜看着他们这样心理别提有多开心，指着资料说：林总、郑总，我也做个好人，这资料你们来决定给多少张给陈总，你怎么也让我好交差？
     会议室的其它留下的投标商在起哄：要公平公正！

郑总上脸丢下一句话扭头回到座位上去了：你等着，素颜。这事是你惹出来的！
林总虎视地瞪着素颜，把资料身她面前狠狠一掷，抛下句狠话：你，你行，给我等着吧！

素颜鬼笑地看着林总和郑总大声地说：光天化日之下，你能把我怎么样！是我要坏你们的事吗，是你们自己吧，不从自己身上找缺点。
素颜收拾好资料，然后找到她那双破鞋，看着他们用力把另一只鞋跟掰断，然后丢在地上，穿透好鞋，拿着资料出了一幢办公楼，刚下台阶就被二混小子跟上，连推带拉到不起眼的办公楼下的树丛中，抢了素颜手上的资料一张一张地察看。

素颜看着他们如鹰般的双眼仔细地察视资料，气着说：混蛋二臭小子，反了！光天化日之下打抢啊，怎么我也是帮兄弟，不帮外人的吧！

他们不理素颜逐一查后，把对自己公司不利的拿走了，剩下塞到素颜的手上说：还是信自己比较好！素颜你可以走了！三颗油！

素颜骂了他一句：混蛋！看着他们二人开心地冲着素颜笑一路小跑回一幢办公楼。

素颜看了一下手里的资料，径直去陈总办公室，在想一会见陈总如何应对！

陈总的办公室是敞开的，素颜也没有时间在门口犹豫就走进去，没等素颜开口，陈总就站起来盯着素颜的脚打趣地说：素颜，你的鞋高跟变平跟了，穿得还舒适吗？

素颜笑笑：陈总，既然已经坏了一个，不如忍痛都割舍了好！

陈总示意素颜坐在办公桌对面的沙发上，素颜拿着文件坐在沙发上。陈总打了一个电话：小阮上来一趟。然后走过来坐在沙发上，彼此左右地坐着，气氛没有上级和下级的压抑。

陈总和颜悦色地掏出烟问素颜：可以抽一支吗？

素颜笑：陈总，这是你的地盘，请随便！

陈总看着素颜上下细打量，点上烟，吸了一口，看着素颜手上的资料，素颜想递给他审核，他摇摇手说：素颜，我不用看就知道，这里面不会有你们公司的爆料。

素颜很难为情地说腼腆地抿抿嘴：领导判断是英明的，什么也不能逃脱您的法眼！

这时小阮进来，陈总又吸了几口烟，在烟灰缸上弹弹烟灰，笑起来：既然没有，就把资料给小阮，让她拿给采购部陈总批审吧。