日志
《与狼共舞》销售在路上53--我和招标有个约会
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招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。
招投标涉及工程、交通、公路、铁路、航空运输、医药等众多领域。据了解，招投标违规惯用手法有以下几种：
陪标，有的公司与某行政部门长期“合作”，业界都明白某标肯定是被该公司“拿下”，但按规定招投标至少有3家参与，有的公司就会参与竞标以符合规定，事后再收取一定的好处费；
串标，是指投标者之间串通投标，抬高或压低标价，以及投标者为排挤竞争对手而与招标者相互勾结的行为；
挤标，是在资格预审中，一些人为有意设置的过高门槛排斥了其他潜在投标人，留下了关系户；
泄标，是投标者想方设法找关系弄到标底，为此频频“公关”。
江苏劲能集团是涉及电气、新能源、交通等行业的国家级大型企业集团，在江苏南京、重庆、北京、深圳建有四大产业基地。 现有 32家子公司，其中 8家是与德国、美国、瑞士等知名企业合资的企业。
其所在中国的分公司所有物资的采购全部由总公司采购部统一执行采购。
劲能集团的采购部总监陈总手下有十多位采购经理。各自分管着各行业系统的物资采购工作。
素颜联系陈总，她们一直保持着顺畅的商务礼仪的电话沟通，半年前经陈总介绍负责新能源执行采购谭芳经理,供应商审核资料也顺序通过审核，当时谭经理电话一直都很客气，沟通还算顺畅。等资料审核通过之后情况就突地改变，电话一直处在不接机的待机状态。素颜一直未打开这个局面。
总监用异性相吸简单的理由说服素颜重点继续跟进陈总，让拍档HANS跟进谭经理，双管齐下。前不久HANS离职了，临走前告诉素颜那边谭那边一直就没有有效跟进，每次周例会上都是谎报军情忽悠总监！
素颜当时一听无言以对，想二位主要的负责人全部没能跟进状态。
曾三次试约好让总监亲自上门跟陈总详谈，约好会面却次次让总监大人中途有要务在身而放人家鸽子，事后也不说SORRY。
素颜总是在电话的另一端装糊涂跟陈总继续沟通，能不扯就不扯那被放鸽子事件，扯上了能轻描淡写的就草书带过。对总监三次不守约行为试着蜻蜓点水地道歉。陈总依旧是磁性不改，理由只有一个，就是他做采购老总真得很有风度！素颜一直对电话里的陈总存着好感！隔三差五的打电话跟进度，不管是遇上他是在开会还是在忙工作，陈总总是会很礼貌接素颜的电话，总会不等素颜自报家门，他就能直呼她名。不用素颜提问，他就会报答案，告诉素颜目前进展如何，还要多少时间，或者告诉她，他正在开会再等多少时间再打过来等等。
素颜自己最清楚，陈总如果跟总监见过面，成单的机率会高点，男人和男人之间能聊了题外话。实际公开招标，其实已经暗定标，陈总对素颜也就是商务的客套话。招标单位会一本正经地拉许多象素颜色这样的吉威小公司去做陪标，参与他们设下的圈套----压价他们现合作的的供应商。其实那些暗箱操作的有实力的同行竞争对手也参与他们的合谋----各怀鬼胎！
前一周陈总来电，把招标文件传素颜邮件箱。留言告诉素颜这次招标要定三家供应商。招标文件按技术标和商务标分开做标书！只要技术通过工程师认可，性价比高就有机会合作！
会议室总监看了招标文件，计算器的脑子一下就算出劲能集团预计一年采购量：素颜，今年劲能销量折合用我们的产品的人民币近2000万元。
素颜一听，这么块肥肉是没有机会了：很诱人的数字啊，总监你也是，帮你约了三次，你都放人家鸽子，怎么办啊，就是他们今年定三家，我们估计也没有希望啊，别人估计在半年前就去活动了！
总监点上烟：现在我们没有实力，去也是赔了夫人又折兵的，意义不大。目前上海龙腾是他们长期合作的供应商，你也知道他们的进攻策略，低价加糖衣炮弹。江苏爱特和深圳三响一直都想插足一杠，不但糖衣炮弹用足了，还传人肉炸弹呢，可是能争了三年也不没有争进一个配角。浙江索新的老总就一直低价策略也没有打动他们的芳心。其它后起之秀小公司也不过是在搬着石头过河，也开销不少，也是茶余饭后的笑话！
素颜看看一边吸烟一边看招标文件的总监，他的参战还是报复捣乱策略，总监放下招标文件跟素颜说：他们一直合作的龙腾是行业出了名的实力，素颜你知道他们董事会今年要求销售指标要做一个亿，他们亏损都要再次争取这块肥肉，但他是出了名在行业里不择手段。
素颜看着总监试问：他们也没有错，股东是想让公司上市了，在股市里圈钱比干实业要来的快多了省事的多。我说呢，每次遇上我们过招就往死里降价。这次，那，我们要不要去参与啊？
总监点上烟，深吸了一口：去，陪标也要去的，去就为着去捣乱,陪标的目的就是不让竞争对手好过----中标的价格也让他们没有油水可掏。
素颜就他的这理论联想一下，估计参加招标的小企业都是借招标去混个脸熟,借机宣传一下自己鲜活的生命力!-------被强势的镇压下依旧在笑春风，展露自己出生牛犊不怕虎的勇猛精神。
小企业在行业竞争中不悲不亢地寻求存活下来的机会，上了规格的企业疯狂地在各大传媒做营销广告，甚至亏损地倾销产品来扩张其领土增涨销售额来得到董事会各股东认可，经过连续递增的销售臣。大与小的公司远景不同所应战的对策也不同。已经不是一个级别的竞争对手，差距也就拉开！
五十步笑百步！不知道谁在笑谁呢？
素颜看着总监想了一会，继续说：估计其它的公司跟你的想法一样，这样不是往死里压价吗？我们不用去，一样他们没有好处可占的。有没有必要花这差旅费！
总监把烟灭了：你一个人去就行了，技术标和商业标我都做好，培训一下你讲演，技术标是要参标的企业上台演说自己的公司及技术实力和项目设计中使用的不同材质和与竞争对手的优势，最多我再给你配一助手去！
素颜想了一下，终于要迎来她做销售的第一次现场招标会，总监对这次招标没有抱有希望，不给素颜配专业的技术工程师，让素颜独自前往，只给带一新兵压镇，素颜想这样陪标出场太没有气场了，跟总监建议几句话：既然是陪标，现场一定有学习的之处，让新来的二位男同事去见识一下，以后我们就不是再去陪标。将来我们是要竞标夺标！你不出现就已经让竞争对手笑颜，虽然新来的兵不懂，二位一米八的高个却可以压气场，也别让同行轻视我们的存在！
就这二句话触动了总监同意放二个新兵跟素颜前往。
江苏光伏企业占数全国三分之一，尤其是这样的上市公司在国内外销量的大户，更是引来商家必争之地，虎狼之师争夺的目标。
以前联系客户在项目跟踪中最关键的议价环节时，经常被用同等进口材料的上海腾龙和江苏爱特是又有实力又能低价竞争的强劲的对手，遇上一味采用国产材料拼低价的浙江索新和深圳三响那就是要看对方公司是什么态度，如果是一味追求超低降低成本，那就二话不要说了，提前早死早投胎。
招标那天，素颜特地打扮了一番，粉蓝的商务连衣裙，系着白色珍珠的细腰带，西装的领上用白色的丝巾简单地装饰，配上前一在晚上在街边相中一款白色最流行款的小皮凉鞋。二位帅哥都按素颜的要求一身黑色的西装打着领带。
二位小帅哥穿上正装，严肃的表情，看上去还是有点行业资历！但他们俩跟素颜悄声说：刚来不懂啊，你别指望我们！
素颜笑着安慰他们：咱们没有任务，轻松上阵，陪标玩去的，如果真得遇上什么正面抵毁我们公司的事？你们严肃不说话，紧跟在我后面就行了！
以前是工作中，行业竞争对手相互在暗中PK，彼此已经是恨得咬牙切齿，这次正面的交锋，你抖我老底、我揭你伤疤。一定会有好戏连台！
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