销售试用期是心灵的炼狱
曾经做过销售的人,都会永远记着一个同样的经历:销售都是从打销售电话号开始,从网上查来的客户资料,从早上到晚上不停地打,一天被客户拒绝上百次那是一件最平常的事。
拒绝的话通常如下:
客户:我们公司实名转接!没有具体的名字,我不能给你转接电话!对不起!
客户:我们不需要!我很忙,如果有需要我自己会找。
客户:对不起,没听说,不考虑产品升级。
客户:我在开会,88!
客户:是,我们在用,为什么要用你的,你们有什么比别人好?别吹,你们销售都是扁竞争对手产品,王婆自卖自夸自己的的产品,我要的准确例证。有吗?
客户:目前国内外有哪些知名企业跟你们在合作,什么方面的产品在使用你们的产品,用了多时间啊,请提供报表给我,我看完再考虑。。。。。
搪塞拒绝你的N种版本话只有销售才懂那时候的心境!你被他们问得是哑口无言无招应对,语塞听他把电话狠狠的挂断;你还是被他们强势的攻击的语言气得怒发冲天,愤青跟他PK。还有有些客户拒绝的理由让你大掉眼镜,搬不上台面的的事他都能给它美其名曰上大雅之堂。叹!这也都算是理由?!这叫竞争残酷!最后有一个版本是素颜最不欣赏的,以后不要说女人的脸象三月的天,说变就变!天下的有的男人也是一样,说翻脸就翻,你都没有做好准备应对 ,他一人二秒钟之类就表演一回天使与恶魔!
素颜喜欢开例会,喜欢总监老总给培训!他们说出来的话,就象一道灵光,能给素颜活下去的勇气!
喜欢总监上产品技术知识,尽管她听得云里雾里,但是她兴趣盎然!就她这个性格越是深奥搞不明白的东西她越有兴趣而且要具有寻根究底的境界!每次总监培训产品知识,她总觉得初学者一样的心情!尤其遇上个客户对他说公司产品与竞争对手的比,这方面的问题。素颜就会自己临场发挥,东拼西凑上几个专业的词。说得对方听上去她很专业,但她真不明白那是什么东东,是不是让客户明白了?一句真理:销售要学产品的技术上的专业术语,可以不懂,偶尔提一下,表示一下,你不要随便忽悠我,我也是半个内行!还有一个好处,跟技术交流起来,他会觉得不错遇上个知音的感觉!所以她爱上例会,尤其是培训会。上个N遍也不会认为总监在唐僧念经!
更喜欢老总来培训:讲她曾经做销售的案例!好精彩!听上千遍也觉得非常生动!老总是个美丽的女生。很调皮很可爱,有一种母性的慈爱吸引着她的感觉!最崇拜是她上了MBA,说出来的话都是真理!
比如:客户拒绝你,他不是真拒绝你的人,所以没有什么心理不舒服,调整自己的心态。
比如:客户在论事的时候,他拒绝你的时候费话越多,说明他对你越感兴趣!客户是想等着你有什么方法可以说服他来接受你?你的产品?
比如:你一颗心对着客户,付出就有回报,但在销售上你要做好准备,不要渴望客户能给你付出同样的回报!
比如:做销售 我们要不悲不亢,我们是来提供技术支持帮助,给你们公司的产品提供产品升级和品牌增值的!我们是正义之师!
后来素颜就开始一边工作一边在网上搜销售类的书看,学以致用!但是三个月了,就出了一单,是跟总监一起完成的!在素颜的心理那不算正式的出单!
她跟自己说:领悟了,销售的业绩是跟付出不成正比,三个月白板啊,佛主赐给我神力吧!天下掉一单!好没有面子,老公ANDY去那家香港公司做销售小兵的时候,第二周就出单,不管金额多少,但那是实力!就是运气也好!那有面子啊!
每天早上8点做早操,素颜爱上全身运动,她做的最卖力:双手高举过头成90度,仰头,高呼:昌天大地呀,给点面子吧。然后弯腰,双手碰脚:佛主给你保佑啊,给掉下一单吧!。。。。
就这样做它100遍,素颜的虔诚的表情跟寺庙的高僧一 样!
素颜相信世界上是有神灵的存在。不管你想要什么,一定要说清楚讲明白。 佛主就一定会来保佑你,支持你,助你!
真得很灵!第二天一早,华北区的JON就跟他发QQ给她一个华东区的客户,上面有客户需求和电话。
素颜问JON:为什么不自己跟?
JON:他说不是他们负责的区域,出单不算业绩!
素颜:那谢谢你,成了请客!
然后跟那家客户电话联系,要了QQ,然后就按他们的要求设计方案,然后报价,然后杀价,那山东的大哥也很有趣。最后杀不过素颜就索性来一句:看你可爱的份上,就让你比别人高500元,成交!
素颜在头脑里快速地总结了一下这第一次这个天外飞仙成交单的秘诀:
1、杀价的时间:提前跟他套近乎!聊聊他的网名很酷,随便捧他是理科里文状元;
2、跟接着聊老乡,让他有对她有亲切感,实在感,站在统一战线;
3、然后在杀价的过程中用路边鞋和耐克打比喻,让他分清价差的实质区别;
4、杀价最后使出的一招:价格真没得谈,要不生意不在情意在!试他最后做决断!
这个项目从拿到需求到成交,二天时间跟他沟通时间没有超出3小时。自己一个人就打了漂亮的翻身仗,总监表扬她,把她自己也美上天!
开心了一小会,素颜认为这也不算是正式出单!她一定要有一个自己一个人拼出来的单!一定行的!努力加油!当然佛主保佑,这回她要一个自己努力修来的正果!
佛主你一定要听明白!我说得很清楚:我要自己拼出来的单。。。。。