在外贸的谈判过程中，有着很多的技巧，下面就我在实际谈判过程中遇到的事情举例说明(以下都是指客户到公司来而非拜访客户，而且是重要的定单谈判)。
　　1、谈判人数：要做到至少跟对方人数相等，多出一两个更好。
　　2、座位安排：将自己安排在靠墙的位置，把客户安排在面对墙壁，不要对门对窗户。
　　3、谈判前准备：充分了解客户要谈什么内容，准备好要用的一切刀具如样品、以前报过的价格及公司的报价单。
　　4、关闭手机
　　5、在价格战中要有耐心。曾经跟一个客户谈5个HQ的电熨斗定单，由于以前报价很低，现在要将价格涨上去，谈判持续了5个多小时。注意上面所说的谈判前要充分准备，了解客户谈什么之后心理要知道自己的底价，降价幅度要把握得当。在谈判陷入僵局的时候岔开话题可以先谈谈自己公司其他的新产品，然后自己再主动出击。再谈。此5个HQ最终采取一种双赢策略，第一个柜给他USD15.00，以后每个柜USD15.50，此价格是从16.00往下谈的。当自己降到了接近或者到达低价的时候，在客户思考的过程中一定要闭嘴，一定要让客户先开口。当客户说OK的时候一定要将自己的手伸到客户面前。一次长时间的价格战大家都不容易啊。报关员培训
　　6、价格谈判中适当利用一些小技巧：打电话，乱按计算器大家一定都用过的吧。我们用过一个最绝的，找无关紧要的人半路查进去吵。在一次谈判过程中，我们坚持要涨，客户坚决不接受，最后偷偷把公司一个人叫上来说自己是核算成本了，在谈判桌上摆明他的观点低于这个价格就亏本，就不做，说完就走。然后让客户陷入思考当中。成功马上就来临了。
　　 商务谈判 礼仪(一)
　　谈判准备: 谈判代表要有良好的综合 素质 ，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

我想这个问题应该说是我们很多外贸新手最头痛的问题了,也是最难把握的了,可实际上的工作中我们可以说每天都要面对.而究竟如何做好这一点,当我们面对客人时掌握多一点主动,占据有利的位置同客人沟通呢?在这里我说一下自己的感受与看法,算是抛砖引玉吧,也希望广大网友来讨论一下,我本人也想多学习一点大家的宝贵经验^_^
　　说这个问题之前,我想说一个例子：当我们同客人面谈时,其实如同我们在打麻将或者说打扑克牌,当你看到你手中的牌时,你就可以判断出自己有几分胜算,自己有多大的机会了.而对于一个有经验的老手,一幅好牌,他可以让自己赢得更精彩,赢得更多,而就算是一幅很差的牌,他也可以或者说尽量不会让自己输得很惨,而尽可能地为自己的下次出牌留下机会。
　　平时在工作中,无论是在展会上,还是在客人来参观工厂,还是到客人的国际采购公司同客人谈业务,我们都要从打牌中吸取一定的方法与策略.而如何做呢,我想至少要做好如下工作：
　　如何谈判中占据主动?
　　1.拿到牌后,要详细分析自己手中牌的优劣,从而对其他对手的判断,--也就是对客人在同你面谈前,做好准备工作。
　　A、那就是对客人的来源,是网上的,还是展会上的,因为如果说是网上的,可能性大家在EMAIL 上谈过,而毕竟网络,是个虚无的东西,而只当你们见面时,这一点很重要,成功的机会更大.
　　B、曾经给这个客人报过价没有?--这一点很重要,我就犯错误一次在这上面,因为在网上的报价,同客人面谈的报价,不同,也导致客人的不满,(是因为自己粗心,)当然,如果说,你的报价有时效限期,就另当别论!实际工作中,很多工厂的报价,是没有的.
　　C、这个客人是那个国家的?他的产品去哪个市场的? 这样你才可在报价过程中,有针对性地报价给客人. 因为由于自己公司产品的定位不同,我们一般做法都是不同的市场,不同的价格的,
　　D、这个客人对你的产品大概会有哪些要求,?需不需要相关的证书之类的. 因为如果说在事先清楚的情况下同客人谈判,自己工厂做不到的, 就会及时性同客人说明,可以为双方省却很多时间与麻烦,可能性客人会更喜欢你的诚实!
　　客户谈判7点注意
　　E、对于客人来自己哪个国家,?产品去哪个市场?---从而可以得出,在谈到付款方式时,客人的资信度以及自己收余款的风险有多大? 以及去这个市场的产品需不需要相关的证书或者说其他C/O ,或者使馆签字,等等,都会无形中增加你的成本,这都要在报价中考虑进去的.
　　F、当然,在客人来之前,要对客人需要的产品,自己要有详尽的了解, 才可以给客人满意的答复,也才会让客人对你满意,对于不懂产品的客人,如果说你是一个有经验的外贸人,就会按照自己的思路去引导客人,要记住,大家是在做生意,要使他有钱赚,才是他同你合作的基础.产品是关键,但更多的时候 ,做业务,就是你做人的过程,!!
　　2.客人来到工厂之后,在同客人沟通的过程中,就如同我们拿到牌后,要分析自己的胜算有几分了,这时我们就可以同客人的沟通过程中,从客人反过的信息,而了解,从而判断成交的胜算了,要做到的几点：
　　A、在同客人的沟通,谈话过程中,尽量不要说'我们不能,我们不愿意,或者说'我们不可意''供应商不答应'之类的话,这是什么意思呢?
　　如何成为业务谈判高手
　　B、当然,除了技术上的,自己工厂实在做不到的当然要按实际情况, 告诉客人了.但如果因为数量上的,少,而客人要求又多时,我们就需要换位思考了.尽可能地避免使用上述字眼.比如,你们最小订量是2000 PCS ,可是客人要订10多款,每款200 PCS ,我们要不要做呢(我说的是大概,),因为低于你的MOQ ,可能会让你产生多的费用,但你可以在其他相关费用上增加报给客人呀,没必要说'不行'不能'呀。
　　C、因为,你要知道,当客人离开你的工厂后,如果说你让客人感受到,是你们工厂配合不到客人,或者说你们不愿意配合他的生意,你说,以后如果说还有其他方面的需求,他会再来找你吗?
　　D、而你如果让客人感觉到是因为他自己的,或他个人的要求过份, 是让他感觉到是因他的原因,而你们同他合作不了,将来有其他需要,他会还找你的,你说对吗?----而这也就是说一个好的有经验牌手,就算拿到的牌很差,也可以让自己有机会的意思了。
　　E、我说的换位思考的意思,就是有时候,我们会自觉,或不自觉的,被客人引入谈话的死胡同,而这时自己就要清醒地知道自己同客人谈要求的基础是什么?
　　商务谈判中惯用的8个 单词
　　F、比如说,有时客人会说,我订10000 数量,要求是什么,怎么样交货,如何会付款等,等你给了他价格后,他会说,哎呀,我们刚开始合作,先做2000了,也是这要好了,而这时我们这时,就要清楚,你报的价格,基数已变了,结果是客人要做2000 ,而你给他的价格是10000的基数。我只是举例,事出有因,有很多变化的.
　　G、因为你要随时考虑到由于客人订货量的不同,会随时让你的费用增加,一般说,走散货的费用,对工厂来说,一般要高于整柜的费用的,当然,客人肯定是希望你以走整柜货的费用来同他做了,而这时 FOB 的意义,已无法按整柜来做了.这就要你事先了解,同客人谈了.
　　3.在当你见到客人,到你同客人交谈,你要绐终把握 住一点,那就是让客人感觉到是他想同你做生意,而不是你想同他同做生意!! (就算是你很想,也不要表露出来)当然,这关键要要看你同客人在谈判过 程中对客人的把握与分析了,