工业品渠道：提高渠道销量的7种常规方法

 

      对原材料、零配件、耗材等类型的中小型工业品企业而言，如何提升渠道销量自始至终是最核心的经营主线。杜忠认为：如下7种常规方法可供参考。

一 合理布局，优化渠道系统

      对中小型工业品企业而言，其渠道系统往往是经营良好的成熟渠道、潜力深厚的成长渠道和尚未耕耘的空白渠道并存。成熟渠道往往是企业主要利润来源，需要不断巩固；成长渠道是新的增长点，是渠道销量提升的重要来源之一；空白渠道的开发要根据公司当期资源情况来综合评估，如果条件允许，也是销量提升的“大票仓”，要给予足够的关注。

      工业品市场部应当根据公司营销战略，对渠道系统进行合理布局，将企业有限的资源进行合理配置，实现渠道销量提升的最大化。

二 基础培训，顺利开展业务

      对来自成长渠道和空白渠道的经销商，工业品市场部必须进行系统培训，确保其顺利开展业务。基础培训一般包括：

1）企业文化培训；2）形象识别系统培训；3）经销商制度培训；4）产品知识培训；5）行业技术前沿与市场发展培训；6）销售技能培训；7）现场施工与管理方法培训等。

三 优化工具，提升终端战力

      工业品市场部必须根据市场的需求不断优化销售工具，使之与渠道销售人员的业务推广能力相匹配，在面对终端用户时能够恰如其分地应用和展示。常见的销售工具有：

1）名片；2）样本册和工艺手册；3）宣传片和视频资料；4）PPT演示；5）应用案例及证明材料；6）产品模型、样品；7）礼品等。

      需要特别说明的是：工业品市场部可为重点经销商定制当地化的销售工具。

四 重点推广，增强品牌影响力

      选择重点目标市场进行公关和市场推广，将会极大的提升企业或产品品牌在区域市场内的影响力，这无疑将大大减轻经销商向终端用户做工作的阻力，为近期及未来提高销量奠定了基础。根据工业品市场推广的特点，工业品企业往往可以应经销商要求举办针对性的新技术研讨会、现场交流会、技术人员座谈会等等，也可以借助展销会、购销对接会、协会年会等平台，进行产品展示和推介。

五 加强沟通，搭建日常沟通平台

      “沟通和协商”是中小型工业品企业渠道管理的重要特征。建立顺畅的沟通渠道，及时解决区域市场发展中所遇到的问题，是维护渠道稳定、持续提高渠道销量的重要方法。杜忠认为：中小型工业品市场部可搭建如下平台：1）公司简报定期寄送；2）重要信息短信通知；3）企业论坛即时交流；4）经销商年会；5）市场部走访跟踪等。

六 奖罚分明，督促经销商进货销货

      经销商分级管理是工业品渠道管理制度的基础，在此基础上，可以根据双方约定的销售量和市场开拓KPI指标来跟踪和监督目标落实情况，督促经销商积极开拓终端市场，做深做透，并做好库存管理，及时补货，持续加强管理，促进销量稳步提升。

七 策略经营，巧妙应对白热化竞争

      在竞争异常激烈的区域市场，要积极创新经营策略，扬长避短，获得销量提升的机会。例如：“田忌赛马”：将产品分为销量产品、利润产品、阻击产品等。销量产品是比较成熟的产品系列，是主要销量的来源；利润产品是成长性突出的系列，是当期和未来利润和销量的潜力源；而阻击产品是专为打击竞品销量产品和利润产品而设置的产品系列。

 

 

《做事、做市、做势，工业品市场部》系列文章旨在从市场部筹建、运营的角度探讨工业品企业市场营销体系建立、完善及提高品牌影响力和创造良好的内外部经营环境的方法与途径。主要内容包括：什么是工业品市场部？怎么创建？工业品市场部有哪些职能？如何管理和运营？各项职能的实务运作方法和技巧，市场人职业发展的路线图，工业品市场部实用工具箱等。涉及工业品企业市场部日常管理和运营中的全部业务和可能遇到的各种问题。

作者愿就此专题与朋友们探讨和交流。
电邮：dominicdu@126.com  QQ: 1514947384
电话：13920607947
博客：http://duzhong.cmmo.cn/
专业QQ群：【工业品市场部】204399514，欢迎同行加入，探讨交流（加入请注明“工业品”）。