工业品市场部管理之“六脉神剑”

 

      前面一节我们重点厘清了关于工业品市场部三个认识层面问题：1）什么是工业品市场部？2）工业品市场部有哪些职能？3）怎么创建工业品市场部？

      这一节，我们将开始就如何管理和运营工业品市场部做深入探讨：

      首先，第一个问题是：工业品市场部管理主要有哪些内容？由于工业品企业发展的阶段处于“修”“齐”“治”“平”不同阶段，以及各公司决策层对市场部的认知和定位不同，决定了工业品市场部在部门管理内容上与其他部门有很大差别，一般从如下六个方面进行：

一 部门规划

      部门规划主要有两项工作，一是明确设立部门的宗旨；而是明确部门的职责。相对于其他部门来讲，在工业品企业里，市场部的设立受多方面因素的影响，尤其是思想认识上的不统一，造成“1000个设立市场部的工业品企业就有1000种不同的市场部设想”，因此，对具体的工业品企业来讲，市场部部门管理要做的最重要的一件事情就是部门规划。从某种意义上来讲，工业品市场部，成也部门规划，败也部门规划。

      首先要思考的是“公司为什么要设立市场部？市场部的核心价值是什么？”

      其次要思考的是“通过承担哪些职能和职责，采取哪些措施和方法，能使市场部实现自身价值，达到设立的初衷？”

      与此同时，还需要根据企业的发展阶段和资源状况清晰界定“哪些职责是该市场部负责和主导的，哪些职责是市场部配合和协调的？”

      只有公司上下对工业品市场部规划有较为统一的认识，市场部才有可能应用自己的核心能力实现部门设立的预期目标。否则，众口难调，再优秀的团队也无法取得大家的一致认可。

二 设立年度工作目标

      工业品市场部的年度目标设定是结合公司年度战略规划将部门规划中所设定的职能和职责具体化的过程。要根据企业的发展状况兼顾当年业绩的实现与长远市场的发展。

      对为数众多的中小型工业品企业来讲，建议在设立市场部年度工作目标时，以销售业绩目标作为“标靶”，根据部门职能规划，结合企业现有资源，推导出需要采取的市场措施与行动。然后再以市场长期发展的维度来审核这些措施与行动，最终确定部门年度工作目标。

三 人员分工与流程控制

      根据部门年度工作目标，工业品市场部就可以将任务分解到人，并通过相应的流程加强过程控制，如编制年度任务进度计划表等，确保年度目标顺利实现。

      这里需要特别注意的是：大多工业品市场部往往人员配额较少，每个人可能承担多项职能，团队成员之间甚至与其他部门同事之间的合作机会非常多，需要市场部成员有较强的组织协调能力。

四 人员管理

      人员管理是工业品市场部部门管理的“重头戏”。从“选育用留”四个方面来逐一说明：

“选人”：工业品市场部必须珍惜每一个人员配额。在招聘时，第一准则是定位要精准：对用人需求、选人要求思路要非常清晰；第二准则是看人要客观：必要时要使用测评工具。

“育人”是工业品市场部最为关键也是最有难度的一个环节。由于各工业品企业对市场部的定位千差万别，每个市场部新人的到来，几乎都需要从认识上重新建立工业品市场部的概念，俗称“洗脑”，对已经有自己一套工作思路和方法系统的新人来讲，这种“否定之否定”的过程殊为不易。

“用人”能有意识选择做工业品市场部工作的人才，一定是思维敏捷、富有创意的、并对自己的职业生涯有较高期待的。对这样成就感驱动型的人才来讲，充分信任和授权，尽早给予其独立运作项目的机会和实现其想法和创意的空间，是最能激发其工作主动性和创造性的。

“留人”工业品市场部应该积极为团队成员争取尽可能公平优越的物质保障和收入回报，以解除其后顾之忧；建立良好的部门文化，多组织一些活动，让员工更有归属感；创造良好的学习氛围，让成员感觉到自己的进步和成长；创造升职的潜在机会，让成员对未来充满希望……

五 文档管理

      工业品市场部是公司形象对外展示的重要窗口部门，也是市场营销系统重要文档生成和发布的重要源头，其文档管理是部门管理工作的重要组成部分。一般需要遵循如下几项原则：

1、  统一的文档命名规则：易于检索，管理简单有效。

2、  统一的专用文档模板：作为VI系统的子项目，系统管理，规范公司形象。

3、  规范的分类分层管理：方便查找，便于协同作业。

4、  严格的对象权限设置：保护公司商业机密不外泄。

六 财务管理

       工业品市场部的工作“事无巨细”，从宏观战略规划到微观跑腿执行，涉及面广，门类繁杂。因此，其财务管理与控制显得非常重要。从年度伊始的年度部门预算开始，部门需要安排专人负责每一笔业务往来的核销和记录，并不断评估各项费用的投入回报率，以持续优化所采取的市场措施和推广方法。

      建立和不断优化上述六个管理系统的过程，也正是工业品市场部不断成长和壮大的过程。

 

 

《做事、做市、做势，工业品市场部》系列文章旨在从市场部筹建、运营的角度探讨工业品企业市场营销体系建立、完善及提高品牌影响力和创造良好的内外部经营环境的方法与途径。主要内容包括：什么是工业品市场部？怎么创建？工业品市场部有哪些职能？如何管理和运营？各项职能的实务运作方法和技巧，市场人职业发展的路线图，工业品市场部实用工具箱等。涉及工业品企业市场部日常管理和运营中的全部业务和可能遇到的各种问题。

 

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