大象无形，工业品市场营销螺旋（2）

三 产品定位

      对中小型工业品企业来讲，其产品定位往往模糊成为品牌定位，作为刚需型、功能型的产品，这本身也无可厚非。但基于企业的长期发展，还是有必要指出两者的差异，并有意识在市场推广和销售过程中予以区分。

      产品定位在市场发展的不同阶段应该有不同的诉求。在市场发展初期，产品功能差异往往成为同类企业竞争的“杀手锏”，此时，产品定位要突出强调产品能给用户带来的显著利益；在市场发展中后期，产品的综合性能和服务差异成为竞争的焦点，此时，产品定位要突出强调企业品牌、服务能力等能够提供给客户的综合价值。

      总之，企业品牌定位需要较高的战略稳定性，但产品定位并不是一成不变的，可以作为一种中短期的市场策略来恰当应用。

四 理念传播

       工业品企业在公司战略的基础上，定义好产品并精准定位后，就需要将企业品牌诉求和产品理念广泛而深入的“植入”到目标受众乃至行业共识当中。结合多年的工作实践，将理念传播的方式示意如下：

五 产品销售与推广

          产品销售与推广是工业品企业实现销售业绩和企业利润的重要环节，是工业品市场营销螺旋的“高潮”部分。

    在本阶段，工业品市场部在做好企业VI系统整理与完善、品牌推广和公关拓展等基础工作外，还要积极因应市场发展情况做好销售、渠道支持和激励工作：为其设计和制作最有杀伤力的销售工具、为其做好客户回访、维护及培训工作、为其进行数据分析和机会挖掘以及规范和建立销售和渠道激励机制并贯彻实施等。

六 总结和实施新一轮市场营销计划

      总结“市场调查与分析-产品定义-产品定位-理念传播-产品销售与推广”这一条流程实施过程，获取成功经验、汲取失败教训，提交市场发展报告，进入新一轮市场营销计划，此时，尽管看上去你将踏入同一条河流，但事实上，你已经不再是昨日的你……

《做事、做市、做势，工业品市场部》系列文章旨在从市场部筹建、运营的角度探讨工业品企业市场营销体系建立、完善及提高品牌影响力和创造良好的内外部经营环境的方法与途径。主要内容包括：什么是工业品市场部？怎么创建？工业品市场部有哪些职能？如何管理和运营？各项职能的实务运作方法和技巧，市场人职业发展的路线图，工业品市场部实用工具箱等。涉及工业品企业市场部日常管理和运营中的全部业务和可能遇到的各种问题。

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