《凤凰三部曲》之

凤舞九天——8大系统成功锻造卓有成效的工业品企业市场部

 

 

四 媒体信息制作中心

如何将企业的定位和形象、产品的品质和特点用恰当的文字、图像、视频表达出来，精确服务于市场营销目标，是媒体信息制作中心的主要职责。

作为中小型的工业品企业来讲，一般有如下信息需要不断完善、更新、创新：

类别	内容
企业形象系统	CI系统信息的完善和创新、企业简报、企业短信、客户邮件等
品牌形象系统	针对特定品牌
产品信息系统	1、   产品简介类：样本册、PPT、视频等 2、   使用手册类：说明书、工艺手册、行业解决方案、培训教程等 3、   其他：应用案例、出厂文件、资质申报等
新闻资讯写作	企业简介、专题采访、活动报道、新品发布、技术信息发布、其他报道等
其他	如：招商文件、培训教程等

五 媒体营销系统

企业达到“齐家”阶段，就要有意识的建立与媒体的合作关系。有一个误解是：与媒体合作就是做推广和宣传工作。其实不然，媒体作为连接行业上中下游资源的纽带，不仅是天然的千里眼、顺风耳，应用的好的话，或许正是企业借以“撬动地球”的那根“杠杆”！

与媒体建立关系并不难，因为作为买方，工业品企业拥有众多可选项。但要谈到深入挖掘媒体资源，建立媒体营销系统就要看市场部的真功夫了——正所谓：媒体手里的资源就像海绵里的水，就看你会不会挤了（关于如何挤的话题，请关注作者后续文章）。

六 网络营销系统

网络营销已经成为当下工业品企业不得不重视的一种营销方式。工业品领域从业人员，如工矿企业的决策层、设计院、渠道商等，一般受教育程度都比较高，从网络获取信息已经成为一种工作和生活习惯，所以，建立强大的网络营销系统是工业品企业市场营销工作的重要组成部分。

1、  根据市场调查和分析，准确定位目标受众；

2、  根据目标受众网络应用特点，准确圈定和搭建网络营销平台；

3、  进一步细分目标受众，参照网络平台特点，定制媒体信息；

4、  定制信息发布计划并及时接受反馈信息做出进一步跟进；

5、  形成“营销目标-信息制作-信息发布-网媒平台-目标受众-信息制作”的良性互动。

七 公共关系系统

随着企业的不断壮大，如何审时度势、利用外部资源为自己吸纳更多成长的养分，成为工业品企业能否迅速扩张的关键因素。一般来讲，工业品企业公关活动的主要对象有：

个体公众	目标市场终端客户
组织公众	政府机构	工商管理、知识产权、质量监督等
	新闻媒体	行业杂志、行业网站等
	社会团体	顾客协会、行业协会等
	工商企业	竞争企业、联盟企业、渠道商等

就市场营销系统的建立而言，工业品企业市场部应该充分了解所在的行业协会和顾客协会，并根据企业资源特点，巧妙利用这些协会所拥有的行业资源，取得事半功倍的效果。

八 客户管理系统

客户是企业最宝贵的资源。工业品企业市场部必须做好客户资料管理工作，最有价值的企业信息和情报从客户中来，最有攻击力的市场信息通过最强悍的平台深入到客户心里去，是市场部工作的精髓。

对工业品企业市场部来讲，客户不仅包括终端用户，还有渠道商、设计院、媒体及供应商等，需要分门别类来予以维护和管理。基本的客户管理工作如下表所示：

客户信息收集和整理	通过展会、公关活动、信息搜集等获取潜在客户资料并整理
客户档案的建立和管理	将潜在客户信息和已有客户信息根据维护方式不同分类建档
客户回访和信息落地	将潜在客户信息分配给相关职能部门去进一步落实和转化
客户反馈和系统完善	根据用户反馈和系统运行中反映出的问题不断改进和优化

日常工作中，市场部可以借助短信、邮件、传真、电话等工具形成定期的信息发布和联络机制，有助于企业从制度上保证客户管理系统的有效性。

九《市场部工作手册》

建立和维持上述8大系统的运转，就一般工业品企业的市场部而言，就较好的完成了部门职能，如果能在此基础上，与渠道管理和销售管理两大系统良性互动，就完美实现了工业品企业市场营销系统的大整合。

《市场部工作手册》是指导工业品企业市场部工作开展的基础文件，在市场营销体系建立和完善的过程中，不断总结、探索适合本企业发展的市场营销模式，并用模块化的方式将其固化下来，不断积累，去芜存菁，形成工业品企业基业长青的重要基石。

 

《做事、做市、做势，工业品市场部》系列文章旨在从市场部筹建、运营的角度探讨工业品企业市场营销体系建立、完善及提高品牌影响力和创造良好的内外部经营环境的方法与途径。主要内容包括：什么是工业品市场部？怎么创建？工业品市场部有哪些职能？如何管理和运营？各项职能的实务运作方法和技巧，市场人职业发展的路线图，工业品市场部实用工具箱等。涉及工业品企业市场部日常管理和运营中的全部业务和可能遇到的各种问题。

 

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