“醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回？” ——曾几何时，行走在工业品销售江湖上的“好汉们”每每相逢总免不了提及一件事，那就是“喝酒”：把酒言欢、煮酒论英雄似乎已经成为工业品销售领域的一大特色。究其根源，原因大抵可归结为两个方面：一是人情关系在工业品销售中举足轻重的作用；二是国人多年来“无酒不成席”的积习。

      但是，近年来，这种靠“酒杯一端，条件放宽”来拿单的销售，日子越来越不好过了：生活条件好了，注意保养了；政策风声紧了，意识到风险了；人的胃口大了，吃喝不好哄了……

      此时，工业品营销的春风脚步渐近——所谓“穷则思变”，当激烈的市场竞争愈演愈烈，供方企业之间需要进行整体实力竞争、需要提供全方位的问题解决方案时，一些优秀的销售人员意识到：在工业品营销中，只会“拉关系，勤走动”的拜访推销越来越不得力，能否在竞争中取得决定性的优势，要靠“三驾马车”——驱动工业品市场发展的三种力量的合力来决定。

一 产品力——工业品企业市场发展的支撑力

      对工业品企业来讲，产品是企业让渡给用户的最核心价值，也是市场营销工作的基础。抛开产品本身所包含的高品质性能和优质服务，空谈品牌或营销能力，无疑于舍本逐末、“买椟还珠”。

      工业品产品力是企业立足的根本，它包括企业强劲的研发能力、过硬的技术实力、严格的质量控制以及完善的采购-生产-服务流程。毫无疑问，产品力是工业品企业市场发展及其品牌建立的支撑力。

二 销售力——工业品企业市场发展的推动力

      尽管随着我国以市场经济为主体的工业品营销环境逐步健全和完善，信息沟通和交流已经摆脱了口口相传的局面，但信用体系的缺失和契约精神的缺乏使得占据企业成本较大的人员“紧盯式”销售仍然大行其道。而且在可见的将来，面对愈演愈烈的市场竞争，工业品企业仍将不得不继续加大这种销售推动力，以期获得立竿见影的业绩收入。

      由“三驾马车”模型可以看到，没有产品力的强有力支撑、没有品牌力的有效拉动，单靠销售力来驱动企业市场发展，获得销售业绩绝对是一件事倍功半，出力不讨好的事情。

三 品牌力——工业品企业市场发展的牵引力

      常言道：一美遮百丑。成功的品牌塑造可以将工业品市场发展推向新的高度。

      人无完人，企业和产品亦然。工业品企业不可能有机会、有时间将自己的产品及服务锻造到完美无缺，然后靠自然累计来成就品牌力。而是必须有意识、有规划的根据企业愿景和核心竞争力、产品特点和差异化优势、企业现有资源和市场环境等因素积极提炼品牌个性、品牌内涵，并向目标市场传播，通过专业策划来塑造出能够成为企业市场发展牵引力的品牌形象。

      上述驱动工业品企业市场发展的“三驾马车”需要企业在经营实践中不断完善和优化，这项工作该由谁来统筹和规划呢？笔者认为：驾车者非工业品市场部莫属！