经常听企业参加完一次展销会后不停抱怨：“组织不力”“来访者少”“来访者不是专业观众”“白花钱没效果”……

这些原因如果存在，当然都是展会效果不佳的成因，但究其根本，这些终究只是外部因素，要论“病根”，还要从企业自身来找；要治标又治本，还是从企业自己参展专业化程度的提升来找答案更靠谱。

企业参展效果不佳的五大“病根”是：

1、 企业对展览会认识不足，缺乏战略性规划。

高品质的展览会是工业品企业借以扩大自身在业界影响力、提升品牌形象、获得生意机会的绝佳平台，在企业的市场营销规划中，应该有清晰的规划和安排：在企业发展现阶段，如何定位企业在业界的地位？如何定位企业品牌形象？需要向外界凸显哪些信息？等等。

2、 企业参展目的不明确，选择和组织工作较随意。

在企业发展的不同阶段，企业参加展会的诉求会有不同，该选择什么样的展会参加，以什么样的规格参加，都应该有事先规划。一般来讲，在确定参加一次展会时，要首先回答如下几个问题：

（1）       本次展会的特点是什么？为什么要参加本次展会？

（2）       展会的重点目标客户是哪些人？该向他们传达哪些信息？

（3）       以什么样的方式（展台设计、资料和活动准备、人员安排）来吸引访客？

（4）       各部门间应如何分工合作，才能获得最佳效果？

（5）       这种规格参展需要如何安排展前、展中、展后工作？

3、 展前准备工作不充分，组织工作流程不清晰。

展前准备工作是工业品企业参展至关重要的一环，大多数企业市场部人员参展都忽视了这一环节，只依赖展会组织方得宣传推广，白白浪费了企业投入大量资源搭建的平台。一般来讲，展前准备至少要做好四项工作（参照《“五步法”成就完美工业品展会流程》）：

序号	时间节点	事项	具体内容
1	展前20天	参展通讯	通过平媒或网络媒体发布企业参展信息
2	展前15天	通知相关部门人员	通过邮件和短信通知销售等部门
3	展前10天	邀请函	向重点客户和渠道商发出邀请函
4	展前7-10天	展品准备及物流运输	参照《参展物品清单》

4、 参展人员对展会意义认识模糊，分工不明确。

企业参展人员要充分了解本次展会在市场规划中的作用，明确参展目的，不能为了参展而参展。更有甚者，一些参展人员把企业参展当成了到外地出差旅游的机会，本末倒置，严重浪费企业资源。

一次成功的展销会是行业资源和信息聚集的盛会，是参会人员广泛而深入了解本行业信息，学习产品知识的好机会，是结识客户、渠道商、专家、同行的绝佳平台，一定要好好把握和利用。

5、 会后没有及时回访和总结得失，失去成长机会。

展会后的评估和总结，以及展会期间访客的回访，都应该形成制度化机制，确保按时按要求完成，以保证展会效果的最终达成。

展后回访一般可通过如下5种途径进行：

1、  通讯稿；2、短信回访3；、电话回访；4、邮件回访；5、人员拜访等

如下是展后总结报告的一个模板，仅供参考。

参展总结报告

展会名称
参展时间		展馆地点
参展人员
总体评价
主要成果
发现不足
后续工作建议
备注

报告撰写人：                                   年    月     日