集中区域优势的要点

     在多变的市场环境下，中小企业应该舍弃贪大求全的扩张或者延伸策略，从集中区域优势开始经营品牌。任何有效的策略，一定要体现出相应的要点，集中区域优势也不例外。

要点一：寻找品牌可以占领的据点

     并不是所有的据点都要我们去占据，一切从实际出发，寻找基于企业的实力与处于市场的实际情况，提炼出品牌可以坚守的据点。

     假如我们不是行业的领导者，就不要强迫自己去占据领导者的据点。相反，绝大多数中小企业都是众多不知名品牌中的一员，企业要根据自己所处的市场地位做出选择。在广州报纸业这个区域市场中，《广州日报》通过调整已经是报纸行业的“老大哥”了，《南方都市报》就不必去争“老大哥”的位置，而是要寻找品牌可以占领的据点。调研后发现《广州日报》以大版面为主，《南方都市报》马上全力推出小版面，以“小版面”为据点，现在和《广州日报》的地位相当。

要点二：据点的价值在于品牌针对目标客户群心智的认知

      如何判断品牌占领的据点的价值，在于据点有没有针对目标客户群心智的认知。客户群的心智认知决定了据点能否支持品牌。

     我们都知道助消化的药比较多，江中牌健胃消食片却卖得最好。一开始江中牌健胃消食片也没有针对目标客户群的心智认知，与对手吗丁啉一样，诉求帮助消化缓解胃痛，产品销量平平。

     江中牌健胃消食片发现预期客户平常都有助消化的需求，只不过还没有哪个品牌的助消化药链接这一心智认知。定位于日常助消化用的消食片，而不是针对胃痛的助消化药，江中牌健胃消食片第一时间占据了这个最有价值的据点，现在依然保持旺盛的销售势头。

      中小企业建品牌缺乏对客户心智的认知，自认为企业足够了解客户，结果错失了企业建品牌的良机。真正的品牌运作不是市场事实之争，而是客户认知之争。据点的价值与事实是什么样无关，关键是要瞄准客户心智的认知。

要点三：据点要保持单一

     不能做到聚焦单一是中小企业使用集中区域优势的普遍通病。无论在实体产品上还是在产品的概念表达上，一不留神就把据点扩大了。

     海尔就是一个典型的例子，本来海尔拥有一个很有价值的据点——电冰箱。海尔集中在这个据点上并保持单一时，海尔在一个时期内成为中国第一家电品牌。但是，海尔把产品延伸到电脑、手机、厨卫电器、数码、家居等产品上，结果客户购买电脑时还是选择联想，手机还是选择苹果。

     很多中小企业认为产品越多才会赚更多的钱，就大规模地扩张产品线；认为卖点越多才会吸引更多的客户，就宣传推广许多卖点，殊不知这些严重违背了“少即是多”的规律。面对激烈的竞争，中小企业要想生存，必须寻求品牌的突破口，通过集中区域优势经营品牌是中小企业的崛起之路！

小贴士

     中小企业要想成功建品牌，必须聚焦客户的心智认知，最大化地利用资源并集中区域优势。