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“学院派的太空洞,不空洞的太花哨,不花哨的太死板,不死板的又用不上”,这段话从学员的角度深刻地反映出了培训与需求之间难以融合的关系。
(1)培训课件与课程不符
培训课程与需求脱节,首先是因为老师没有去修改他的培训课件。
如果告诉你有一种药什么病都能治,你会买吗?相信绝大多数的人都不会。
但在现实中,我们经常看到一些讲师在笔记本电脑里装着能治百病的药品这里跑那里跑,今天到快消品公司讲课用的是这个内容,明天到耐用品公司讲课还是这一套,就像是生产车间的一个模具,不管是什么材料都用一个固定的模具去套。结果,由于行业特性不同、企业优势不同,这个没有做微调的模具很难在培训中软着陆,培训内容与实际应用脱节也就比较自然了。
笔者给欧普照明福建核心经销商培训《经销商系统提升秘诀》时,是第一次在照明行业讲课,但一天讲下来,那些身价上千万、平时坐上几分钟就溜课的“大佬”级经销商却感觉非常爽,原本六个小时的课程在大家要求“加料不加价”的情况下讲成了八个小时。很多经销商都误以为我是从照明行业出来的,把色温度、照度在销售环节的应用说到了他们的心坎里去了。但他们没想到,我讲得成功的秘诀就是将自己的知识体系与听课对象的行业特点进行了完美的结合——早在一个月前就对照明行业进行了深入的了解,将照明行业的产品卖点与消费需求的引导细细地理了一遍,然后再有针对性的调整自己的课件。
其实,要求老师先了解自己的企业优势与产品,然后有针对性的增加或减少一些内容,效果就完全不一样了。
(2)慕名选择培训老师
只看讲师或专家的知名度,而不看他们的研究方向与擅长的领域是造成培训与需求脱节的又一个原因。
不同的老师有着不同的优势,有的擅长营销战略的规划、有的擅长管理、有的擅长广告策划、有的擅长终端提升,大的经销商可能对经营战略和管理感兴趣,而小的经销商则觉得说点实用的经营技巧会更好一点。
不根据学习对象的差别而只顾请大师过来讲课,效果又能好到哪里去呢?
实例回放——您的公司是否也有这种现象呢?
笔者在某地出差时,有个经销商请笔者给他们的三十多个员工做培训,培训结束后,这个经销商对笔者说:“刘老师,我前天刚从北京回来,在那也听了一个专家的讲课,你比他强多了!”我一问,那个专家却是我仰幕已久的营销界泰斗,营销理念水平绝对处于领导地位。但为什么经销商会觉得我讲得更好呢?
原因主要是厂家请专家过来讲课时,没有看清楚这些听课的对象所处的发展阶段——尚处于销售技能提升阶段而非营销战略转型阶段。
试想,向一群刚学会走路的人去培训飞行能得到他们的认同吗?
(3)培训课程定位不准确
对员工需求的针对性与时效性把握不准,肯定会让培训的效果大打折扣。
弄清了培训对象所处的阶段以后,接下来就得弄清他们目前最急迫的需求了。就拿入行多年的销售人员来说,如何开发客户、维护客户可能已经不适合他们的需求,但向他们培训终端提升的方法技巧或者是培训区域市场作战的方案则可能是最佳的选择。
然而,终端提升的课程也有很多方面的内容,当销售人员对终端生动化销售环境的建设最吃力的时候如果向他们培训终端广告的拦截方法就是一种误区。因为,在听完课以后,他们必须把更多的时间和精力放在终端销售环境的营造上才能解决当前的问题。
这种没有时间和精力来做后续思考和应用的培训,效果又会好到哪里去呢?
(4)不明白讲师和培训师的区别
一个既没有自己的理论体系,也没有长时间的实战经验的人,他是讲师而不是培训师,因为他只需要照着别人的课件给你讲一遍就行了。但培训师不一样,一个优秀的培训师有着自己的理论体系,在不同的媒体上发表过许多文章,对自己讲授的领域有着多年的研究,他能根据不同的企业情况做出不同的调整,能够在现场根据你的实际情况,给你一个建议或解决方案。
很多讲师都以为别人成功的模式可以到处复制,不分场合的乱用一通。例如,在服务礼仪的培训中,沃尔玛的“露出八颗牙齿、三米微笑一米招呼”是大家用得最多的案例。然而,营销人员露出八颗牙齿就真的达到了微笑服务的最高境界了吗?其实并不尽然,笔者在仪容培训的实施过程中就发现,一些人露出八颗牙齿后给人的感觉就和皮笑肉不笑画上了等号;一些人抿着嘴微笑的样子要比露出八颗牙齿好看得多;而另一些人则在露出五六颗牙齿的时候笑得最动人。这种情况下你还要求员工露出八颗牙齿吗?
所以,笔者对员工的最终要求就是,不管是露牙笑还是抿嘴笑,哪种笑容好看就用哪种。前提是你的笑容一定要真诚。而在首次接近顾客方面,笔者也在“三米微笑一米招呼”原则之后又增加了一个“道具接近法”,通过一杯水、一张宣传单很自然的消除了顾客进店时的防范心理。
实例回放——您的公司是否也有这种现象呢?
某公司请来了商务礼仪专家为员工培训商务礼仪,强调让所有的员工统一着装来推动企业形象的提升。统一的着装、统一的礼仪行为,让公司的办公氛围大为改观。
当一段时间过去后,销售部门的员工开始抗议穿工装,因为他们去拜访陌生客户的时候保安不会让他们顺利通过,而一些客户也会因为他们的着装,把他们当作推销保险的人员将他们拒之门外。
同时,他们还发现,按照商务礼仪去拜访客户的时候,客户并没有相应的礼仪回应,只是冷淡地对待着前来拜访的销售人员,双方好像存在着遥远的心理距离。和以前那种套近乎的方式相比,销售人员现在的礼仪性拜访根本就无法快速地和客户拉近关系,大大影响了销售的效果。
面对现实,公司只好让步,规定销售人员可以不穿工装。
为什么会这样呢?因为讲师缺少实际的经验,不懂得因材施教。
因为这样的讲师不知道,什么场合必须穿工装,什么场合穿工装则会适得其反;什么时候讲礼仪是一种尊重,什么时候太讲礼仪就是一种虚假与疏远。
孝明感言
西施一颦一笑都能让人心动不已,而东施效颦却只能导致失败。培训亦然,如果不能因地制宜、因材施教的去进行培训,结果也很难让人满意。
叶茂中营销策划机构有一句广告语叫“没有创意就去死吧”,一些企业也在宣扬“没有文化就让品牌去死吧”,虽然这两句话有一点点偏激,但对于培训界而言也无疑是一种警示。
在这个知识传播特别发达的时代,学员需要的是系统的有创意、有思想火花的培训知识,需要的是能够根据本企业的实际情况进行针对性的培训。那种走到哪里都是千篇一律的讲授,或者是拿别人的课程原封不动的照抄照讲的培训,已经难以让学员信服。
因为,对学员来说,听这种课程和买本书来看看又有什么区别呢?
解决方法
第一,无论找什么样的老师,叫他在发课件大纲的时候,在几个小节里增加一点与本企业某方面优势进行嫁接的小例子,这样,你心里就能有点数了。
第二,叫老师发几段小视频过来,看看他讲课的真实风采,特别是培训内容与听课对象的紧密度,增强自己的判断力。
第三,不要被课堂游戏等表面功夫掩盖了实际培训的内容。
第四,请老师做培训可按照下面的评估表(表5-2)进行。
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