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不同的顾客有不同的需求,顾客需求是多种多样的。站在顾客角度思考,顾客至少有这些不同的需求。
俗话说,男女有别。男性消费者与女性消费者的消费需求差别是很大的。以汽车、电动车为例,男性顾客来买车一般侧重于介绍车的速度和质量,男性考虑较多的是车速快不快,操纵性好不好。女性一般侧重于关注这辆车的样式和色彩好。考虑较多的是这辆车美不美,与她日常的穿戴配不配。女人受情绪左右,男人靠欲望支配;而情绪受环境影响,欲望则指向具体目标。同样,销售既适合男性也适合女性的产品,要注意其不同的需求。
2顾客职业:购买电动车的顾客的职业大概可以分为工、农、商、学四种类型,导购员面对这几种职业的顾客,如何了解其需求?
① 给城里人说城里话:问他们在哪里上班,平常需不需要接孩子。在了解城里人的需求时,你要夸他懂行,眼光毒,给他戴高帽子。
② 给乡下人说乡下话:了解他们村子的路平不平,坡多不多,主要用途是什么?有位经销商总结说城里人清高,乡下人淳朴。对于乡下人,你要用“攻心计”,指出他不懂装懂,好歹不分,活该让人家骗。俗话说“打是亲,骂是爱”,你越是表现得恨铁不成钢,乡下人越信以为真。
③ 商人有钱会砍价:出手大方见好就收的商人不多,大家坑蒙拐骗一路走来,对于讨价还价早已驾轻就熟。如何应对顾客砍价,可参见本书第五章,顾客异议处理之应对砍价部分。
④ 判断不准,抬高身价:判断不准顾客职业的,要把他们往高处说。如果顾客看着像是从农村来的,导购员也要往高处问,就问他在城里哪上班,总不至于直截了当问人家,在哪村种地,在哪里放牛;对于看着像城市的人,就问顾客是不是当地某某局的局长;看着像是一个某某机关的科员,就问他是不是我们某某机关的科长。看到保安,你“误认”他是一名警察……
3扮演角色顾客来买车的时候,会有两种角色,一种是买车者,一种是参考者。这位参考者通常是狗拿耗子多管闲事的人,也是被买车者所信任的人。所以,面对顾客与参考者的时候,您要两点兼顾,同时要有一个重点,并且不能对参考者冷眼相加,虽然参考者起得好作用不是太多,但起得坏作用不少。特别是到了后期砍价,抱怨产品的时候,这个参考者往往是不能忽视的。特别要关注他们之间是什么关系。比如是夫妻一起来购买,那就要看谁当家谁做主。如果是家长带学生来购买,一般来说,家长决定购买价位 ,学生决定款式功能。如果是两个男性朋友结伴来购买,你就要夸赞这位朋友对朋友真好,够哥们儿!如果是女性朋友结伴购买,你就要利用其虚荣的心理,说她比朋友好看。
4关注款型消费者需要豪华款或是简易款,是高价位、中价位还是低价位产品。导购员询问顾客买什么车型的时候,顾客不吭声怎么办?你怎么办?
学员1:我会问他是谁骑的?是男的骑的,还是女的骑的?如果是男的骑的话,介绍款型比较大点的车子。
学员2:看看顾客在哪辆车子的前面停留的时间长些,那可能这位顾客就对这样车子感兴趣一点,就先介绍这样他看的比较久的车子,然后慢慢套话,看他需要哪款车型。
学员3:看顾客转了一圈在哪辆车子前面停住了,那就看情况开始介绍了。
学员4:不能确定顾客看中了那一辆车?要看他的穿着,发型。如果是比较体面的人,一般会选择豪华车。
学员5:遇到这种情况,最好与顾客保持距离,让顾客继续按照自己的意愿自由自在地在店里选车。并偷眼观察顾客在哪辆电动车前停下来,关注的是哪辆车。然后,你记住这辆车。
等顾客离开那辆车1-2分钟,再走过去告诉顾客:“你先看看我们这些车,如果你你注重外观,你自己选择。如果你注重经济实惠的我给你推荐一辆”
此时,80%左右的顾客出于好奇会马上问:“你给我推荐哪辆车?”
读者朋友想一想,导购员给顾客推荐哪辆车容易成交呢?
对,导购员要不漏破绽地告诉顾客:“来,你看看这辆车”,其实就是刚才顾客关注的那辆车。
顾客会想,怎么这么巧呀!我刚才就是看上的就是这辆车。
5顾客状态
顾客的状态,就是有没有使用经验,比如会不会骑电动车。
导购员询问顾客会不会骑车,有两种问法:第一种问法是,“您不会骑电动车吧?”还有一种问法是,“您会骑电动车吧?”导购员询问顾客会不会骑车要用的哪个问法?肯定要用后者。因为会骑电动车也是一个技能,顺便拍一下顾客的马屁,顾客也很受用。
对于会骑电动车的顾客,导购员要介绍顾客所看中的电动车比他原来骑的电动车好骑,并有几个新的功能。
对于不会骑电动车的顾客,我们就要教他们学骑车。导购员把一个不会骑车的顾客教会,这个顾客基本上就被你打动了。
6日常用途用途的询问,主要问的是路途的远近,载人的轻重。了解用途后,导购员介绍车型、回答问题就有针对性。如果路途远就要推荐骑续行里程比较远的车子,如果路段坑坑洼洼山高坡陡,就需要推荐一个比较皮实的车子。
7时间
顾客是今天就要买车,还是打算这个月买车,还是准备以后再买,这是需要导购员进行判断的。
这里有四种顾客:
① 目标顾客 今天购买
②没有带钱 先期了解
③已经购买 同行问价
④逛街散步 无意购买。
对于第一、第二种顾客,导购员都能认真接待,对于第三种顾客,导购员往往不理不睬,或揭穿“阴谋”,搞得顾客狼狈不堪,以显摆自己火眼金睛。其实,大可不必。遇到这种没有需求的顾客,最好的对策是反复念叨自己周到的售后服务。对于第四种逛街散步的,就给他们发个宣传单页就行。
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