在现代经济社会中，我们每个人都是消费者，每天都要大量的面对消费决策。我们都知道，“消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程”。

传统的消费者购买决策理论认为，消费者进行相关产品、服务的购买，是源于某种需要导致问题认知基础上的信息搜寻、评价备选方案、购买决策以及相应的购后评价。但是不足之处在于这只是典型的站在消费者的角度进行考虑无干扰模式。即：我看到别人有一台很好的电脑，那么我也想要一台，就通过报纸、电视、网络、亲友团的帮助搜寻电脑相关信息，选择几款中意的备选方案，花钱购买，然后通过微信、微博、人际方式交流我购物后的体验……

这个模型固然反应了消费者决策的典型模式，但是对于消费者在整个购买过程中遇到的广告、促销等外部干扰因素并没有足够的反映。前期消费者为什么在信息搜集过程中会搜到A而非B？在与导购进行互动与沟通中，为什么会愿意继续了解或者为什么中途离开？在最后为什么付款购买几款差不多的产品？

这样一些问题，传统的理论似乎并没有过多的解释。财经作家高承远认为，要揭开消费者购买决策的神秘黑箱，就要了解到底是什么吸引了消费者去了解产品或者服务，是什么样的产品和服务让消费者失去抵抗力，又是什么样的原因，使得消费者最终决定掏腰包。沿着这条思路，财经作家高承远提出了“消费三力决策模型”(C-C-D Model)，试图揭开神秘消费黑箱。

1、“消费三力决策模型”之——聚焦力（Cohesiveness）

消费者有了某种需求以后，或者本身并没有需求处于无意识状态，为什么会选择去了解一个产品或者服务呢？

生活中我们经常遇到这样的场景，如走在超市里，本来只是逛逛，后来看到营业员吆喝，就过去看看，凑凑热闹，最终也会有成交。打开电视，我们本来要看财经节目，但是因为一档音乐类节目吸引了我们，使得我们原本的计划取消……这都是典型的生活场景，消费行为也许是主动地，但是现代生活中，我们的消费行为很多时候体现出盲目的特征。聚焦力（Cohesiveness）就是强调我们被什么样的东西所吸引，去继续关注某一个事物，而这个事物，也许与消费的产品或者服务本身没有任何关系。

这么说可能有的读者会比较迷糊，那高承远来举个例子，卖家电的、化妆品的商家经常要做一些户外活动，请一些模特走秀，或者简单地说几个相声，或者是特技表演，这是我们都遇到过的事情，那么从这些活动或者表演中你能知道在卖什么吗？也许并不能。这就是说，聚焦力只强调能够吸引消费者，或者是吸引与目标消费客群吻合的消费者（这一部分以后的文章会专门介绍），并不指望能够通过这种吸引做到产品销售的目的，最多也是做一下品牌宣传而已。

2、“消费三力决策模型”之——竞争力（Competitiveness）

如果说聚焦力强调把消费者的眼球吸引过来，那么竞争力（Competitiveness）则更近一步，强调输出产品或者服务的价值。

消费者也许会被你的模特表演吸引过来，但是绝对不会单纯为你的表演而买单，除非你的产品本身就是模特表演的门票。竞争力更强调你的产品或者服务能够为消费者提供什么样的核心价值，也是是产品或者服务到底有什么卖点。

这里就涉及到一个产品卖点的包装问题，在科技含量比较高、技术功能比较先进的产品或服务领域，只要体现功能层面的属性就可以，但是在同质化的产品和服务竞争中，产品的卖点打造就需要从精神层面、从理念诉求等方面进行提炼（关于产品和服务卖点的提炼近期会有专门文章介绍），总之是塑造顾客非买不可的差异化价值。

3、“消费三力决策模型”之——促单力（Determination）

消费者被吸引过来了，通过了解也觉得我们的产品或者服务很不错，很满意，那就一定会掏腰包马上购买吗？不见得。这就是我们第三个层面的问题。

促单力（Determination）主要强调消费者在对于产品服务满意的情况下，如果实现促进销售的问题。现在很多市面上的促销活动五花八门，促销人员良莠不齐，在不了解客户需求的情况下大打促销牌，不仅扰乱了市场，也搅乱了消费者决策的心智，最终消费也不怎么好，反而导致恶性循环，以至于出现了“不促不销” 的情况。

顾客掏钱购买是销售最终的目的和一个核心关键点，促单强调让顾客能够更好地更乐意的买单，这里包括服务员的态度、促销品的派发，相关售后服务的完善等等。有一些顾客本来都准备掏钱了，收银员一些粗鲁的态度可能让他转身走人。