企业过冬现金最重要，品牌最脆弱，稍不留神，得到了现金，失去了品牌、失去了人心。即使获得了充足的现金，也将失去发展的明天，即使春天来了，也只能默默的观望。

无论是2008年，还是2011年，一次拐点论、一次过冬论，万科都是一马当先，率先降价，幅度之大、速度之快，令市场惊叹。大辰天联认为，这种现金为王的过冬策略并没有错，但万科可以做的更好。

一、打造顾客购房春天概念

   不仅是万科，整个房地产行业都走入一个误区，就是一味站在卖方说企业，讲产品，始终忽略消费者、忽略顾客的感受。

   其实此次地产过冬，对于房产企业是过冬，但是对于购房者来说是春天时刻，因为房产的买方市场正逐步到来，顾客的选择权、话语权正在逐渐得到强化。这个时刻，企业如果还一味在站在企业角度讲过冬的概念，只会让品牌不断贬值、不断引起消费者的争论，培养消费者仇视、藐视的心理。所以，在买方市场里，企业要学会站在消费者的角度思考问题，洞察消费者的心理需求。

如果万科走出从企业、产品营销传播的误区，以打造顾客购房春天来临的形象出现，并率先打造和抢占顾客购房春天的心智资源，将会得到消费者的理解、支持。如为了打造顾客购房春天，万科分别采取价格、产品、服务、转向进行一系列暖春营销行动，万科所获得的品牌记忆度、美誉度将是另外一个形象，也只有站在顾客角度考虑问题，进行营销传播，品牌才能得到更多消费者的拥护。

同时个性鲜明、出奇制胜的营销手段也将让传播更有效，费用更省。但很遗憾，万科无论是2008、还是2011年都忽略了消费者因素，只站在自身角度考虑问题，错失一次有一次树立形象良机。

二、让真话成为品牌行动

2008年万科推出拐点轮，2011推出过冬论，但都没有让真话成为品牌真正的行动，反而像是一场自我慌乱的救赎，只是在疯狂降价，抢占现金流。

在这一点上，万科要像阿里巴巴学习，2008年马云率先在行业里抛出过冬论，由于欧美金融危机，造成出口生意锐降，严重影响了阿里巴巴的销售，但马云在抛出过冬论后，并没有像地产行业一样，慌乱的现今为王，而是推出了过冬基金，为中小企业提供运作资金支持服务。

这样不仅提升了客户信心，同时为企业提供了源源不断的现金流，更重要的是树立了阿里巴巴良好的品牌形象，走出了过冬不单要自救，而要共救的过冬怪圈，赢得了广大社会受众的赞誉。

三、不要受伤害的都是领头羊

万科的每次降价行动，都成为千夫所指的替罪羊，2008年更是疯狂、可悲，无论是媒体、顾客、社会大众一致谴责万科，2011年也是一样，降价行动之后，也是出现了一系列负面影响，如闹房风波、暴利的象征。虽然万科提出了要有契约精神、投资概念减缓了公司负面的声音。

表象看，万科每次都能平平安安度过，但对万科的品牌或多或少都有负面影响，作为领导羊，作为率先让利给顾客的万科，其实可以做的更好点，不至于每次都成为领头羊。

其实每次负面信息都是万科塑造形象的良机，如展开契约精神大讨论、房产商品化等特征，万科为什么降价等，从而将万科惠及顾客、与时俱进的品牌特征深入人心，但很遗憾，万科在冬天时刻鲜有动作，只是在自说自话。

四、不要让价格伤害品牌

价格是品牌价值最有效、最直接体现，很多时候谁率先降价，证明谁更有暴力，同时也并不是价格越低越好卖，现在是产品品质没有出现，一旦产品出现问题，万科的降价行动将会永远的葬送万科这块金子招牌。

所以万科在降价的同时，为了伤害万科品牌，应该同时展开一些公关促销活动，来彰显万科“降价不降质”的良好品牌形象，这些动作在地产春天时刻可能消费者无所谓，但是在冬天时刻，确是消费者十分关心的关键问题。

   在这一点上，当年名人挑战商务通，就所造了一个经典案例。名人凭借“价格到底，质量领先”的双剑行动，在当年一举超越商务通。所以在降价同时，更要主推品质、服务牌，让降价行动不要伤害品牌。

五、让战略转型成为新形象契机

2011年，万科总裁郁亮提出万科要向制造业学习，但是万科始终只是在嘴上说说而已，而没有把他落实在实际传播行动中。如果万科通过向制造业学习，通过流程化、绿色建筑，的概念，不断降低制作成本，给顾客最实惠、最健康的房产，必定会塑造万科全新的品牌形象。

如果每次过冬，万科只是说一些口号概念，必定空洞无物，久而久之，会给社会大众一个言而无物、不兑现承诺的形象。

如果这时刻万科能向社会大众传播一些实际内容，如万科在成都等城市的一些样板试点和企业的科研中心，必定能为万科企业转型插上腾飞的翅膀。

其实万科每次引领行业的勇气、实力，以及对市场环境的准确判断，都非常令人敬佩，同时也希望万科能做得更好。