企业要生存，利润是关键。利润从哪里来？来自于市场。销售是实现利润的关键一环。营销人员是企业的销售功能的载体，是非常宝贵的资源。大多数的生产型企业，都是通过营销人员与经销商的沟通与合作，实现产品的最终销售。

    作为厂家的营销人员如何去掌控自己所管理的经销商？这是摆在每一个业务经理面前的现实课题。有“店大欺客”和“客大欺店”的说法，你赞同哪一种呢？厂家、经销商、顾客，三者的关系，必须是一个和谐统一的矛盾体，正确处理好了，三方都是高兴的，都是良性循环的发展下去。处理不好，任何一个环节出现严重问题，都会导致最后的严重后果，合作无法继续下去，顾客投诉率居高不下。

     厂家要考虑与经销商的合作，还要关心到经销商与顾客的交换过程。营销人员要掌控经销商，要注意几点：要非常清楚的了解经销商的“起家过程”，经商经历，发生了哪些重大的转折点，经销商的经营思路和水平高低，兴趣爱好，家庭背景和现状，目前的经济实力，以后的打算等等。通过对经销商的“思想政治工作”让他始终坚信与我们的合作是能够长久的并且是可靠的利润来源和合作愉快的结局。厂家的产品必须在经销商那里是占据绝对优势的品牌，让经销商对厂家言听计从，没有二心。每月统计经销商在本品牌产品和其他品牌产品的投入和产出，不断压缩其他品牌的市场份额，扩大自己品牌的优势影响力，让所有经销商的人员都感觉到：我们与经销商的关系牢不可破，必然得到更好的巩固和加强。新进来的品牌必须得到我方的同意，经销商才肯让它进入该店，经销商的任何“风吹草动”都会及时向我们报告，我们也不能丝毫懈怠。我们管理经销商得学会牵“牛鼻子”，让经销商不敢也不能与我们发生冲突。

    长久的合作，必然带来顾客群体的存在，转介绍的顾客也多了起来。经销商能够赚取更多的利润，靠的是我们的品牌影响力和产品过硬的质量以及合理的市场价格，厂家必须让经销商能够保持清醒的头脑，不要听信其他厂家的一面之词，始终坚持与我们的友好合作关系不动摇，按照我们的市场计划去运作。