经销商在目前市场推广中，作为生产企业最重要的合作伙伴，已经成为厂家争夺的一种资源，但是作为经销商本身，我们一定要培植自身的竞争力，只有自身具备了具有自身特色的竞争力，我们才可以在激烈的市场中站稳脚，为此，以下几点意见，希望对大家能有所提醒与帮助。

1、  端正心态，做长久市场

有一位操作市场多年的经理人说过这样一句话，“只要思想不端正，能力越大越反动”，听起来有点好笑，其实，是一定的道理的。我们是在操作一个产品，还是想通过这个产品完成自己的原始积累，还是想通过产品做一项事业，这都会决定着市场操作者的思路。肿瘤产品，在很大程度上说，只能在一定程度上对肿瘤有一定的治疗作用，不会从根本上进行根治，可是我们从各种肿瘤产品的广告上来看，就会发现，“根治”、“彻底”这样的字眼到处都是，甚至有的企业，为了扩大产品的销售，做出了很多不切实际的承诺，这些承诺在短时间内可以让消费者购买产品，但是时间一长就会成为孤家寡人，没有人再相信，保健品的信任危机已经十分严重，这样一来，反而会成为一种雪上加霜的局面，让市场推广难度加大。由于肿瘤市场的特殊性，作为产品的代理商，我们一定要抛弃做一把就走的观念，真正把产品做大，把市场做好。

其实，我们发现，市场上很多比较好的产品，由于操作者的短视行为，造成了产品过早的夭折，同时，也是由于操作人看的太近，让产品的生命周期缩短，对于这么大的一个市场，我们需要的扎实做好，而不是经常到药交会上去寻找新产品。看的更远，收获越大，不要忘记，我们企业的根本目标是发展与壮大。

2、  踏实务实，不要好高骛远

妄想距离现实，总有一定的差距，我们不要想一夜一间成为行业的巨头，500强也是多年的拼搏打造成的，正视我们目前的处境，分析我们的现状，脚踏实地，一步一个脚印的去走，比总是妄想明天就可以成为比尔.盖茨高明的多。因为妄想会让我们迷失方向，会让我们做出不切合实际的决策，对于企业的发展有弊无益。

有一位朋友，在其他领域内做的不是很大，但是已经是小有名气了。当他发现，肿瘤市场有着巨大的市场潜力时，在药交会上成功的选择了一个产品，根据厂家的建议，他在所在区域内快速铺货，快速招聘了几十人的队伍，因为，他看到企业的招商书上说，可以在两个月内收回投资，所以，快速扩张，为的是能够拿到企业更低的折扣，拿到更大的区域，可是一个下来，回款少的可怜，由于没有能力再做进一步的投入，他只好停止了大的投入，开始以小的投入方式运作，由于他能吃苦，经过一番努力，市场销量不断上涨，现在已经可以维持正常运转了。回想一开始的干云豪气，他只能说是自己在肿瘤市场交的第一笔学费。

3、  利润始终是第一位的

无论做任何产品，终极目的肯定是利润，可是由于某种原因，代理商们往往会忘记自己的目标，转而做一些表面的工作。致使利润降低。

肿瘤产品最重要的是专家与执行队伍，可是有的代理商为了表现自己的与众不同，在市场开发初期会投入更多的成本到其他方面，主要表现为：1、买赠比例失衡，利润严重降低。2、在公益形象上大手笔策划，使利润全部转化成了无形资产。3、不计成本，对于投入与产出比不做考虑。

所以，以上几个方面对于肿瘤产品的代理商来说，是应该充分注意的：

（1）    做好投入与产出的预算，不要追求表面的辉煌与奢华。

     现在一些企业总是在想如何与和谐社会，如何与奥运拉上关系，仿佛一拉上关系就成了帝王之后的刘皇叔一样，可是不知道这种投入是需要付出代价的，同时，这种形式的产出也是需要一定时间的积累的，如果你的企业没有强大到一定的程度，最好不要去做这样的事。

（2）    严格控制不合理投入，一切以利润做为考核的第一出发点。

    不合理投入是指一切与销售无关的投入，也许任何一种投入都可以和销售拉上关系，那么就需要我们了解到哪一个才是直接有关系的，中国是讲究关系的国度，裙带关系不能算是关系，那么我们就把与销售有关的投入比喻成直系亲属关系吧，不是直系亲属的投入，别去做。

（3）    发挥人力、物力资源的最大能量，减少不必要的支出。

    投入总要有一个产出的，如何让人、财、物发挥最大的能量一直是管理学上争执的问题，也是人权法一直考虑的问题，总会有更多的方法让每一个人、每一分钱、每一份赠品都发挥到最大的效应的，看你如何去使用。

（4）    合理调整现金流与支出之间的关系。

    每一个老总都应该明白你手上的签字权是需要付出代价的，哪一笔钱是最急用的心上必须明白。

4、  做好公关，别让外部环境成为利润的分流渠道

外部关系，对于操作肿瘤产品来说，是至关重要的。良好的公关可以让企业的损失减到最小，不次失误则可以让企业原气大伤。经过辛苦努力得到的利润到后来全部花在了处理外部环境上，那就有点得不偿失了。所以一定要注意以下几点：

（1）办好需要的手续。

一个产品在当地市场上销售，一定要办理广告批文，产品一定要送检，有的人为了省事，全部不管了，先卖了再说，就留下了隐患，隐患险于明火呀，把一切合法的手续办妥，不会耽误多少时间。

（2）公关不是小姐出台。

一提到公关，我们就会想起腐败，其实这是对公关的严重曲解，我们经常会接触到一些管理部门，与他们搞好日常关系，我们就会在政策问题上少走一些弯路。以我们的一身正气去感染每一个人，给人留下一个正直的印象，那将是我们最好的形象。

（3）大型活动一定要报批。

应该到卫生部门的到卫生部门，应该到工商部门的到工商，属于哪一个系统管理的就互哪一个系统去咨询，在法律允许的范围内做事，办好一切手续后，做好事来大家都放心。

5、  用好自己的人，堡垒往往从内部攻破

由于代理商大都是从小做大，一步一步做起来的，所以在人事关系上就好像是有一点复杂，主要部门由家属掌握。是不是不好呢？事实证明，这不一定是坏事，如果自己的人有能力，让他们去做那是最好不过的。可是由于每一个人都会有自己的私心，开始创业时，大家能够一起吃苦，企业大了，就会有一部分人在企业的功劳薄上睡觉，那就需要注意了，列宁说：堡垒往往是从内部攻破的，如果是由于这方面的原因，那可真正是不值了。如何才可以防止内部出现的问题呢？

（1）做好人才的培训工作，让每一个人都在提升个人的能力与水平。对于自己的人与招聘的人要一样对待。

（2）明确大家的权益与责任，没有责任的权利与没有主人的财产一样，会让大家产生惰性。大家能够共患难，就一定可以共甘苦。

（3）举人不避亲，德才兼备者居上。

（4）做好激励机制。