二十年一个周期，中国营销界走过了二十年的历程，二十年来，诞生了一批又一批的营销专家，催生了一种又一种的营销战术，壮大了一个又一个的集团企业，淘汰了一茬又一茬的市场产品。很多人感慨，作了那么多年的营销，现在突然不知道应该怎么做了。一夜之间，从南到北都在讲营销创新，都在想突破原来的销售思维，转一转去，发现自己还是走不出原来的影子，而一旦有一种新的方式取得成功，大家纷纷群起效仿，所谓的会议营销热已经可以让我们看到这种问题的普遍性。这是一个大谈创新的时代，这是一个希望出现奇迹的时代，这也是一个群雄纷争的时代。

1.商机会集大包会、优秀产品推介、营销培训论坛于一身，这种形式您认为有何种特别之处。对生产企业、经销商、行业有何种影响。

商机会是多年来第一次没有协会参与或者主办（哪怕是挂名）的盛会，能够在短短的十几天的时间内招集了1500多家经销商参与，足以让我们感动，足以让我们震撼，大家都在说有好产品找不到经销商，为什么那么多的经销商在寻找产品，是什么让他们无所适从，又是什么让他们踌躇满志，是市场，是机会。商机会上讲了很多人不敢讲的话，做了很多人不敢做的事，第一次真正提出了目前营销所面临的问题，第一次直接把商业机会（真正的目的是招商）告诉了与会者，第一次出面组织千人互动晚宴，主办者在做一项破局的工作，不但要破营销的局，还在破行业的局，破以前营销中已经成为真理的局，敢为天下先，不怕会带来什么结果，当然结果也是主办方可以控制的。笔者有幸作为嘉宾参加了此次盛会，期间的感受让人思考良多。为什么只有媒体组织的此次会议会有那么强的号召力？为什么大家都在讲创新却走不出创新的路子？为什么一些企业退出了，一些企业进入了，而一些小的企业能够生存，而具备一定规模的企业却面临着更多的困境？“让我们一起影响中国健康产业的未来”的理想足以看出主办者的良苦用心。我们可以说，主办者在做破局的工作，但是他们是不是能够立起一个新的标准呢？会议刚刚结束，我们会通过市场去发现，至少他们已经开始做这个工作了，破局不是一次会议、一家企业、一个媒体可以做到的，需要的是大家一起去参与，一起去影响。

从报道到会议开始，我们可以发现举办者的良苦用心，讲课嘉宾，特约嘉宾，商家参与讲课，主办者的目的是想把此次会议会到尽善尽美，让每一个人都成为参与者，而不是旁观者，这是这一次会议与其他会议的不同之处，也是他的特别之处，我们一直强调要以顾客为核心，但是更多的企业都还是停留在口号上，而这一次他们努力了，当然在会议期间我们也发现了一些问题，但是对于第一届会议，已经是可圈可点了。我们可以想像，在第二届会议时，也许会有更多的企业与经销商们走上讲台，和来宾交流，我们期待着那一天的到来。不过，正是由于要让每一个人都成为演员，所以总会出现一些美中不足的地方，如给专家的时间太少，只能在理论层面上进行浅层次的沟通，而不能就实战问题进一步的深入探讨，当然这和时间有着一定的关系，如果给每个人三小时的时间，也许他们会讲出更多的体会，在时间有限的情况下，能够做到这一点已经是非常可贵了。

会后，我与青岛国风药业的顾总交换了一下对于此次会议的意见和看法。他告诉我对于他本人来说，收获很大，学习到了很多东西。我问他是不是在考虑自己的企业也可以组织这样的会议时，他告诉我说没有那么多的资源。但是其他企业是不是在此次会议之后会考虑这个问题呢？业内一直有营销人的大会，行业的高峰论坛会，企业之间也有自己的会议，如几年前家电行业就曾有过高峰论坛，洋参类的企业也曾经招开过高峰会议，但是都是就价格等问题进行约定，对竞争进行约定，参会人员也主要是企业的总裁、董事长等战略决策层，由于对面坐的就是自己的竞争对手，所以此种会议务虚的成份多。务实的成份少。其实，这才是中国本土企业发展与壮大的最大障碍，不破此局，其他的局是无法破的，更谈不上立了。一个企业的成长，不应该只感谢那些朋友，而且更应该感谢的是对手，在没有对手的情况下下，只会让自己的企业老态龙钟，面对外企的进入而手足无措，大自然的平衡定律应该让我们好好的去学习一下了，我们一直在抱怨政策的不公平，也一直在抱怨竞争对手的不择手段，殊不知正是他们让我们进步，看《沙场点兵》，给我留下最深印象的一句话就是，把队伍逼向战场。我们已经在战场了，又怎么能去抱怨客观环境的不公呢？唯一的出路那就是杀出重围。草原人以狼为导师，因为狼把他们逼向了绝境，但是他们从狼身上学到了生存的本领，如今我们面前只不过是有几个竞争对手，注意是对手，不是敌人，我们为什么要像怕狼一样怕他们呢？说到底是个人的底气不足。此次会议能够把大家聚集到一起，很多是对手，经销商之间，企业之间，为什么不在这种时候多作一点交流呢？对于整个市场，整个行业的进步都是一种推动。我们希望在其他的会议上能够看到这种情况的出现，那样，这个破局的工作才算是真正拉开了序幕。

2.此次会议是三大媒体联办，这种推陈出新的模式你有何感观有何看法？有何利弊，您认为该如何改进？

媒体之间也是竞争的关系，因为几家媒体都是定位在营销方面，而且都江堰市是处于领导地位的，他们之间的联系对于本次会议来讲，没有那么大的创新，如果说有改变，那就是，媒体以前都是作为协办单位，这一次真正走到了台前，中国媒体所起的是推波助澜的作用，是在幕后发挥自己的作用，对于一个行业的会议，由媒体来主办，确实是第一次，而且成绩确实不小，受到了与会者的高度评价，这本身就是一种成功。媒体也是企业，从中企业家们也应该看到自身的问题，破局需要借助外力，但是外力带来的是颠覆，只有通过内力，带来的才是革新，否则只能成为被革命者，我们不应该生活在过去的光环下，而是应该正确的面对现实，让自己生存下去，壮大起来。

大自然弱肉强食，优胜劣汰的生存法则是任何人都无法改变的，但是恰恰这种残酷促使人类进步，促使人类成为历史的主宰，我们看到过群雄逐鹿的历史场面，胜利者受人爱戴，失败者有时也让人惋惜，但是历史不能重演，没有哪一种物质是应该的，而是争取的结果，企业也是一样，在当今竞争残酷的市场上，生存对于一个企业远比获取利益要难的多，当我们的企业还沉浸在自己的辉煌历史时，先觉者已经在开始侵略你的领地了。历史不相信眼泪，历史只为那些存在者而存在，而存在的前提条件不是自己有多么强大，而是你是不是能够与时俱进，适应这个时代与社会的需求，只有适应者成可能真正成为历史的主人，恐龙留给我们的只有化石，哪一个企业愿意成为这种让人好奇的化石呢？从历史的长河看，我们的营销只不过是刚刚开始，多少年后我们可以对后来人说，我们那时如何，但是他们也会同样对我们说，如果我们在那个市场环境下，一定会做的更好，所以我们不能停留在“想当年”的记忆中，人是活在希望中的，而不是活在回忆中的。

我们经常会谈创新，而且企业也一直要求创新，但是什么才是真正的创新，难道一夜之间，一切全部变了样才是创新？那是创新，是革命性的创新，我们现在是处于企业之中，处于我们现在的生存环境之中，对于事物本身的认识还是有一定限制的，让我们自己引发一场革命，阻力是非常的大的，一方面来自于老板的阻力，以前的营销模式已经能够让企业有所发展，如果换一种全新的模式会如何呢？没有几个在企业盈利情况下的老板会坚定的支持你；另一方面的阻力来自于企业内部的高管，如果你的营销模式成功的话，那么他们的地位都会面临着动摇，任何一个朝代的变革的阻力都是来自于忠臣，也是同一个道理；还有一方面的阻力是来自于环境，各方面的阻力让我们无法革命性的创新营销，那就只能在细节上进行改进，进行技术性的创新。但是发展是主旋律，如果想发展，只有创新，只有革新，那么在这种情况下，媒体走到台前来，不能说不是一件好事。但是在实际运作过程中，我们希望媒体还是坚持稳健一些的比较好，否则对于自身都是会带来负面的影响的。

3.目前行业会议种类繁多，请您略做盘点，及评析。

    目前行业的会议是比较多，但是大部分都是在经济利益在趋使下，主要目的是为了招商、扩大业务、结识更多合作伙伴等，的确，利益是维系人与人、企业与企业的纽带，但是正是因为经济利益的分配，导致了行业会议的效果差，影响度弱。展会经济在国外已经成为一种经济模式，但是在目前国内的情况下，一些机构或者个人在展会上所做的工作很少，直接进入了经济利益分配的一环，这其实是展会经济的最后一环，这样势必会导致这种会议的信任度的降低，效果的下降，如果想真正达到好的效果，那么需要做的工作就是一定要规范性的进行操作。少一些利害，多一些实际内容。做好真正的服务工作，才能让客户感觉到值。试问现在那么多的会议，在准备阶段都是说与会者会大有收获，但是会议结束后，有收获的又有多少呢？

目前会议存在的几个问题是：

一、高峰论坛不高。以高峰论坛的名义进行的会议不少，可是实际上高峰论坛的实质是什么样的呢？真正的高峰论坛不一定就是一定要企业的第一个参加的会议才是高峰论坛，而是理论与实战一定要达到一定的高度，不是专家们到哪讲的都是同一个版本，因为你是总经理，你是董事长就是高峰了，我们可以总结一下，在所有的论坛中，总是会出现相同内容的讲课，是所有的会议都是高峰呢？回答肯定不是。

二、理论多于实践。在行业会议上我们应该探讨理论，但是也不能忽视实践，只有实践才能检验理论的正确与否，目前中国营销界需要的不是理论，而是实战中的战术与武器，大家都是需要成绩说话的，没有市场，没有利润一切都是空谈，目前很多企业总是在寻找策划公司，希望得到理论指导的有几个呢？不都是需要策划公司能够提供一种占领市场的方法吗？这是中国企业的需要，也是市场发展的需要。当然我们需要了解政策，也需要学习理论。

三、互动只是单相思。此次商机会举办了一个千人互动的晚宴，应该说这是一个重大的变化，也吸引了很多人的眼球，至于效果如何，自有大家评说。至少这是一次机会，主办单位提供了一次这样的机会，能不能抓住，那就要看企业的基本功了。而我们也看到了另外的一面，一些人离开会场，去到自己的朋友那去了，或者是几个十几个朋友一起，开起了自己的小会。这种互动我们在以前的会议上也看到过，那只不过是一种晚宴的形式，最多只是交换一下名片，在会议上讲课的专家与露面比较多的人，自然需要多准备一些名片了。问题的关键于在于没有真正吸引住人，没有找对与会者的兴趣观注点。

四、表面热闹，炒作火暴，落地少。第一次会议都是表面看上去很好，而会议结束后一盘点，发现自己的收获并没有会前预计的那么乐观，真正落地的东西太少，一方面是因为主办单位没有做好会议结束后的相关资料整理工作，另外一方面也是企业过于贪心造成的。与会者认为参加了这样一次会，对于自己可能就要提升上一定的高度了，解决了所有的问题了，一夜之间自己变成了明星企业了；主办单位在会后会计算投入与产出的比例，发现效果好的，当然会尽力去做一些善后的事，效果不好的，也没有了会前准备阶段的激情了。

4.目前行业有那些困局？

目前行业的困局，在此次会议开始之前，大家已经说了很多了，大的方面如：在今年召开的“两会”上，“看病难、看病贵”成为代表、委员和公众关注的焦点。在年初召开的中央纪委第六次全会上，反商业贿赂被列为今年六大要务之一，其中医药购销成为重点治理对象。2006年3月，国家食品药品监督管理局规定，药品包装上商品名的大小只相当于通用药品名的1/2，药品品牌战略面临分水岭。近日，卫生部成立专门机构打击商业贿赂，涉及到医疗系统的药品、医疗器械销售价值链必将被重组。中国健康产业经过20年的超高速发展，现在进入中期盘整阶段，很多大家习以为常的一些商业规则正在全面改写，不少人们还在苦心修行的商业技巧一夜之间变得可有可无，厂家、医药代表、医院、医生、药店、经销商、媒体、展会、专家、消费者之间的新的商业生态系统正在全面重建，所有利益相关者必须认清形势，重新适应新的商业规则，共同迎接中国健康产业20年来最大变革带来的挑战。（商机会宣传文案内容）

从小的方面来说，原来屡试不爽的营销手段现在不管用了，政策严管之下一些手法不能用了，以前只是违规，现在已经涉及到法律层面了；医药保健品市场上的统计数字也向我们传达了一个又一个不好的消息，一年之内二位数的企业退出市场，而一些小的企业还在活着，一些大的企业有的已经退出，有的还在生存着，什么原因会出现这种局面呢？应该是大鱼吃小鱼，为什么一些小企业反而能够生存下来，相对大一些的企业却不能渡过难关？这些都告诉我们现在是需要破局的时候了。

5.困局的突破需要哪些方面的准备？

不破不立。谈到破局，就需要建立新的游戏规则，这种规则不是哪一个企业制定的，是市场来制定，作为市场的“人大代表”，我们需要提交我们的提案，规矩永远是领先者制定的，想生存，想发展，我们就需要变成规则的制定者，而不是规矩的执行者，孔子制定了规则，所以他名垂千古，任何时候者是强者有发言权，弱者只能是试验田。作为营销人的你我，应该怎么参与这种规则的制定呢？不在于你有没有实力，不在于你有没有资格，而在于你有没有意识。营销人做的是营销的工作，所谓营销只有“营”和“销”两层使命，营乃经营，销为销售，经营什么？人脉；外部与内部，朋友、顾客与员工。销售什么？希望；任何一种商品都有他的希望值，宝石也好，衣服也好，保健品、药品也好，作为一名营销人，我们只要做好这两点，足已。

破局工作对于一个企业和一个人都是一种考验，所以我们要做好充分的准备。笔者认为应该从以下几个方面进行准备：

一、  思想观念的做好准备。我们可以看到这样一种现象，那就是做传统渠道的，看不起做会议营销的，做会议营销的对于传统渠道也有自己的观点，但是真正做到一定规模时，大家都在探索两种方式的结合，天年已经开始在讨论传统模式的问题，而五些传统终端企业也开始谋求会议方式的结合，其中关键的是什么？是企业领导者的思想观念，因为历史破局过程中总会影响到一些人的利益，总会和以前的一些思路发生或大或小的冲突，也许会在一定的阶段造成利润的降低，所以，对于领航人来说一定要有一个正确的心理准备，把握好方向，别让自己的航船偏离了方向。与其那样，还不如沿着原有的轨迹前行。

二、  人才上进行储备。破局总是需要一些新的观念与作风的导入，那就需要有更新的思路与方法，带来这些思路与方法的就是人了，所以，一个企业想破以前的局，那就需要引进人才，真正的适合自己企业的人才，而不是从哪个公司挖一个人过来那么简单，首先这个人一定要与企业有一定的价值认同观，其次人才一定要是真正适合企业发展的，而不是董事长或者总经理心血来潮的请来，但是又实际发挥不了作用的人才，那样对于企业与人才本身都是一种浪费，但是一定要记住一点就是，人才不一定就是从外面挖，自己培养的也许才是最好的。

三、             资金上进行准备。变革是需要魅力的，也是需要资金链条的，没有资金的保证是无法进行改组的，这一点很多企业家都会考虑到，所以他们才会在这种事情上非常动摇。如果想改变，那么就需要准备好资金，本身破局是一个搏弈的过程，这样的支持是必需的。

四、      产品上进行准备。为了稳妥起见，最好在破局之路上做好产品准备，一方面对于原有的产品销售不产生大的动摇，再者可以真正考验自己的方向是不是正确，既不对原有的盈利模式产生大的波动，又会发现新的利润增长点。

五、  管理上进行准备。由于是两条腿走路，在管理至胜的今天，最不能忽视的就是管理的跟进，一方面为破局者提供支持，另外又可以把控方向，千万不可一切听之任之，那样很容易在这上面交更多的学费。

我们讲破局，不是说以前的营销模式已经一无是处，而是在保证原有模式的基础上进行突破，发现更高更快的利润增长点。切不可，一切为了破局，一切为了创新而忘记了本来的优势与核心竞争力，让企业陷入困境。

6.商机会为营销破局提供了怎样的契机？

这只是一个开始，商机会用行动告诉了大家，这是一个创新的时代，需要创新，需要营销的破局，但是破子之后如何立的问题，商机会没有解决，也无法解决，只能说这是破局这个观点从语言走到了行动，是商机会迈出了第一步，接下来如何走，什么人去走，还需要大家去参与，去证实，可以还是当代医药市场，也可能是其他的企业家，甚至是其他的个人。

也许是第一个发出呼喊的人，但是不一定就是第一个可以享受到果实的人，正如推翻旧社会第一个喊的不是共产党人一样。不过，我们真心希望在大家共同的努力下，能够让我们的营销环境更规范，更有序。

7.为开好下届商机会您有哪些观点及建议。

一、  让更多的人参与，尤其是实战人士的参与。

二、      让经销商走到前台，让大家能够在这个平台上一吐自己的心酸与惊喜。

三、      在实战方面为与会者提供更多的资讯。

四、      举办单独的对话，让更多的人可以就自己关心的话题畅所欲言。

这是一个需要大家一起参与的盛会，也是一个中国营销人总结与展示的平台，《销售与市场》、《中国经营报》、《当代医药市场》作为中国营销人自己的专业媒体，已经在为我们服务，希望在以后可以为我们这些中国的营销人提供更好的服务。

无论我们去做什么，只要能够为参与的人多想一些，让他们获得的收益更多一些，那样一定会取得更好的效果。我们在第一届商机会上听到了举办第二届的信心，那就让我们真心祝愿，第二届商机会更加成功，能够为更多的中国营销人提供他们需要的资讯。

第二届商机会，让我们期待。

第二届商机会，让中国营销人期待。