这是毛主席他老人家告诉我们的一句话，现在我想把这句话拿来与我们的销售经理们探讨一二。

作为一名销售经理，大家都十分清楚，是英雄是好汉，销售额上见。入职之初，总被要求填写一下工作经历，那只不过是老板需要从经历上了解一下你是不是可以承担这个岗位的工作，老板要的是销量，而不是一个人过去的辉煌经历，这也就是策划公司与销售公司最本质的区别。所以，我们的销售经理们一定要明白这一点，过去的成绩已经是历史，只有现在的销量才是最重要的。经验毕竟是资历，可是经验不能帮助你把现在的销售搞上去。对于销售经理来说，我们不管你负责多大的片区，全国市场也好，区域市场也罢，千万不要用经验去工作，所以，销售经理最不应该犯的错误就是拿经验当本钱。

我手下原来的一个经理，曾经在一个月之内，把原来的8万元的销量提升到了20万，经验总结时，他很认真的进行了总结，把当地市场每一个区域的消费者情况进行了系统的分析，这一个区域的消费者喜欢什么样的宣传形式，当地的环境适合什么样的形式，当地消费者有什么样的消费习惯，他都进行了全面的分析，在当时他的这个分析可以说是非常宝贵的资料。二年后，他到了另外一家公司，去开发同样的市场，由于他的经历，老板很器重他，基本上按照他的意思去处理，他还按照当时的分析去逐个区域的按照以前的经验去开发，结果，三个月下来，他只能再一次到人才市场去“上班”了。他第一次成功后的总结没有错，错就错在他第二次还是按照原来的打法去打，又能有多大的胜算呢？

经验一定要与市场调查相结合。

那么说，经验就没用了吗？不是的，经验还是非常有用的，否则，销售公司就不用花高薪去请有工作经验的经理了。但是，经验一定要结合当时的市场实际才可以最大化的发挥作用，马克思主义还要结合中国实际，更何况在现在市场瞬息万变的今天了。我们应该做的是，不管这个市场你有多熟悉，一定要拿出最少一周的时间去做市场调查，做消费者调查，我不太同意策划公司或者是市场调查公司的调查结果，最好的方法就是自己去做，销售经理的办公室往往是十分的漂亮。可以上网，可以喝茶，可以做自己想做的任何事，但是销售经理的真正办公室不在那，而是在市场，在消费者那，在经销商那，在终端那，办公室只不过是接洽客户的一个场所。每一个人看问题总有自己的观点，我们看到了市场上的反应，再加上自己的经验，那么再做出的市场推广计划，不成功也不会距离太大。

市场调查一定要深入群众。

我们经常听说，某企业的老板在做样板市场时，随身携带一个小板凳，哪人多到哪去，看人家聊天就过去，给每人买上一瓶水，和大家聊天，什么样的内容都聊，最后，他得出的结论是自己的产品应该先打功效，并且，通过聊天他知道了消费者最关注的是哪些方面，于是，一个以后年销售额过十亿的产品上市了。不知道事实是不是这样，但是我敢肯定的是他去做了，因为我从他的嘴里听到了他当初做市场调查时的体会。现在，我们的销售经理们是不是也应该学习一下他，而不要一直在他的光环下生活呢。说这件事是想告诉大家，市场调查不是随机发放的那几张调查表，而是要反应消费者、反应市场最真实的内容，我们在做市场调查时一定不要因为调查，所以调查，而一定要深入到消费者中去。尽管有时你听到的更多的内容是让你泄气的话。