利用产品组合取得良好现金流
选择经营什么样的产品组合更容易进入超市，更容易得到较短的平均账期？这是经销商在同卖场交涉之前最重要的工作，我们认为主要应把握好这样几个原则：
1． 热销品+新品的组合——一托多原则。
对卖场而言，最主要的是销售额的提升。我们知道，年节阶段，通常“收礼只收脑白金”，顾客在这家卖场买不到脑白金，那只好到下一家去了，可是他们一般不会因为只是想买脑白金才到卖场去的，所以，经销商谈脑白金进场就很容易，而且可以争取到较好的账期。
笔者曾经帮助一家经销商谈一个新品进场，当时这个产品无论在广告投入还是终端宣传上都缺少优势。调查发现，这家卖场的脑白金是从另外一家并没有多大实力的公司进的，通过关系我们了解到了供货价，于是我们提出可以提供脑白金，价格低于另一家公司五角。卖场采购立即表示感兴趣。
这时我们提出条件——要让新品同时进，并且降低进场费。对方“看在脑白金的面子上”，只好答应了我们。同时，我们提出，脑白金只能是现款。经过双方多次讨论，确定了“脑白金在进货（下定单后，以送货时间为准）三天后结款”。显然，结果是有利于我们的。
2． 田忌赛马原则。
用自己的强项去与对手的弱项比较，容易取得胜利。我们可以在同卖场谈判时充分利用这一点，前提是：充分了解自己与对手的长处和短处。
一次同一家销售状况一般的卖场采购谈判，对方突然指出：“你们的利润空间太小”。这是事实，但我们同时以例证指出，这种产品给其卖场带来了大量的客流和销售额，难道不足以弥补单品利润低的不足么？采购最后只能认同。要避免与谈判对手正面交锋，而引导其向有利于自己的方向发展。
3．集团军原则。
在进场谈判时，卖场往往对一个单品收很高的进场费，但是如果是一个系列的产品时，就可以好好谈一下。
比如保健品，从口服液到胶囊，从简装到礼品，我们都有，并且信誉和促销方式在行业内有口皆碑，不做我们的产品，卖场就有很多产品都做不了。同时，我们还可以根据卖场的特点做一些专门活动，以增加销量。这时候，我们不能按每一个单品的情况交纳费用。
福州有一家大经销商，经销金日、康富来、万基、喜悦等上百种洋参类产品，所以，他们在与卖场谈判时就占据主动，进场费用很低，就是得益于集团军作战的方式。

利用谈判取得未来财务优势
经销商与超市采购谈判时，如何得到更多有利的回款条件？如何在一些可能占压我方资金的条款谈判上取得进展？
许多人对我说，与卖场的人谈判，有时真正像是秀才遇到兵，有理说不清。事实上，不要怕卖场不做你的产品，所以不能先在谈判气势上被吓倒。你帮助卖场赚钱，他也在帮你赚钱，双方是互利的。心态摆正，自然可以争取到更好的条件。
1． 苦肉计。
通常，在进场费谈好之后，就会谈到结款期限，这时切记不能用企业的利益去做交换。几轮谈判下来，谈判双方都有所熟识，成熟的业务员会对采购有个全面认识。这时你可以作为弱者让他同情一回。
我们同安徽一家卖场谈回款问题时，对方就要求60天的账期。60天会使企业出现资金上的障碍，于是我们就用了“苦肉计”。
业务员对采购说，“在进货价格与促销费用上，我已被经理大骂了一通。我给经理保证一定会在卖场内销售得特别好，也相信会是这样。现在如果再要60天才回款，那我就真的没办法在公司做下去了。”接着，业务员开始讲自己如何珍惜这份工作，如何来之不易，好像是在请采购给他主持公道。最后，账期缩短到了30天，业务员和采购则成了朋友。
2． 合纵策略。
战国时代著名的和纵策略已经在三十六计中成为经典，在我们与卖场谈判中，也可以充分利用这个策略，双方风险共担，协同作战。
卖场为什么要求我们每年做若干次促销活动？因为在促销活动期间，一定要将1～3个点的利润给卖场，也就是说，我们给卖场的进价要下降1～3个点，而且还要交纳一定的促销费用。那好，我们就与卖场联合起来多做一些促销活动，但是一定要掌握好一个原则：对于费用与进货价格不要让步。
比如，中华灵芝宝在终端的销售价格是1560元，而他们给终端的价格却是1310元，有的甚至还向终端要扣点。为什么？因为它能给终端带来很大的销量。联合做促销，所有形式按照我们的促销方案做，如果销量少于既定，我们付费；多于既定，就不付费用。因为我们可以带来客流，要让卖场在我们的促销中看到希望，这样再谈第二个、第三个产品时，困难就少了。
3． 等价交换。
在谈判过程中，我们会在一些问题上做出自己的让步，谈判人员可以表现得很痛苦，让对手得意，才有机可乘。
对于账期，你可以做出让步，但是每延长1天的账期你都会十分难受，这时，你可以提出条件：我们已经在进场费、促销费、促销活动中做出了很多让步了，回款最好不要让我们等太久。甚至在一些无关紧要的条款上你都不要去争，为账期谈判留下空间。
我们去杭州的一家卖场谈判，对方提出要做促销，我们没有太多讨价就答应了，但谈账期时，我们就以已经做出的促销让利作为交换条件，提出短回款期限。由于对方感觉已经在其他方面占了便宜，所以就答应了我们的要求。
4．最高限额。
如果对方很难谈，那你就拿出做市场的霸气，不谈账期！做一个约定：每到销售额达到20万元时就结一次款，如果一个月两次达到20万，那就要结两次给我。
一般卖场总是在每个月有一个对账时间，还有一个结款时间。就是说，即使我们一个月做到了40万，卖场也不会结两次给我们，那就意味着，每月结一次也行，因为我们不止一种产品。如果这样，采购见到我们会感觉不好意思，目的也就达到了。如果他不敢答应你，我们正好可以借题发挥，要求缩短账期。

提高二、三线品牌回款效率
如何提高B/C类品的回款？是个大难题！
在我们经销的产品中，也会有销售情况不好的产品，这部分产品的回款就在一定程度上存在问题。但是，只要是我们经销的产品，就要占压我们的资金，数量大了还会影响整个资金的运转。那么，如何才能提高这类产品的回款效率呢？
1．迅速提升销量。
我们可以在进场时谈我们的产品如何好卖，但是真正想快速地做好市场，结回我们的款，还是要在产品到达消费者的工作上多做一些工作。只有产品销售好了，我们才能真正有发言权，对于二、三线产品更是这样。不管我们与卖场采购的关系多好，谈判谈得多到位，如果产品销售不好，一切都是徒劳。所以，对于二、三线产品，我们一定要通过各种手段刺激消费，提升销量，让二线产品成为一线的热销品。
2． 通过A类品拉动。
如果实在是由于产品没有卖点，那我们就好好策划一下，通过A类品的拉动来促进销售，同时，通过A类品的销售来促使卖场回款，但是绝对不可以通过A类品来结回已经无法销售的产品的钱，那样会坏了企业的信誉，也让合作者蒙受了损失。
通过A类品拉动的方法很多，可以根据不同时期的不同情况进行处理。
3． 谈好回款条件和时间。
如果是因为季节因素导致产品不好销售，我们可以事先就谈好回款条件和回款时间。有合同在，一切都好解决。同时，我们需要做的工作就是，一定要想方设法地把产品销售出去。
只要双方在平等基础上做好沟通工作，达成广泛共识，业务一定会向双方期待的目标发展。

编辑：高冬梅gdongm007@vip.sohu.net