一段时间以来，一些朋友走我的办公室，告诉我们他们在市场操作中遇到了很多问题，特别是对于新开发的空白市场，总是不如人意，出现各种问题，希望得到我们的帮助，十几年的市场经验告诉我，一些人善于处理空白市场，一些善于处理前任经理没有做好的市场，而一些刚刚走上经理岗位的营销人员，往往会在空白市场上摔跟头，进入市场的误区。

一、操作方案照抄

空白市场的经理往往是在其他市场有一定经验，但是又没有做过市场经理的人人来承担，除非市场运作不顺利，否则是很少有从其他市场直接调任老经理进行市场开发的，因为大家都清楚一点，新的市场需要的是营销经理的冲劲，需要的是他们的“狼性”与初生牛犊不怕虎的豪迈。同时，新市场的操作方案基本上已经完成，市场经理只需要完成一个落地的工作就可以了，所以总部注重的是执行力，而非创新力，除非是一个新产品进入的样板市场。但是也有的经理会陶醉在原来市场上成功的经验中，把自己原来的最得意之作照搬到自己的市场，一方面想快速起动市场给自己一个成绩，给总部一个回报，同时也吹响对新市场进军的号角，所以在方案的组织方面，他们的思维还停留在以前的市场的情况下，没有分析现在市场与原来市场的区别，以至于出现一些错误。

沈阳公司的副经理小刘从奉命到总部接受任命，新的战斗岗位是武汉公司经理，从级别上升了一级，责任也多了更多，刘经理心中很是兴奋，在营销总监的送行晚宴上表示再苦再累也要把武汉公司做成新开公司的第一名。他的自信来源于他以前的市场成绩，在沈阳市场做副经理期间，他的业务量是全国前三名，现在终于有了更大的空间了，而且是总公司已经等待了很久要开的市场，他感觉到了自己担子的重大。暗自下定决心，哪怕是不睡觉不吃饭也要把市场做好。九月的武汉正好是最热的时候，刘经理风尘仆仆的上任了，带着他最得意的业务助理。他们操作的方式很简单，打广告做终端，只要做好客情维护工作，那就基本上算是成功一半了。为了作好市场，刘经理与沈阳公司的老经理联系，把当时市场反应最好的报纸广告要了过来，准备在武汉进行一场九月会战，人招来了，培训工作结束了，因为有广告的支持，前期工作进行的比较顺利，很快在武汉的各大终端就可以看到刘经理的产品了，走过每一家终端，刘经理虽然很累，但是心里非常的乐，因为这是最大的成绩了，总部还特意下达了表彰命令。为了迅速提高销量，实现第一诺言，他再一次向老经理求援，老经理也很慷慨，把最好的医生派给他，因为有几个市场，就是因为促销活动中的医生不得力，投入与产出相差太大，已经吃到了总部人事部的黄牌，所以对于自己公司成长起来的经理，当然需要大力支持了。一切方案都是总部制定的。十月初，武汉公司第一场促销活动正式拉开了序幕，咨询的人来的非常多，根据经验，刘经理想可以回去休息一下了，因为成功了。可是一天下来，所有的市场人员都是像是泄了气的皮球，因为销售很少，刘经理及时打气，第一天不会太好的，最后看结果，结果三天促销活动结束了，销售还不及最差的公司。刘经理很不理解，这可是全国销售最好的医生，而且自己在沈阳时完全按照此种方式做的促销活动，创造了全国市场销售的记录，为什么这一次输的如此惨呢？总结会上，医生大倒苦水，一个问题要说好多遍，人家还是听不懂，需要当地的业务员做翻译才可以交流，当地人听不懂东北话。

大家也许这时都明白了，因为医生与消费者语言不通，可是真正失败的原因是什么呢？那就是这位刘经理按抄原来的操作方案，尽管那是成功的经验，可是市场已经变了，他明白了，照抄以前的方案是行不通的，可是损失已经造成了，无法挽回。

二、不做市场调查

出现这个问题是对于自己过分的自信，每一个市场都有自己的特点，都有其自身的特色，没有哪一个人可以按照一套方案去运作所有的市场，市场开拓需要使用的武器很多，任何一种武器都需要一个载体，而这个载体是一定要与当地市场紧密对接的，只有选择好了载体才可以真正让武器落地，不落地的武器不会形成大规模的杀伤力，而市场调查最主要的工作就是完成对这些内容的整合。我们经常强调现在的市场需要的是资源的整合，整合的内容中最重要的就是资源整合的有效性。否则就会出现自娱自乐的情形。

某国内大型集团公司策划部小王，因为出色的策划了几次全国性的大活动让老总大喜过望，根据小王的申请，董事长把新开发的杭州市场经理的位置给了他。以前都是在办公室，现在终于可以到市场上去一展身手了，小王很开心，凭借自己出色的策划功底，还有在总部时调查得来的数据，做一个小小的杭州还不是小菜，哪一天就说不定成为浙江省的老总呢。在火车上王经理对于杭州进行了仔细的分析，这是一个空白市场，竞争对手不少，自己的产品是一个后进的产品，初期肯定不会受到更多关注，怎么办？根据自己在总部策划部的调查，当地的竞争品牌都是以电视广告、广播广告进行宣传，而没有做报纸广告，根据自己的了解，当地报纸广告的价格不高，于是，还没下火车，他的方案已经成熟，利用报纸起动市场，因为和策划部长的关系，他的方案得到了批准，广告费到位了，一篇出色的报纸广告经过一夜的不眠也正式出台了。几天后，在杭州某报A3版一个半版广告与杭州市民见面了，可是，热线电话接了一共不到十个，就不要再提销售了，终端上反应平平。

什么原因呢？杭州当地的消费者不看报纸吗？不是，但是为什么反应如此平淡呢？原来这个看似在当地发生量最大的报纸，主要是以定阅读为主，而在零售上却是没有多大的发行，阅读人群主要以企业为主，我们可以考虑一下受众目标会有多少人？我们可以看一下标题，用了当地消费者最不喜欢的一些词，如果不是文章写的不错，恐怕就十个电话也不会有，而且这十个电话中我们做了一个调查，有四个是广告公司打的。原因就是我们的这位王经理没有做具体的调查，而且没有针对市场做有针对性的调查，所以出现这样的情况也就是顺理成章的事了。

三、不敢向对手挑战

职业经营人需要的是一种精神，军人需要亮剑精神，科研人员需要严谨的态度，市场是一个不见血的战场，每一个职业营销人就是一名战士，作为一名战士需要的就是向对手挑战，向比自己实力强的对手挑战，这种挑战不是硬碰硬，而是建立在知己知彼的基础上的，不要被对手的强大所吓倒，而是一定要在对手的强大外表中寻找到他们的软胁，出手要狠，不能给对手以可乘之机，在精心准备的前提下保持高昂的斗志，否则就不会取得让自己与总部满意的成绩。

安徽市场是A产品的一个重点市场，他们在这个市场的销售额占据了他们产品的销售的五分之一，有一些同类产品也纷纷开始在这个市场与A产品开始竞争，可是都是无功而返，反而让A产品建立起了更加坚实的市场堡垒，而且也加强了在财务与人力资源上的支持。只要有市场机会，我们的老板们就不会放弃自己的努力，经过再一次的准备之后，身为公司副总裁的黄总成了安徽市场的经理，黄总在集团公司可是出了名的稳重，而且也是身经百战的老业务了，经验丰富，洞察敏锐，是一个不可多得的职业经理人，这一次亲自带队到市场，可见是志在必得了。黄总到了市场之后，按照严格的流程进行了市场调查与分析，对于所有的终端进行了深入走访，所做的调查研究这已经达到了近百页，专业的调查公司也请了，还专门挖了两个对方的所谓业务骨干过来。市场终于正式运作了，一切工作按照正常的顺序进行，可是，在一个月后，黄总的动作还是按部就班，而在在市场投入上也是缩手缩脚，明显在士气上输给了A产品，原来在市场冲杀的那种霸气已经在黄总身上看不到了，看到的只是他不经易间提起的“想当年”。半年后，他们没有把握住占领市场，超过A产品的几次机会，相反，让另外一个名不见经传的小企业迅速成长，成了市场的一匹黑马，而他们的市场经理却是一个年龄不到三十，经验不足五年的新经理。而黄总在半年之后，只能看着后进产品的崛起，看着A产品市场份额的进一步扩大，又一次撤出了市场。

我们所说的空白市场，是对于我们自己的市场而言，但是对于同类产品，竞争对手来说，那就不是一个空白市场了，它们在当地已经建立好了自己的网络，已经有了一定的基础，有的已经做好了阻击对手的一切准备，可是并不是说他们已经构筑好了自己的堡垒，就算是他们已经构筑了铜墙铁壁，我们毕竟是做营销的，我们做的工作就是市场开拓，我们存在的价值就是为自己的产品开疆拓土，建立起自己的网络，做为一名营销人，一名以市场为追求的职业营销人，看到的与想到的应该是自己产品的市场机会。我们看到黄总在安徽市场犯的就是大战未打响之前，就害怕对手了，不敢向对手叫板，只有敢于向强者挑战的人才会更快的成功，江山代有人才出，市场需要的是“狼性”回归的营销人。

四、不处理好与地政和媒体的关系

任何一个市场都是欢迎外来投资者的，可是每一个市场都是有自己的一个规则的，全民战争的胜利已经告诉我们一定要团结一切可以团结的力量才可以取得更大的胜利，我们做的是一项事业，能够帮助我们成功的朋友单位与合作单位都是应该最先团结的对象，如广告公司、媒体、主管部门等，处理好了，我们会成功的更快，处理不好就会让我们成功的路更长一些，消耗更多一些，给自己设置更多的障碍。

当时我是从北方市场调到南方任职的,由于是第一次到南方市场,对于当地方言和文化了解的不多,于是对当地市场进行了深入的调研与分析,制定了切实可行的营销方案、媒体发布计划。根据总部的指导思想，我们是直接和媒体进行联系，经过了几次走访，我发现一个问题，那就是所有的媒体都是说自己的是最好的，根本不会对我们发布的内容考虑什么，而是在费用上进行比较。这时一家媒体主动上门来，来的是一个业务总监，他告诉我他们是当地的一个新媒体，发行量不大，但是属于亲民型的报纸，他没谈广告的发布，却告诉我他们已经让几个产品曝光了，而且都是因为对方没有在他们那投放广告，我明白他们的意思，看来要好好的与他们合作了，可是他们的媒体与我们的目标人群有着很大的区别。答应他们就是对市场的不负责，不答应接下来会面临着很多难题。经过几次考虑，我与总部进行了深入的沟通，把我们的广告发布委托当地一家广告公司进行运作，但是条件有一个，那就是帮我搞定当在的所有媒体，如果出现我们不愿意看到的负面新闻，那我们就不再考虑合作，由于我们的广告投入相对较高，广告公司一口答应，并且为我们举办了一次新闻媒体见面会，正式告诉所有的媒体我们是合作伙伴，会议上当地的工商、市委等领导与新闻媒体的代表都来了，其中包括那一家喜欢曝光别人的媒体，官方机构表示了对我们的支持与肯定，主管部门对我们也进行鼓励，主要原因还是因为我们与他们的广告公司合作了。接下来的市场运作中，我们基本上没有遇到什么麻烦，有一点违规的地方，也让广告公司给内部处理了。市场开拓的非常顺利。

这是典型的处理与地政和媒体关系的一件事，我们是外来的，惹不起他们，他们可以再发一则消息给你道谦，可是挽回不了你的所受的损失，所以我们宁肯多花一点钱也别去为自己设置障碍。毕竟人家在当地的资源比我们多的多。如果处理不好，那就会让我们的市场在他们的攻击下成了被动，我们看到很多产品由于很多莫须有的名义，成为重点观察对象，没有处理好这方面的关系应该说是一个主要的原因。

空白市场的操作需要的是灵活与原则，还有更多的内容需要我们在市场中去领悟，这里需要告诉我们的市场经理的是：上什么山唱什么歌，当你知道了自己上了什么山时，再开始唱歌。