主要代理品牌市场份额下降，销售举步维艰，营业额收不抵支，店面面临生死困境，如何下做？

-----------------------------经理人群群友   阿勇

 

主要症状    经营路越走越窄   出了啥状况

处方主味    领导应贴近基层   快寻根所在

条条大路通罗马

前进后退自有法

经营出现生死境

领导快快俯身察

        看到今天这位老板提出问题，主要代理品牌出现市场占有率下降，拓展困难，阵地越来越小，顾客越来越少，为啥会出现这个经营状况哪？从这位老师问题当中让我隐隐约约感到，这老师也是生意多年，生意经自不会少，只是经营出现困境，如何破局哪？实在费思量。

       笨乐土只是一小小零售人，从没有做过代理生意，自然对代理这个话题没有发言权，俺就站到顾客角度，站到一位路人角度，来对这不是同行的同行偏言几句，假如说的对了，请这位老师笑纳，去的心病，提高动力，自能找到发力支点，为生意上进而去努力。假如出现观点错误，对你我双方都没有任何损失，也就是浪费了读俺文章这点时间，看你群中摇头叹气，夜不能寐，俺这也不算是谋财害命，大不了算作一篇胡侃逗乐小文，也不影响这老师群中继续吆喝，寻求更多好朋友的支招相助。

        开篇之前，我先抛出一句话来，咱们才能顺着这句话咱慢慢分解下去，看看问题到底出在什么地方，如果真的能找到症结所在，我相信，凭人家这位老师本事，自能把生意扭转过来，继续大踏步的前进。我想说的这句话是前几天看一电视连续剧中一位成功男士家中红旗不倒，外面彩旗飘飘的一个细节。当时的剧情是这位成功男士的原配见到了自己男人的情人，经典对话我就记住那成功男士的情人说的这么一句话:“不是我侵入你的家庭，本来就是你婚姻出现了问题。”

        如果把这句话套用到上面这位丢失阵地的问题细节上，应该也非常实用，那就是：“我没有争夺你的地盘，是你自己丢失了自己的顾客。”从这句话中，各位经营老师自能看出来，是别人侵占你的地盘吗，是别人抢夺你的顾客吗，不是。是你自己不小心把顾客弄丢了，前提就是你自己经营思路出现了问题，是你的经营决策出现了空挡，是你自己没有把握好在当前激烈竞争的市场面前保存好你自己应有的阵地。

        当然我这么推论可能有失偏颇，没啥，上面得出的主要观点没错，那就是这家代理在经营过程中自己弄丢了顾客。从这里大家可以看出，只有经营思路和经营决策出现了问题以后，方才会把应有的市场、应有的顾客拱手让人，这样才会造成经营的被动，出现路越走越窄的局面，销售相应也越来越下降。

        大家看到这里可能也会不由地为这位老师辩解几句，例如代理产品都有生命周期，这个产品的兴盛期也许已经过去，现在这个阶段也许就是这产品的衰退期，或者是说当前竞争那么激烈，其他差不多的品牌攻势惊人，人家大幅度攻城拔寨，或者还要说顾客都有猎艳心里，顾客大多喜新厌旧，阵地丢失不是咱的错等等等等，反正能为当前被动的经营局面找到一大堆的理由和借口，但是各位老师想过吗，这些理由和借口对解决当前公司面临的问题，没有任何正面作用是一定的了。为啥这么说，因为这些理由和借口只能让大家心生退意，而起不到应有了正面提升大家工作动能的作用。

        想提升大家工作动力，想提升当前被动的经营局面，想开拓市场，想让这代理品牌再展神威，想让丢失的顾客再回头，那就需要这公司领导人从以下几个方面去考虑，去考虑如何做好，如何做的更好才行。假如不这样去做，再好的品牌也会做不下去，再好的市场都会逐步萎缩，再多的顾客也会丢失贻尽。

        一是尽快找到问题所在。也就是这家企业领导人要尽快俯下身子，贴近基层，寻找市场丢失的真正原因，只有尽快找到问题，找到根本，方能对症下药，方能知其所为也能知其不所为。到底是什么地方出现了问题，到底和下面零售商出现了什么裂痕，才让这产品人家不愿意尽心尽力去卖，才让顾客出现购买其他而不再惠顾咱这个牌子。找问题不能听信手下人汇报，要派出得力助手或者这位领导亲自到下面的零售商那里去，到他们经销咱这个品牌的柜台上去，要接触到负责咱这个品牌的营业员，要接触到购买其他品牌的顾客，这个时候的要点是听。不是用耳朵听，要用心去听，真正掌握这个品牌的第一手资料，真正知道顾客的心声，只有这样，才能知道这产品的问题在哪里，为什么消费者由过去的喜欢到现在的逐步不喜欢。这个时候要做到多跑多收集，不能只是听一个商家的言论，尽量把所有经销这款品牌的区域走到。只要做到用心听，用心记，就算为这问题破局找到了第一手资料。

        第二就是等到大多数下面零售商家资料收集完成以后，这个就算逐条分析，分析顾客心声，分析销售咱商品的店家心声，分析负责咱这商品的营业员的心声。我相信，经过这么收集来的资料定会和你不出办公室得到的资料不是一个样的版本，因为这么收集到的东西才是最真实的，也是最有发言权的。待到问题汇总以后，你就能看出来，哪些是平时工作没有到位，哪些差距应该补齐，哪些地方出现了倒退，哪些问题应该先解决，哪些问题需要和你的上家，也就是得到厂家支持一起解决。具体到每个问题如何去做，这个俺就不知道了，也给不出来具体建议，因为你在这个行业比俺乐土精道，也比俺知道的方法要多，只要找到实际问题，我相信，你就知道如何做到更好了。

        第三，在当前这个销售逐步下降的时期，作为公司领导人要做到镇定大气，表现到气势上还要有压倒一切的信心和勇气，只有这样，才能给你的员工传达一个正确信息，那就是当前的困境很容易就能度过。而不是愁眉苦脸气势下降。假如领导人的气势低落，那一定会给你的员工造成被动情绪，从而让大家更加灰心丧气而毫无斗志。这点做起来很容易，那就是多多走出办公室，到各个科室基础一线员工那里去唠唠家常，嘘寒问暖，通过言来语去表达出你的信心，给你的员工一个正确的信息，那就是跟着你奋斗永远都不会错的。

        第四就是充分利用当前困境形成的这个时机，发动你的公司员工，让他们积极开动脑筋，献计献策。例如当前经营下滑怎么办，如何才能走出当前的销售低谷，作为公司一员碰到当前困境怎么办等等，可以征文，可以演讲，可以直见领导表达，不论通过什么方式，都要让你的员工知道，这个活动公司是认真的。通过公司组织积极发动，我相信你的任何一位员工都能给你献上一策。如果公司还能从增加一点诱饵的角度来评出金点子、银点子，给予一定奖励，当然你的员工献计献策的动能就更大了。通过这样的活动找到好的破局方法更好，就是找不到破局好方法，最低也能让员工在思考问题的过程中增强公司概念，增强做好各自工作的信心和动力。千万别小看这样小活动，说不定你就能从参与的人员中找到你更加得力的助手，发现你的千里马。

        笨人笨语，对于破解你的问题没有给出具体方法，但是从不同的角度告诉你，当前的难关不难，难的是你是不是能俯下身子去寻找根本所在，寻找造成销售下降的症结所在。因为我知道一个道理，那就是经营人的路是越走越宽的，而你的经营出现倒退，肯定有倒退的原因。我相信如果你按照上面几点去做，很快就能发现问题，发现你自己、你公司、你代理的这个品牌的问题，当然，只要找到了具体问题，你在这个行业摸爬滚打多年，啥方法没有哪，就是随手一点，也比俺这笨人方法高明多了。

        到此一站，不再罗嗦了，顺祝老师早日找到破解困局之方法，让你代理的这个品牌焕发出更强的活力。