社群新零售老师盛斌子：促销政策如何“下套”？

作者/盛斌子

大家好！欢迎来到盛老师新零售系列课程。上一章我们讲了促销的颠覆理论主要有两条，第一条，消费者要的不是便宜，也不是占便宜。要的是什么？要的是确信，只有他自己占到了便宜。这是第一条我们在促销政策设计的时候，针对消费者的心理学原理。

第二条政策的套餐设计政策原则，一定是出乎消费者意料之外。但是又在情理之中，因为你本身就已经”下套”了。

根据这两条的心理学原理，我们尝试举一些例子来丰富和验证我刚刚说的两条原理。

比如，关于产品的折扣，让利特价，关于买赠促销，我们以前的方向总是告知大家，我们的促销的折扣是最低的，让利是最好的，特价也是最低的，我们的买赠促销的也是最优惠的。

但是，根据盛老师的两条心理学原理，你会发现，你这个政策让利特价和买赠是针对所有人的，是广而告之的，所以你要出乎消费者意料之外！又在您的情理之中。

你必须要提前”下套”，比如折扣有明折各暗折。买赠促销你留一手，什么是明折和暗折？明折是广而告之的，折扣对谁都有用的，比如不同的金额，不同的单值，不同的客户类型，享受不同的特价或者折扣让利的额度，是吧？但是您得留一手，留一手的这个部分是在消费者即将成交，即将临门一脚的时候，假装额外申请工厂特供，每月限定几个名额，对不对？用这些或者保价协议等等这种方式，使得消费者感觉他享受到的促销特价让利，是广而告之之外，她个人的魅力和努力向您申请过来的，你要制造一种这样的冲突，给到消费者他独占便宜的感觉，对不对？

比如凭卡优惠，我们大家都玩过，但是盛老师来玩，我就玩过双卡模式，什么叫双卡，怎么利用那两条心理学原理，比如A卡和B卡，A卡是充一百抵一千块钱，B卡是充300抵5000。我想问问大家，你认为消费者会选哪一个？我相信经常搞促销的老鸟，一定会毫不犹豫地说，这还用问吗？肯定选B卡充300抵5000。那么问题又来了，我为什么要制造两张卡？为什么要A卡和B卡？

为什么消费者会在AB之间选B呢？为什么？很多促销的老鸟其实也会想明白。因为我有把消费者对促销的选择，由选还是不选的这种思维。导向选A还是选B的这种思维。

其实这种理念，这种方法在我们这个行业并不算特别出奇，但是盛老师估计有可能是第一个用的。我用这种招数和套路也不是我自己发明的。是在2000年初的时候，我在山东济南，当时盛老师还在某个企业某个家电企业做分公司，当时我出差，老山东人，早餐喜欢吃鸡蛋豆浆油条这些类似这些东西。

当时永和豆浆门口，老太婆问了一句很普通的话，老师，您是要一个蛋还是要两个，我只能是选一个或两个对不对？所以我要了一个蛋。大概一个星期之后，因为我们在区域市场搞“龙耕行动”，搞区域市场拓展。我大概吃了一个星期的菜，但我才发现我有个同哥们。我的手下他只要了豆浆和油条，那还有大饼，他竟然没有要那个蛋，所以我就很好奇，我说，小李，你这小子怎么没有要蛋？

但他说没说要蛋哪。可以不要，这个时候我才恍然大悟，实际上老太婆由我把买蛋买还是不买？把我的思维牵引向你是买一个蛋还是买两个蛋，要不一个要不两个，对不对？

所以这是这个招数其实并不稀奇。

这是用盛老师的两条心理学理论，如何来装逼做优惠，买赠特价让利等等的应用。下一章我们继续深入探讨促销政策的设计，如何有效的留一手，以达到对消费者心理杀伤力的效果。好，本章内容到此结束，下一章再见。

　盛斌子老师介绍：

　　1、耐用消费品、泛家居、领导力与管理、销售运营、渠道运营管理专家。

　　2、营销实战干货猛料《新营销天龙八部》作者

　　3、广东省2013年度优秀职业经理人之一。

　　4、广东营销学会顾问委员

　　5、2015-2017中国百强讲师，中国500强讲师

　　6、广东科技大学客座教授

　　7、联系方式：13068668480　　 QQ：460837291