新零售培训讲师盛斌子：设计驱动成交

文/盛斌子

在本次新零售系列课程的最前面几章，大概阐述了这么一种思想。在整装和精装以及家装公司不断抢夺分享流量的今天，在我们整个家居建材行业，各个门店流量越来越稀少和稀缺的今天，设计已经逐渐成为我们提升竞争力的不二法门。

 

前面盛老师简单的分享过，我们通过为业主提供专属的设计，反向“绑架”设计师和家装公司，同时也可以为家装公司为设计师提供专属品类的应用设计铺贴解决方案，反向又可“绑架业主”。所以无论是站在业主的角度，

 

还是站在家装公司的角度，还是站在我们自我提升竞争优势的角度，设计驱动销售，提升我们自身的竞争力，都是不二法门。

 

我们去医院看病的时候，我们一般而言不太容易相信业务代表的意见，但是其实我们很容易相信医生的意见。我们在学校里面上课的时候，我们未必相信其他同学的话，但是学生对老师的其实是相信的。

 

那么相应的，对于我们门店的销售而言，顾客来到我们门店，他其实对我们的销售代表的说辞其实是半信半疑的。

 

但是，销售代表转型和升级为设计师、家居美学顾问，软装大师等等具有逼格的角色的时候，人还是那样的那个人，无形当中就把这种信任链快速的拉近，信任的阀值也降低了，所以设计已经成为引导销售的大趋势。

 

无论是门店是否有专职设计师销售，其实都要干设计师的事情，只是我们站在时代的风口浪尖，站在新零售角度，我们要把销售人员的名称，一部分甚至全部改为设计师。有设计师参与，毫无疑问，可以快速的促进成交的效率。

 

第三个有设计师参与，我们会发现能够提升客单值。为什么？因为客户可能在他的脑海里面，因为我们销售的推荐，可能只是推荐单品，但是因为我们设计师在场，我们设计师在理解和洞察客户需求的时候，我们其实是可以通过一站式的设计，

 

把新品和老品，把不同风格类的产品，根据客户的家居的痛点，和属性进行整合到一起，形成一站式体系化的解决方案。

所以站在这个角度上而言，提升客户的客单值，也就是顺理成章的。

 

在我们做设计驱动营销的今天，我们要把每一个环节做好，才能真正意义上通过设计了解客户，深度洞察客户的需求，了解客户的具体的大数据，

 

这样的话我们才能够为客户提供更好的家居产品应用解决方案，从而增加我们对客户的粘性，从而达到快速成交的目的。

 

下面的话，我把设计师如何为客户提供精准的一站式设计服务层面，分解为14个动作，我们从第一个动作开始讲起，设计驱动营销可以大致为理解为14个步骤，每一个步骤设计师都成为销售链条里面的一个环节，甚至是很重要的一个环节。

 

第一个步骤准备环节，这个环节销售应该做哪些事情？

 

毫无疑问，第一个先把工作状态准备好，为什么工作状态对于我们成交很重要，我相信学过成交的人，不需要我过多的阐述，

 

你极端自信阳光正能量的时候，你不仅把情绪给扭转了，而且你很容易把这种阳光的，正向的，正能量的，自信的热情的，这种心态很容易感染给设计师和传达给消费者，

 

让别人觉得你对你的品牌是很牛B的，客户是因为先接受你，再接受你身边的品类，产品和解决方案，这是第一个要准备的，虽然有点虚，但是确确实实非常有用。

 

第二个环节，要了解当地楼盘户型案例资料，其实我们以前做的并不太多，我们在做电话营销的时候总是啪啪啪一大堆电话号码随机的乱打。

 

在精准营销主导销售的今天，其实这种方式是最没用的，最好的方式是什么？一定要把某一个具体的楼盘的户型案例，你要准备好，什么叫户型案例？

 

户型面积、开盘时间，朝向，靠马路，还是不靠马路，相应的资料越多越好，你对这个楼盘的资料了解的越多，你的资料准备越充分，其实我们对客户的号召力越强！

 

客户对别人不感兴趣，但是他对跟自己切身利益有关系的这些大数据，他其实是很开心的是吧？

 

如果你有条件，包括客户的姓名电话地址，家庭人口数量，兴趣爱好，职业信仰，家里面的老人小孩有什么需求，

 

如果能你能够更多的了解这些内容，其实你销售工作已经完成了一半。当然，第三个，销售人员要准备一些工具，比如样板房协议书，兑换积分

第二个环节可以理解为初次接待，

 

不管是我们通过线上的电话营销、微信营销或者是社群营销，或者是我们做了小区推广，总之我们要通过各个环节建立我们与消费者的强粘性，

 

尽量把消费者拉进店，因为社群也好，社区也好微营销也好，本质上其实是快速建立我们跟消费者的信任链的这么一种过程。

 

那么销售应该准备的工作和资料包括如下四个层面，第一销售的服务工作要到位，这个是传统销售已经讲烂了，讲的太熟了的东西。

 

第二个环节要了解客户的楼盘户型风格时间需求，在前期的第一个环节的准备的时候，我们其实已经了解的很清楚了，现在要做的事情是一对一的沟通，

 

把客户的楼盘户型、朝向、价格、风格、装修时间、家庭人口等等大数据进一步一步核实和把控，以便我们对客户的资料拿捏的更加精准。

 

第三个，介绍一下我们的产品，当然最好是按盛老师在其他课程里面讲的BAFE法则，如果不了解的听众学员，可以在网上搜索盛老师的相关的文章，第四步很重要，不能由设计师自己介绍自己推销自己，

 

而应当让设计师体现出他的逼格和档次，由我们的销售人员在第四步引出，并包装我们的设计师，包装成某某专家，某某有逼格的人。到这一步，能做到这四个步骤，我们的销售工作合格了。

 

那么设计师在这个环节应该做好哪几件事情，也有三件事情，第一个参考户型图、做过的案例，顾客不会对其他的楼盘过多的感兴趣，他会对他这一栋，这一单元比较类似的户型感兴趣，这就要求我们的设计师，

 

这就在这个时代，对我们的设计师提出了更深更大的要求。 盛老师在装修我第三套房的时候，我碰到一个很好玩的现象，我跑了三家家装公司，其中有两家家装公司的户型，甚至三家家装公司的户型图都是放之四海皆准的。

 

他根本就没有了解我的需求是什么，没有对我进行深度的访谈和大数据的把控，他对我的洞察几乎是很肤浅的飘在天上的。

 

所以，我们为客户提供户型图做过的案例的时候，一定要在设计师的第二步了解客户需求的基础上，使得我们为客户介绍的参考户型图，是他这个楼盘同样户型的那种参考案例，从而我们对客户的消费心理行为是有很强的洞察的。

 

所以第三步设计师准备工作和资料的是确定装修的档次，及初步的预算，确定并不代表就是百分之百精准了。

 

其实，可以在这个环节的基础上快速进入设计驱动营销14步里面的第三步，缴纳定金，这个环节就很简单了，销售要准备的工作就是拿出确认书写好收据，写明活动的折扣和特价销售在这个环节怎么样，

 

那么，设计师在这个环节一定要体现它的逼格和档次，协助我们的销售合理谈单，但是记住，销售的角色可以进攻型为主，

 

或者说策略型的进攻为主，甚至有时候不排除脸皮厚心比较狠一点。但是，设计师一定不要在动作和语言上，表现出跟我们的销售人员的那种过于自信，过于进攻型的销售，这种风格千万不要在设计师身上过多地体现出来，

 

因为设计师在现场是不促而销，不逼单而成交。他扮演的是一种专业化的不容置疑的权威的专家形象，而不是一种灼灼逼人，或者说是以成交为目的让消费者看出来的那种逼单的形象。

 

那么在第三步的基础上我们快速的进入第四步，不管第三步成与不成，我们要进入第四步，第三步也未必就一定能够让客户交定金。

 

第四步很重要，销售准备工作和资料以及设计师应该准备的工作和资料，在这个地方其实是泾渭分明的。

 

销售要准备三件事情，销售准备工作的第一步是与客户联系两次的时间，前面如果万一客户没有交订金也没关系，我们其实也可以持之以恒的为客户提供增值服务，

 

好像我们已经成交了，往成交的路上多迈一步，我们跟客户成交的距离就拉近了一层，所以我们跟客户去联系免费量尺的时间，

 

第二，不第一时间发送量尺数据信息，做好下一次跟进，第三步，时间允许的情况下，可以去现场量尺深度沟通。

为什么呢？

 

因为我们跟客户确定量尺的时间的时候，客户他不一定会在现场，或者说他没有时间，我们不能等到客户有时间或者说往后延很长的时间，我们再去确定量尺寸。

 

销售其实就在于时间的把握，兵贵速不贵久，所以要抓紧时间，当然完成了这一步，我们就往销售的成交的方向迈进了一层，当然最好的状态是什么？我们跟客户一起去现场，

 

比如晚上，比如趁客户休息的时候，我们跟他去就更好，因为这样的话，客户在现场他可以体现我们跟他沟通的内容就更多一点，沟通的内容多，待的时间越长，顾客对我们的信任的成本就很低，反而容易跟我们建立强粘性的互动关系。

 

那么，这个时候第四步，设计师应该准备的工作和资料里面，有三件事情是一定要提醒一下的，第一个设计师在量尺的时候最好提前十分钟到，给客户感觉我们为他是尽心尽力的，

 

有的时候不是你有多专业能打动顾客，是你专业的基础上你还更敬业，你的态度使得业主感觉到你是一个值得信任值得托付的人，这个时候业主无形当中又会给你的信任值加分，销售成交又迈进了一步了。

 

那么这个时候我们确定了量尺，我们可以又借这个机会，比如量好了尺，如果客户在现场，那么沟通的东西就很细了，甚至他们家几口人老人家你多大年纪，小孩子有什么爱好，职业，读几年级，兴趣爱好信仰习惯，嫂子有什么兴趣爱好这些东西，

 

我们可以聊得更细一点，如果不在现场没关系，我们依然可以借这个机会给业主打个电话，也可以做一些深度沟通。

 

达到了第四步之后，接下来要做更重要的一个环节。第五步邀约客户进店，那么怎么样邀约客户进店，我们本章内容先到此结束。第五个步骤更加精彩。

——未完待续——

 

盛斌子老师介绍：

1、耐用消费品、泛家居、领导力与管理、销售运营、渠道运营管理专家。

2、营销实战干货猛料《新营销天龙八部》作者

3、广东省2013年度优秀职业经理人之一。

4、广东营销学会顾问委员

5、2015-2017中国百强讲师，中国500强讲师

6、广东科技大学客座教授

7、联系方式：13068668480     QQ：460837291