一、        吴长江的厂商关系：中国式谋略、江湖义气与现代商业规则

常有业内不乏真知灼见者，一语道破玄机评价吴长江。谓之曰：要么大赢要么大输。此话如今看来或许一语成谶（但真不希望这样）。却也不乏有其合理的成分。吴长江的性格，是公认的赌徒性格。吴长江在经营上的两次大的危机，常有意想不到的惊天逆转。其中都不乏供应商和经销商全力抬举与支持。

吴长江的第一次危机，是2005年三个原始股东分家——正当吴长江走人已成定局之时，事情发生了戏剧性变化，全国各地200个多个供应商与经销商，还有公司的中高层干部齐聚惠州雷士总部，三个股东坐在主席台的位置，最终大家举手表决，结果全票通过要求吴长江留下，另两个股东无奈之下表示退出。当此时，供应商与经销商伯资金支持起了巨大的作用。

吴长江的人生的第二次大的危机，便是本次“被辞职门”事件，雷士工厂、供应商、经销商集体“逼宫”要求挽留吴长江。幕后是否有吴长江的导演，不得而知。但吴长江的人格魅力与号召力，再次得到了印证。

吴长江主导的厂商关系，再次体现了中国特色——亦商亦友、有福同享、有难同当：

特色之一，特殊的支持政策。比如每家运营中心千万甚至几千万铺底货与近千万元的授信支持。比如针对运营中心的工程大项目支持，在操作工程时，很多大项目都由吴长江本人亲自拍板决定。中国的工程项目，特别是一些大的项目，其“游戏规则”往往“不足为外人道”，要搞定这种项目，经常要求不按常理出牌。这自然需要游离于年度协议之外的特殊支持，而这种支持又必然与现代商业规则有相背离的地方。但这又是土生土长、原汁原味的中国特色。这些所谓的政策支持，往往带有鲜明的吴式个人风格与魅力。

特色之二，控股运营中心或一级分销。事实证明，无论是家电行业的格力，还是照明行业的雷士，厂家控股一级渠道，以一级渠道来管理下线分销的做法在中国是完全成功的。目前格力模式在家电行业已经成为学习与追捧的对象。雷士的模式是否有借鉴格力，不得而知，但雷士类似做法。确实成功了。

一般而言，在中国市场厂商之间的关系主要分三种，在消费品流通领域，经过中国企业的多年试错，证明第三种关系——厂商一体化是相对成功的，这也是为什么格力模式在家电行业广为推崇，而雷士的运营中心模式，也在整个照明行业竞相模仿。

厂商之间的第一种关系叫“业务对接”，简单的讲，就是逢人发货，见人给货。厂商之间的关系是松散的，随机性的。厂家对市场即无保护也无支持（除了产品）；商家即无忠诚也无主推意愿。双方之间完全是纯粹的一锤子买卖关系。在中山古镇，大多数杂牌厂家与大多数经营杂牌商家是这种关系的典型代表。

　　厂商之间第二种关系是管理对接，即厂商之间不光是产品之间的简单交易，厂家在管理上，给予市场相应的支持，比如区域代理、广告投入、终端投入、物料支持、推广支持、价格保护、导购培训、软件支持等。把这种对接发挥到极致的便是行业的某些一线品牌。第一种关系不可取，第二种关系是目前照明行业品牌企业正在做的。但是，这种关系始终面临瓶颈——要么店大欺厂，要么厂大欺店。二者并不象想象中如胶似漆的“鱼水关系”（某厂家老板经常挂在嘴边的口头语），因为，任何一方做大，必然另一方的利润空间与生存空间受的压制。

厂商之间的第三种关系，也是更高层次的关系。即厂商一体化，他的核心关键字是“战略一体化”、“上下游整合”、“利益共同体”，在具体的表现形式中，股份公司、联营公司是一种表现形式。这种模式在家电行业的最佳代表是格力公司，目前发扬光大的是美的空调事业部。在这种模式中，比较好的解决了厂商之间潜在矛盾的问题，双方之间完全是利益共同体。使市场中各种竞争要素实现了最佳的组合与发挥了最佳的战斗力。我想，作为中国特色的原创渠道模式，不管在法理上是否有不完善或为人诟病的地方，他都是本土营销的典范。

 

特色之三，运营心的操盘手由雷士委派。运营中心内部的管理团队与组织架构由雷士决定，薪酬由两方共同承担。如下表《运营中心与办事处职能界定》所示，运营中心体现的更多的是执行层面的职能，办事处体现的更多是的计划、检查运营中心的内容：

 

如此盘根错节、错综复杂的厂商关系，作为资本方特别是第三大股东的施耐德当然感觉“莫名其妙、难以理解”，经过现代资本主义百年商业洗礼的法国施耐德公司，满脑袋都是白纸黑字的商业条款，讲究的是契约与透明。哪里见过这么复杂的“厂商关系”？但是，这就是中国商业环境。中国的营销，不完全象市场，更象江湖。

但是，毕竟商业上的交往本质上还是“利字当头”，雷士“逼宫事件”中的经销商群体，多数都是运营中心，而广大的二级分销商，则大多数持隔岸观火、见机行事的态度。对于这个层面的经销商而言，利益诉求远大于情感诉求。所以，在商言商，说经销商都是些机会主义者或唯利是图者并不过分。

所以，理性的市场环境，最终还得通过现代商业规则行事（否则市场经济中的各个利益主体，都有一种不安定感）。西方的那套游戏规则，经过百年资本主义的市场经济沉淀，更利于企业的长治久安。从长远来看，这是毋庸置疑的。

 

二、        结束语

截止笔者（盛斌子）今天成稿为止，尚未明确获知吴长江能否重返雷士照明。雷士风波，注定是一场没有赢家的零和游戏。作为照明行业的一代风云人物与标志性人物，吴长江的离去给了我们许多遗憾——照明行业从此少了许多精彩的营销故事，少了学习与模仿的对象，少了一个振臂一呼应者云集的风云人物。

但，也许这是一种幸运。也许照明行业乃至中国的企业界，强人以一己之力主宰企业命运的时代或许已经结束。一个老是出强人的行业是幸运的，因为有他为我们指引前进的方向。但老是呼唤强人的行业，也是注定悲哀的——强人的身边永远是一群侏儒。智者说，你之所以看到强人，是因为你跪着仰望。

当下的照明行业，正经历着一场全面而深刻的变革——

盛斌子认为，因为LED时代来临了，LED技术革命将在不久的将来彻底改变行业的竞争格局。

如果说2008年对于照明行业是一场虚惊的话，那么2012年及未来1-3年的照明行业，应该会上演一场不动声色的洗牌大战，在看似波澜不惊的商业表象下，其实是暗流涌动与刀光剑影，随着一大批照明品牌逐渐的兴起与败落，未来的3-5年，将是“剩者为王”的时代，照明行业又将迎来新一轮的变革与发展的高潮。

而雷士，这个曾经引领中国照明行业十年发展的明星企业，并不具备先发优势持续主导未来的竞争格局。江山代有人才出，各领风骚“十余年”，这是照明行业最真实的写照。

雷士，如何在市场转型与产业升级中完成自我的升华，如何挟资本的威力脱胎换骨，再次引领中国照明行业的发未尝不可能。

让我们共同祝愿，雷士，一路走好！

 

盛斌子介绍：　

　　　　——泛家居建材营销咨询顾问，培训师，资源整合平台

——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物 　　　

　　　　——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）　　

　　　　——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》　　　　 　　

　　　　——手机13068668480；邮箱shengbinzi@tom.com