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企业如何实现业绩连环突破（一）

已有 142177 次阅读2012-5-30 10:26 |个人分类:刘冰原创|系统分类:营销实战|

【刘冰原创】在深圳的一次销售培训中，有一个学员分享了这样一个案例：一个高科技企业近两年出现了飞速的发展，企业的销售额从每年500万经过2年的时间迅速地提升到5000万，但是好景不长由于企业的飞速发展，管理近乎失控，产品的销售及服务都出现了很多的问题，很多重要的订单都在最后一刻丢失了，公司的业绩不仅没有继续提升，而且出现了严重的下滑。这个学员就是这家企业总经理，他整日焦急地睡不着觉，每天都在寻找解决问题的方法。其实这位老总的困惑也同样困惑着中国的很多企业家和营销主管。

企业要想持续地生存与发展，必须具备2大条件：一是要有绝活，也就是核心竞争力；二是擅长营销，准确地说是有一条营销管理机制；没有绝活只会营销，很快就会被竞争对手超越，被市场抛弃；有绝活没有营销管理系统，只能是小富即安，不会有大发展；没有绝活也不懂营销，消亡只是时间问题。

很多企业在营销管理方面都很薄弱，要么根本没有营销管理，要么把营销只当成了一个具体的事情。很多企业认为，营销管理就是销售，认为只要把销售抓好了，一切OK。企业要想持续地生存发展，就必须建立起一套完善的营销管理机制，这个管理机制必须是个系统，必须每个环节相互支撑，必须每个层面都相互独立，必须可以操作执行，必须达到业绩连环突破的目标。在给企业咨询培训的过程中，我们认为企业的营销管理系统必须包括5个级别：
1.         销售战斗力的突破
2.         教练型销售领导力的突破
3.         营销团队组织机制的突破
4.         营销业务连环阵突破
5.         盈利模式的突破
下面就以上5个突破给予一些简单的介绍：

一、销售战斗力的突破：企业无论是想提高业绩还是想增加利润，其实只要聚焦3件事就可以了：
1.       增加购买你产品的顾客人数
2.       增加顾客单次购买的金额
3.       增加顾客回头购买的次数
而在销售执行层面，最有效的提升销售业绩与利润的方式就是提升销售的成功率，销售成功率提升了，你就课以明明白白地增加业绩与利润。而提升一线销售的战斗力最快最有效的方式就是提升销售人员的能力，而提升销售能力最实效的内容就是培训销售人员的销售战术策略和战术技能，而最有效见到提升销售战斗力成果的培训方式就是实战加落地一体化的培训模式。实战就是真正解决销售人员在工作中的各种难题，落地就是与销售人员的实际销售工作想结合，从而改变销售人员的思维模式和行为模式，在这方面需要特别强调的是：如果培训没有落地即便内容都实战，因为缺少落地环节，就像水烧到了99度也是生水、也没有发生本质变化、最终也只能是竹篮打水一场空！

在我们前不久做的上海的一家医疗顾问公司的实战加落地一体化培训中，不但得到了学员和企业管理者及HR的一致认可，人力资源总监课后的评价说：这次培训让他感到了真正的做HR的成就感，真正感觉到培训见到了效果。

特别需要指出的是：对于提升一线销售人员的培训，一定要形成销售指导手册，这个销售手册不在内容多少，而在于营销管理系统开始建立起了一个最初的模式，由此营销管理将进入第二个层面——教练型销售领导力的突破

在下一篇博文中，将继续介绍企业的营销管理系统的另外4个级别，敬请期待.......

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