建军苦笑：“我理解你的苦衷。这次就算了，以后可不能这样。你不要再顾忌一些人的感受而让我备受煎熬。”

严伟峰摇头：“我不是顾忌有些人的感受才不说的，而是担心引起大规模的内斗。你想想一个月前说这个方法卫东会有什么反应？这是在抽他的大耳刮子。恐怕田立德也不会同意。等于说是因为他们的原因才把公司搞得如此状况。”

建军点头：“不说了。还是说说该怎样进行销售。胡昌斌只和我说了说用这个办法。没有仔细说具体的分析与执行。”

严伟峰想：建军还是不明白为什么这样做。说道：“最近经常和白叔叔聊天，收获很大。建议你没事也常去和他谈谈，收获会很大。”

建军笑笑：这家伙又要干什么？这弯绕的又大了。点头表示同意，没说话。

严伟峰继续：“白叔叔是著名的中医，最近和他学了很多。使我明白了几个道理：一是系统原则。头痛医脚听着像笑话，但中医经常用。也就是说销售出了问题不一定就是销售的问题。

二是苹果原则，苹果皮上出现一个小疤，往往是苹果核烂了一大块。

三是相对原则，任何事情都不是绝对的。”

建军思索着说道：“结合这些原则，说明漪林佳苑的滞销是公司的组织架构有问题？”

“对。表面上看是楼盘滞销。深层的原因是公司决策层没有一个懂销售的成员。在房地产形势好的时候可以这样，但是以后就不行了。”

“对！总工、营销副总、销售总监、策划总监、材料经理、前期经理必须要配全。”

严伟峰笑了：“所以说任何事情都是相对的，卫东出事，对公司人事调整就是好事。”

“对销售也是好事。不然你和胡昌斌还是不肯把这个方法说出来。”

严伟峰站起来，从抽屉里拿出一叠文件交给建军。

建军一看，是：分割户型图、水电改动图、费用预算。说道：“你早计算好了？”

“是。你再让田立德重新计算一般。出入应该不大。”

建军说道：“还有没有其他办法？”

严伟峰斩钉截铁的说道：“没有。楼盘滞销和任何问题一样，都有一个层次问题。最表面的问题是推广问题。即广告设计、推广渠道、推广力度、客户接受等方面的问题。第二层是是销售执行问题。销控、售楼员杀客能力、销售配合、客服等方面的问题。第三层是开发公司的实力、口碑、信誉。第四层是单价与总价，买得起才是客户买房的基础。第五层是建筑质量。第六层是规划，即园林景观、户型设计、建筑形式等。”

建军迟疑：“你是说难度是层层递进？”

“对！漪林佳苑是第六层的问题，不可能由前面几层解决。”

建军点头：“只要找到病根，对症下药就简单了。”

“寻找病根也不是那么简单。就说第一层推广不利。它的表现是来电来访少、目标客户少、对广告记忆不深等。并不是所有的此类表现都是推广不利。比如漪林佳苑。认定推广不利需要这样几个条件：

一、项目无重大缺陷；

二、时间段很重要。多发生于销售前期。曾经火爆销售过再这样，就不是了。

三、到访客户说不清楚楼盘的特点；

四、多数客户买得起但是瞧不上；

五、客户来源单一。

需要注意的是不利不是不够。有时即便是大规模的广告轰炸也会因为媒体、渠道、发放时间选择不对等因素造成推广不利。”

建军摆手说：“算了，这些专业性的事情就不用说了。现在说说该怎么操作执行？”

“胡昌斌在上次的报告中没有说销控。当时我想既然是以紧急回款为目标，就不要给他过多的限制。现在回款不是那么重要，销控就必须严格执行。这一点对胡昌斌而言也就是基本功。相信会做的很好。”

建军笑笑：“胡昌斌有哪些地方有可能疏忽？”

严伟峰笑了：“他的水平比我不低。这件事情会处理得很好”

 

田立德和于麻杆听建军说完，都默不作声。

建军有些不耐烦：“你们有什么意见？”

田立德说道：“李总，跃层分成二个平层，在理论上是没有问题。可是真的能够解决销售问题吗？而且规划局、房管局那里也不是那么好改动的。能不能再想想其他的办法？”

建军皱着眉头说道：“咱们先试试。拿出几套来改一下。根据效果决定是否进行下去。”

于麻杆插言道：“李总，室内楼梯已经建了很多，水电管道预埋已经完成。现在再改，费工是小事，如果出现技术问题可就不好办了。”

建军问道：“什么技术问题？”

于麻杆皮笑肉不笑：“跃层的地暖是按照二层楼室内循环设计的，压力强制循环。现在改为平层，势必要与周边串联，管线必须要动。而且不可能是小动。我对水暖不明白，但是知道这不是一件小事。弄不好要重新设计施工。如果仅仅是再铺上一层管，再盖上水泥，也许是最简单的方法。但是净高最少降低10公分。楼板增加的重量肯定会影响整个建筑结构的承重，有多大可是要好好计算的。”

建军看看田立德。

田立德想：这件事情看来建军应经下决心了。说道：“老于说的有道理。这些事情确实是个问题。我看还是先改二套试试再说。如果真的打开销售局面，施工再难我们也要改下去。”

建军笑了：“不如这样，于总现在只要把二套跃层每层开一个门，室内楼梯施工先停几天就行了。其他的以后再说。”

于麻杆点头出去了。

建军说道：“老田，这件事情有点着急，没预先和你商量。你看对施工的影响大吗？”

田立德说道：“影响多大现在不好说。我先让技术员计算一下。估计不会太大。”这样说的原因是：他明白建军肯定早就考虑甚至计算过。

二天后，田立德拿来技术员的计算结果。建军大吃一惊：每套改装费用2347元。严伟峰的预算是2360元,相差仅仅23元。