建军对于晶座这个项目期望很大：一是要偿还岳父的九千万；二是要为临海项目筹集资金；三是要把鑫源地产的牌子打响；四是要创造一种房地产开发的新模式,避免漪林佳苑的情况再次发生。

可是面临的困难也非常大：宏观上由于经济危机今年的经济大环境很差；国家对房地产的政策越来越紧；购房者对开发商的怨言越来越大。微观上也是不容乐观：云中的经济增长速度很慢，房价却是一路攀升；市民的钱袋子越捂越紧，而房地产的开发量越来越高；漪林佳苑销售没有突破性进展，这个项目的建筑商又趁火打劫，临海项目危机重重。更加难受的是人心不齐，卫东不必说，小雷的反应也有些不正常。

就算有个严伟峰帮助自己，但也是有所保留，不肯畅所欲言。

每每想到这些，头痛不已。想了好久，决定还是去找严伟峰，这事情应该是他头疼的。

 

白羚看着严伟峰挂上电话，有些不解的问到：“大伟，晶座的炒作不是很成功吗？怎么你和表哥并不轻松？看上去反而更加紧张了。”

“晶座的成败不在住宅上面，而是在商业上。商业项目的操作比住宅难多了。”

白领俏皮地说：“难道还有你做不了的？”

严伟峰无奈的摇摇头：“晶座位置虽然好，但周边环境是一个非常成熟的市场环境，大到汽车、小到纽扣，各种档次的商业、超市、百货公司、步行街都在极为舒服的步行距离之内，且周边距离特大型生活超市已经有麦德林、南果二个，这样的环境中，再出现这一较大商业群体，我能保证商业门脸房能比住宅卖出高三倍的钱，但不敢保证商场能够运营下去。”

白羚笑了：“只要卖掉不就行了。管那么远干嘛？”

“没你说的那么简单。如果我仅仅是代理，你说的没错。可是这个项目的老板是我的大舅哥，就不能这样。不然我还得打光棍。”

白羚脸一红：“胡说八道！我哥的项目有什么不同？”

“这个项目一结束，建军就会全力进军临海，而他不是那种无情无义的人，这个项目应该是他留给鑫源云中公司的收益源头、生存保证。”

白羚恍然大悟：“我哥原来是这么想的。你们到底在担心什么？”

“在愁可持续经营的问题。只有立足商业地产后期的可持续性经营，建立专业化的运作体系，商业地产才能真正进入良性发展的轨道。尤其是定位！商业地产的定位，决定和影响了项目的规划设计，需求、招商、业态、经营、服务管理、形象推广等诸多方面，是一个商业项目运作的前提和保障。商业项目的定位是个综合协调的过程。包括项目的目标市场定位、业态定位、功能定位、经营定位、招商策略定位、营销策略定位、项目形象定等，以上几点相互影响，彼此促进。一个商业项目的定位，应根据自身的特点和优势，集中力量针对某一特定目标市场开展经营活动，以避免在自身的弱势上与强有力的对手全面竞争，惟有如此，才能确保销售之后的经营，使之成为鑫源云中公司的摇钱树。”

白羚一脸的惊讶：“宝贝，你的脑袋里记得住这么多东西？专业的事情我不懂，你可是策神，还有什么办不到的吗？”

严伟峰苦笑：“作为房地产策划，什么都可以策划，但是消费者的需求是策划不出来的。老百姓一年逛几次大商场，买多少东西，那是腰包决定的，不是策划出来的。而这一点是最要命的。云中的经济水平你比我清楚，近几年全市商业面积增加了好几倍，消费者还是那些人，收入没有涨多少，你说能不发愁吗？”

白羚嘻嘻笑了：“这事情你们就发愁吧，我是不管了。走吧，咱们去酒店，我哥肯定到了。”

三人几乎是同时到达呼啸山庄。

李建军和严伟峰来到茶艺馆坐下，服务员刚刚上了茶，建军就发话道：“大伟，晶座的定位你是怎么考虑的？”

严伟峰道：“现在谈准确的定位还早点。昨晚我刚刚给刘伟布置了任务，要他做晶座项目周边的商圈调查和监测。这个还要你和胡昌斌打个招呼，以免引起误会。”

建军点头：“小事。你不是做过商业调查吗？还要再做？”

严伟峰感觉建军有些不满，笑着说道：“每个人的视点不一样，看问题的角度也不一样，对于这样大的商业项目，慎重一些比较好。商业的本质是追求长久回报，这是商业地产的价值所在，一定要把它做成可以自己运转产生利润的东西，而不是做成一个壳卖掉赚取一次性利润，这才是商业地产的本质。更重要的是商业地产里面钢筋水泥是没有一点价值的。不能像住宅一样，说每平米值多少钱，不能按照地价+建安成本+利润的公式来计算。

商业的价值是在于现金流、承租能力、购物环境与商品的吸引力。商家不管我们的开发成本是多少钱一平米，而是关注脚下这块混凝土上一天的现金流是多少？能提供赚钱的现金流，就进驻。像林叔叔的批发市场，刚开始就是一个大院加水泥柜台，一个摊位却价值几十万。同样消费者也不会注意这一点，只会关注这里能不能满足需求。

商业是靠销售能够满足消费者需求的商品来盈利。并且只能根据这个目标进行业态规划，预先定出来每一平米销售什么东西，把业态组织好。哪一个位置创造的现金流高，它的租金就高，销售价格就最高，什么地方次一点，租金就低一点，售价也水落船低。

现金流是怎么计算出来的？取决于不同业态的客户购买数量、重复购买率、利润率。比如金银珠宝首饰这一类价值大的商品，就要对全市的消费进行一个统计评估，以与我们类似的商场的销售量进行加权平均，人民银行黄金公司的销售是不能计算在内，因为它的权威性是我们不可能比拟的。日用品的现金流是核心商圈居民人口的消费量加权平均值。而香烟、矿泉水之类的商品，是方便决定销量的。

而且还有一个搭配原则。卖珠宝首饰的承租能力很高，而卖香烟、矿泉水的承租能力很低。但是必须要把它们搭配起来，综合才能创造商业的价值。

刚刚谈到的定位，对于开发商而言，其本质就是在上面说的基础上，运用什么策略使更多的消费者到这里来购物，使各业态的现金流超过平均值。”

“你做得对。晶座的位置虽然好，但是竞争太激烈了。前几天听朋友说麦德林一直在赔钱。南果的日子也不是真好受。由于租金高，一些散户已经开始转租铺位了。”说到这里建军心里一惊：难道他已经看透了自己的想法？应该是。那么就不如直接说出来：“大伟，你现在考虑的不是销售的问题，而是和麦德林、苏果竞争的问题。是不是？你是想把这个项目做成鑫源地产的摇钱树。对不对？”