营销人最熟悉的一句话是‘客户就是上帝’，真的是这样吗？这话应该这么说：“在需要的时候，客户才是上帝。”再进一步说：只有客户掏钱的时候才是上帝！或者说上帝是爱我们的，只有奉献的义务，没有索取的权利。

这话很难听！请仔细想一下：我们卖房子的时候怎么对待上帝的？杀客、逼定、虚假承诺等等诸如此类的话语和行为是拿客户当上帝了吗？

提醒大家记住：如果你的方案真的是从客户的角度出发而展开的，保证会被枪毙！真相是：我们不是为客户服务的，而是为自己服务的。

这句话还有一个意思：那就是竞争！我们了解客户需求，所有房地产公司对客户的了解不会比我们少。我们明白11P，对方更加精通。这时如果你不把营销方案的矛头对准竞争对手，而是单纯的去面对客户，结果不会理想。

 

现在再说执行过程中的黑幕。

首要的是：说一套做一套。

你的方案可以说得天花乱坠，PPT做的是精美绝伦。请问：执行起来会是一个什么样子？尤其是对于房地产代理公司来说这一点尤为明显。我们的团队跟踪过很多项目的营销过程，发现大家的差别大多是在广告设计与文案，其他的操作手法基本没有差别。

第二：面对不可能的任务，请慎重。你没有多少营销人员与费用，却要完成比对手难的多的任务，可能吗？很有可能！但是这种事情一般出现在电影、电视、小说上。现实中出现的概率应该不高于花两元钱买一张彩票中上千万大奖。

营销方案优与劣的区别不是很大。因为你知道11P，其他人也知道。你能看到的事情，别人也不是瞎子。在正面战场，永远是兵力占优、火力占优的一方获胜。请注意是说在正面战场。如果你的推广预算只能打三次广告，就不要奢望效果会达到竞争对手打三百次的效果。实力在商界是第一位的。

也许有人会用岳飞的八百破十万来说明我的错误。

答乐翰的回答是：“中华历史五千年，八百破十万的事情只有这一次。所以岳元帅才能成为中华名将！那没有借鉴意义。手持孤例战遍天下的事情只适合参加辩论会。因为如来佛祖照顾我们的几率是十四亿分之一。其二，岳元帅打的那是游击战，山地战，而且是经过小说作者加工的，真实性有待于考证。最重要的那不是本人说的正面战场。再往深里说一步：房地产营销游击战术至今还没有出现。一、二手联合之类的泛营销不算游击战。因为现在几乎所有的房地产公司都在用。”

用很少的推广费用就把楼盘售罄的情况有没有？

有！但是请注意，最起码有二点：一，没有竞争对手；二，物超所值。直白的说就是价格低的惊人！

这种情况老板最爱说的话是：打广告卖产品我会，就是因为没钱打广告才找你。因为你是人才，杰克•特劳特、麦卡锡、菲利普•科特勒加在一起都不如你。

一般情况下很多人就晕晕乎乎的上了贼船。

告诉你一句商界五字真言：远离穷客户！

第三：好的广告效果一定会超过差的广告。

几乎我认识的所有广告界的人士对那个二个老年木偶人跳着街舞，嘴里喊着：今年过节不收礼，不收礼呀不收礼。收礼就收XXX的广告深恶痛绝，大呼简直是侮辱广告人的智慧。可是效果怎么样？这个XXX大卖特卖！

当然你也可以举出很多优秀的广告是产品畅销的例子。

我所关注的是这背后的东西：投放数量。

没有投放数量保证，广告质量作用值得探讨。

有句俗话很适合这个场景：好汉无好妻，赖汉守花枝。原因就是：好女怕缠郎！对于商界人士，廉耻那是最大的奢侈品。等我们的公司市值超过洛克菲勒财团时再讲究。用最俗气的语言，反复地在消费者耳边一遍遍的重复，肯定会记得住，不信他不买。

第四：不要对人员的素质有过高的期望。

这里面也包括老板。在布置任务时，领导会信誓旦旦，保证会论功行赏，而且大赏特赏。要是相信，就太单纯了。

至于部下，说个笑话：曾经有位朋友说如果刘备把郭嘉、司马懿、周公瑾、许褚、张颌、吕蒙、甘宁等那一时期谋臣猛将等全部收予帐下，兴复汉室不成问题。另一人回答：如果真的这样，那又是一个三国，只不过是汉献帝变成刘备而已。假如你的手下智慧都超过诸葛亮、郭嘉、司马懿；武艺都超过吕布、赵云。那么会是一个什么场景？友情提示：局面肯定是一人一把号，各吹各的调！你最常做的工作肯定是排解纠纷，平息内斗。

那些描绘手下全是精英，齐心协力把公司建成NO.1的事情，99.999%是假的。即便是大家都是平常人，只要内斗不影响大局就阿弥陀佛！谢谢佛祖！

第五营销方案不要挑战公司其他方面。

即便是楼盘是纸糊的，做物业管理的是一群黑社会分子，买材料的是瞎子，也不要说这些事情给销售带来的困难，更不能为了销售要求各部门进行整改。

当然有特殊目的除外。

营销方案只能说营销。

第六可以说明天，但必须保证今天就有钱赚。

中国的企业多是是眼前效果型，不要谈太多的远景。因为今天没有利润，工资就发不出，没钱买材料。还谈什么明天成为世界500强！

特别是房地产行业，很多公司，基本上就是做死一个项目，直接破产。我们的计划不能立刻带来利润，就只能走人。

很多的营销计划大谈品牌。个人以为对于目前的形势来讲，做品牌只是副产品，也就是在销售楼盘的同时，如有可能，顺带着做做，切不可本末倒置。中国的企业不可能像可口可乐、史克制药等跨国公司一样赔上七年甚至十几年的钱来打造一个品牌。即便是有那心也没那力！

活下去才是很多企业第一要求！

第七循序渐进

有二层意思。一是不要把全部方案一次性展示在老板或者甲方面前。即便是不计较有些人会利用一切机会骗方案（这一点脑力公司教训深刻），就算是为了个人的地位与收入，也不能这么做。一旦被人发现你的利用价值已经接近零，结果大多是惨不忍睹。

二是任何方案都有瑕疵，展现得越多，瑕疵越多。让人攻击的点位越多。并且请记住：没有一次战争是按照计划打赢的。要保证我们的计划修改权。

第八执行大于策略。

老板请我们是要卖产品，不是要给他上营销课程。什么P、C、V尽量少说，具体执行步骤多探讨一些，一定会引起他的兴趣。

第九二次提报。

请大家注意，在会议上通过的营销方案一般是经过二次甚至更多次背后提报才拿出来大家讨论的。也就是说先被老板通过再向大家公开。

第十也是个人以为最重要的一条：简约！

房地产营销策划报告动则几百页，PPT也是一二百个P，看上去好像很专业，但是效果差强人意。且不说鲁迅先生的名言：浪费别人的时间就是在谋财害命。就只说一件事：计划越复杂，需要配合的人与部门就越多，出现问题的几率就越大。

美国军事科学家最佩服俄罗斯的不是洲际导弹或者太空船，而是一种只有五十二个零件的高射炮。这种简单那是战时最为有利的武器。

需要说明的是：简约不是简单。其中的差别大家心知肚明。

 

诸如此类的事情还有很多，只要大家一直做营销，相信不会运气不好到所有糗事都遇上，同时也不会运气好到一件都碰不上。

也许有些人会说我在危言耸听。做营销哪有这么难？

我们的遭遇足以证明绝对这么难，而且比上面说的还要难。不然只要学会11P，岂不就成了营销大师！？

要说容易也容易。因为营销就是要和消费者搞关系。如果你连内部人和相关人员都搞不定，仅仅凭借11P，是不会有所作为的。前面几章讲的三相、人性、纵横、博弈不仅仅是针对客户的。活学活用才是一个营销人最基本的素质！