划分、优先、定位也就是目前十分流行的STP理论。

划分即市场细分（Segmentaion），优先即目标市场选择（Targeting），定位（Positioning）

市场细分。其做法是按不同的细分变量将市场划分为不同的顾客群。

理论上讲，只要有两个以上的购买者，都可以细分为若干子市场。这样做有利于企业发现最好的市场机会，用最少的经营费用、精力、付出取得最大的经营效果。

第一企业可以按照目标市场需要变化，及时地、正确地调整产品结构，使产品适销对路；

第二企业可以相应地、正确地调整和安排分销渠道、广告宣传等，使产品能顺利地、迅

速地送到目标市场；

第三企业还可以集中使用人力、物力、财力，使有限的资源集中使用在“刀刃”上，从而以最少的经营费用取得最大的经营效益。

划分标准：地理、人口特征、心理特征、行为特征。

目标市场选择。即制定衡量细分市场吸引力的标准，选择一个或几个要进入的市场。

市场细分揭示了公司面临的细分市场的机会。接着便对这些细分市场进行评估，并应确定准备为哪些细分市场服务。

三个要素：细分市场的规模与发展；细分市场结构的吸引力；公司的目标和资源。

定位。即确定企业的竞争地位及其向每个目标市场提供的产品。即根据目标客户群体的需求特点使产品在目标客户心目中建立特定位置、公认形象的活动过程。

 

可是现在营销界某一区域特别是房地产营销对STP营销理论却是如此评价：定位P被ST了。对中国股民来说，ST可不是什么好东西。

这样说的理由是：目标市场不是由我们的思维来划分的，而是由客户的认知所决定的。直白的说就是你的产品特性首先要得到客户的认同才可以。但是现在房地产市场的同质化非常严重，不是我们玩个文字游戏就能够把客户区分开的。

举例说明这个问题。先解释一下：这个例子是某个房地产网站上的资料，其目的是吹嘘某代理公司营销能力高，用STP营销战略成功售罄项目。

具体例子：某四线城市一个项目，位于城市南部，附近楼盘以AA山庄为主，经多年的开发，该地段已聚集相当的人气和居住知名度；该地段临近商业繁华地带，电脑城、家具城、水果批发市场、服装批发市场荟萃于此。

经过对市场细分的研究，从消费群体追求利益的行为出发，界定出该项目的目标消费群及其市场特征是：区域内服装市场业主、果品批发市场业主、电脑大市场业主、通讯市场业主、南区附近购房者、以及自身具有文化艺术气质的经济能力较强的阶层为主体消费群体；潜在消费群体的年龄大约在35岁到55岁之间；家庭结构已进入中年期，人口简单，居住空间之娱乐性与休闲性较大；他们追求高档次的住宅小区，追求品位，但同时他们又是商人，有着强烈的“物有所值”消费心理。

同时，根据市场调查，细分出市场消费者的购房倾向和要求，具体包括：环境规划的高标准，各种生活配套要齐全，各种活动场地、场所要足够；在规划时要有超前意识，使小区更具现代化气息，特别要注意智能化；在楼盘外立面的设计上要新颖，色调要协调，风格要跟上潮流；潜在业主们的消费倾向于入住全封闭式的小区；高绿化率；小区及其周围的配套设施的基本要求为学校、幼儿园、菜市场、超市、医院、篮球场、网球场、图书馆、棋牌室等一应俱全；对物业管理的要求较高，希望提供保安、清洁卫生、房屋维修、园林绿化和一些特色服务(如家政、订购车票、托儿、托老服务等)。把选定的细分市场与开发产品比较发现，小高层和联排别墅的产品形式基本符合以上细分市场的需求。

在选择目标市场以后，策划中心对目标市场进行预测，汇总调查资料和数据，设计出预测市场发展趋势的12个问题，并进行问卷咨询，信息反馈后再进行下轮的咨询，然后对预测结果进行统计分析，最终确定了细分市场以及相关概念为：各种专业市场的业主或经营者、自身具有文化艺术气质、经济能力较强的阶层；与之相适应的产品定位为：优良的居住环境和自然山水，浓郁的艺术氛围，精良的物业管理，高档的建筑形式(小高层和联排别墅)。

确定了产品以后，营销策划的重要内容是寻找项目的核心价值，从而在目标用户中确立与众不同的市场地位。首先，该项目的核心价值定位是打造“都市文化艺术之都”——该项目是这个城市有艺术修养的、有文化品位的、向往艺术的人的部落。其次确定了以“家在身旁”作为项目的另一个价值点，项目毗临电脑城、手机大市场、家具城、水果批发大市场、服装批发市场，在此工作的人劳累了一天后就不需匆匆往家里赶，因为家就在身旁。阶层居住区概念是本案的核心价值。

 

个人点评：现在几乎所有的目标市场消费者认为高绿化率是十分必要的。您再看配套，哪里体现了那些小生意人的需求？批发市场里的业主多数是不是有钱不好说，物超所值的产品就是小高层和联排别墅？在一个批发市场聚集的地方为这些做批发生意的人全力打造文化艺术小区，哈哈，真的不好说。

严格来说市场细分的原则第一条可衡量性。这个公司的选择没问题。这几个市场确实好衡量，几个人用几天的时间就能把所有的客户走访一遍。

第二条可进入性就更没问题。

第三条有效性就很难说了。有效性型是指能够盈利。这个项目的一些单元卖给这些人会赚钱。要是全部卖给他，就很难说。更何况这群人该是其他项目也盯着呢。

再看细分程序：第一步列举客户需求。

第二步分析各类客户不同的需求。

第三步除去共同需求，以特殊需求为细分标准。这些做批发生意的人在住宅需求上有何特别之处？他们的要求与开发商有什么顶撞的地方？

第四步衡量市场大小。我认为这个细分市场可能不够大。四线城市说白了就是一个县城，这里做批发生意的人会没有房子住？

第五步竞争对手分析。这个项目是该市唯一的项目？其他项目会不会来卖？

第六步验证细分市场的真伪。说白了就是深入调研，确定有多少人会买房子？

目标市场选择第一要看企业的能力。这个他没介绍，就不说了。

第二产品的同质性。你这个小区和其他小区没有差别或者差别不大或者差别根本不是客户注意的地方，说明选择有问题。

第三需求的雷同性。如果客户对住宅的需求基本雷同，这些工作就没必要做。

定位：“都市文化艺术之都”？怎么得来的。

基于这些问题，可以断定这个项目不是按照STP营销战略运作的。

问题又出来了：项目卖得非常好。这话怎么说？

目前，有人总结了这样几句话：

一、市场细分“迷茫”了：客户变得越来越复杂，越来越聪明。教科书上的方法已经不能够应付现在的客户了，反而被客户牵着鼻子走了。还有就是这些理论、工具、方法大家都会使用，你知道的对手也知道。也许在纸上大家的分析有区别，但是在在客户看来，这些不同的公司开发的产品及推广基本没有其别。

二、目标市场选择好困惑：这个市场到底有多大？能掐会算的只有诸葛亮一个人，还死了上千年。就像前面可口可乐的例子一样。我们有丰满的理想，却不得不面对骨感的现实。

有位大师级的人物就反对对市场上还没有的东西进行市场研究，并说，如果家用照明系统的发展一直依赖于市场研究的话，现在房间里点的将是高度复杂的煤油灯。

我们更困惑了：就前面的例子而言：到做批发的底为客户建什么样的房子？市场上还没有类似的房子，怎么办？继续迷茫。

三、定位者的定位：项目的定位是在客户脑子里的定位。现在大多数房地产项目策划方案上的定位有点目标只是吸引开发商老板的嫌疑。

现在脑子成了一锅粥：大家都说得有道理，有事实、有理论，字字千钧。到底听谁的？