销售是一个动态的过程，售楼员的言行影响着客户，反过来客户的言行也会影响到售楼员的下一步的工作，客户会根据得到的信息和售楼员的继续博弈，售楼员也会根据这些和客户互动下去，直到购买过程结束。

博弈这个词的出处是围棋、或者赌博。其实就是一个互动的意思。现代有一门学科《博弈论》其实质是用数学的方法解释经济学、社会科学的现象。我们不是做学问的，这些问题不去深究，只要学习其有用的地方就可以了。

一般的《博弈论》教材，都是由一个‘囚徒模型’作为入门。

囚徒模型：甲、乙两个人一起携枪准备作案，被警察发现抓了起来。警方怀疑，这两个人可能还犯有其他重罪，但没有证据。于是分别进行审讯，为了分化瓦解对方，警方告诉他们，如果主动坦白，可以转为证人，立刻释放；顽抗到底，拒不招供，一旦同伙招供，就要被判15年徒刑。当然，如果两人都坦白，那么所谓“主动交代”就不那么值钱了，在这种情况下，两人均被判8年徒刑。如果都不招供，将以非法携带枪支罪判处1年徒刑。

在这种情形下，两个囚犯都可以作出自己的选择：或者供出他的同伙，即与警察合作，背叛他的同伙；或保持沉默，也就是与他的同伙合作，而不与警察合作。这样就会出现以下几种情况：

1，甲招供，当庭释放，乙被判刑15年。

2，乙招供，当庭释放，甲被判刑15年。

3，甲乙均招供，共同服刑8年。

4，甲乙均不招供，共同服刑1年。

那么会出现那种情况？

甲会这样推理：假如乙不招，我只要一招供，马上可以获得自由，而不招却要坐牢1年，显然招比不招好；假如乙招了，我若不招，则要坐15年牢，招了只坐8年，显然还是以招认为好。无论乙招与不招，我的最佳选择都是招认。

乙也会这样推理，那样结果就是：3，甲乙均招供，共同服刑8年。

这是所有《博弈论》教材上的标准答案。

真实的情况是这样吗？

未必！

这个结果是与一系列假设分不开的：二人的智慧水准相同、心理承受能力相同、家庭背景、与警察的关系相同等。

毋庸讳言，在现实社会中，这个结果也是经常出现的，原因是私心太重。

为了说得明白，咱们只说二人的性格智慧，不参杂其他的条件。

假设A：甲乙是关羽与张飞，那么结果肯定是：4，甲乙均不招供，共同服刑1年。

因为这二个人绝不会出卖朋友，也不会惧怕被对方出卖。

假设B：甲是诸葛亮，乙是张飞，结果也会是：4，甲乙均不招供，共同服刑1年。因为诸葛亮知道张飞不会招供，但是诸葛亮不能陷自已于不义，于是就有牢同坐，1年而已。

假设C：甲是司马懿，乙是张飞，结果将会是：1，甲招供，当庭释放，乙被判刑15年。司马懿知道张飞是个硬汉，不会向警察屈服，自己和他又没什么交情，干脆招供，让那个呆子坐上15年牢。

假设D：甲是司马懿，乙是诸葛亮。结果必定是4，甲乙均不招供，共同服刑1年。因为二人都是聪明绝顶，知道“不是同路人，事急且相随。”这件事对方防最好的结果就是拒不招供，共同服刑一年。

假设E：甲是诸葛亮，乙是普通人。结果肯定是3，甲乙均招供，共同服刑8年。原因是诸葛亮知道乙肯定会招供，自己若是不招供，就要坐牢15年。

当然要收加上其他的条件的话，结果还是有可能改变。而我要说明的是：不同的人做相同的事情，结果看上去一样，但是其中的奥妙却是肯定不会一样。

这是最简单的博弈，因为只有一个回合就见胜负。在销售工作中很少遇到。销售中最常见的是:动态博弈。博弈一词最早的出处就是指围棋。你走一步，对方走一步，你想赢，对方也想赢。你得仔细考虑对方的想法，而对方出子时也得考虑你的想法，所以你还得想到对方在想你的的想法，对方当然也知道你想到了他在想你的想法。那么这局棋怎么下？

孙子说：“知己知彼百战不殆”。在下棋时你知己知彼，可是为什么会输？