有位西方的哲人说过：世界在不同的人的眼里是不一样的，大家都是戴着有色眼镜看这个世界。原因就是人只能看到自己心里想的事情。

九型人格是西方某教派的秘籍，后来流传于世。其优点是入门较易，能够使学习者轻松掌握。他们的主要观点是性格是后天形成的，受环境的影响较大。我们不是哲学家和心理学家，不必去探究这门学问的奥秘，只要能够对营销有用，帮助我们更好的理解、分析、引导客户，就足够了。

性格不同，对待事情的方法就不同。大家想想参加过的会议，在对某件事情表态的时候，每个人是怎么说的：

甲说：整个事情有益无害，我同意。

乙说：如果这个事情能够很快地达到目的的话，我同意

丙说：这件事情可行性很高，我同意

丁说：大家都同意，我同意。……

用奥卡姆剃刀剔除背景、立场、得失等因素，仅仅从性格上来看，每个人都有着独特的地方。只要能够抓住这个独特的地方，销售就会是一件很轻松的事情。

九型人格包括：完美者、给于者、实践者、浪漫者、观察者、怀疑者、娱乐者、领袖者、调停者。下面就简单说一下每种性格的特点。需要注意的是要注意环境的影响。例如：同是三型的实践者，商人把事业做大当成首要目标；工人会为成为生产标兵努力；白领会为提前完成方案而欢呼。

你是销售经理，所以在讲销售时顺便加上管理方式。

第一型：完美者

眼神：冷静、严肃、锐利但是没有攻击性。

衣着：干净、利索、整洁、规矩、很少有配饰。

语言：最常说的词语是：规则、制度、原则、立场。发表意见一般使用对或错，应该或不该直接表达，很少委婉表达。

行为：基本保持行如风、站如松、坐如钟的姿势，尤其是在社交场合，更是标准的礼仪教师。但是如果一旦脱离大众视线，此人很有可能变得很放松，甚至会有些疯狂。

经历：很多此性格的人小时候的家教比较严厉，为了摆脱麻烦，成就了完美者，但是也把批评家种在了心里，会时刻提醒什么该做什么不该做。

管理：此类人适合架构清晰、规章制度健全的环境。优点是肯承担责任，缺点是总能找出工作的毛病，否定工作积极性。

尊重他的想法，称赞他的精益求精。重要的是讲明什么是应该和不应该。

销售经：此类客户很挑剔。注意‘挑剔是买家’不适合此客户。应对方法是先与之对阵几下，然后假装败下阵来，转而同意其看法，效果比较好。

给此类客户介绍物业时，不要这么说：我们的项目是最好的，绿化好：景观一流，步移景异；规划好：道路、住宅、园林都是很人性化；最能体现你的身份、地位、品味等等。因为这样说给他的感觉太虚：什么是人性化？什么叫步移景异？给他留下的印象不是项目不好，有可能是你说话不严谨、不负责任。

应该这样说：我们的项目是由著名的XXXX设计院设计，外观是XX造型，你感觉怎样？相比于周围楼盘优点是XXXXXXX。

一般的情况，数字是最有说服力的。

第二型：给于者

眼神：永远是坦诚、关怀、慈爱。

衣着：随意但不会另类，穿着以舒适为主要目的。

语言：感性，语言的逻辑性较差。口头禅是：行吗？好吗？可以吗？帮他一下等。

行为：肢体语言比较温和，给人的感觉亲切热情。渴望得到别人的认可。

经历：家庭比较和睦，但是有些地方比较差，因此造就了此类人爱帮助人的习惯。

管理：和睦的团队最适合此类人，并且他们会是最优秀的团队粘合剂。优点是心底无私乐于助人。缺点是对负面意见抵触比较严重。

面子是此类人最看重的，只要留足面子，他会是最听话的员工。

销售经：此类客户在到售楼部之前，会做功课，甚至比一些不用功的售楼员更了解项目，所以对待此类客户最好的方法是调动他的积极性，做一个好听众，并不是的表示赞同。

给此类客户介绍物业时不要这么说：这套房子真的很适合您，交通方便、面积适中、采光好……。因为此类客户对别人的看法比较重视，因此这样说或许会更好：这套住宅有老人房，还有孩子房，还正对着花园，每天在阳台上就能看到还在在那里玩耍。

第三型：实践者

眼神：坚定、有神、灵动。

衣着：衣着光鲜，时尚感强。

语言：语速较快，说话较直率。用地较多的词汇是：目标，成果，价值，意义。时间紧迫，竞争，能力，水平等等

行为：学习能力较强，会给人‘士隔三日刮目相看’的感觉。脾气有些急躁，做事说话时间感较强，从不拖拖拉拉。

经历：在竞争的环境中成长，相信成王败寇的原则。

管理：有竞争的地方和团队是此类人最喜欢的。长期的否定是所不能忍受的。职场正面形象是他们的优点，但是情商比较低，总认为事情的重要性大于人，有点冷血。

以能力、道德让此类人服气，当面表扬背后批评是要点。并要告知他的成绩是大家帮助才取得的。适时让他看到团队中的人情味。

销售经：简短但又充分的理由是成交的必要条件。成就感是他们的追求。只要能衬托出他的实力地位，要他买单不是难事。

错误的说法：我们的小区位置好、配套好、绿化好，因此价格也高，您喜欢吗？（高档）我们的社区是性价比最高的。（低档）

这种说法把焦点都放到房子上了，因此此类人会觉得被否定了。

应该这样说：这个社区优点太多了，……只有象您这样懂得生活品味的人才能够感觉得到（高档）。我们的社区位置虽然有点偏，但返璞归真的田园风光是成功人士的首选。（低档）

切记不要把销售说辞一字不落的背诵给这类人听，因为肯定会引起反感。