捭阖。

捭：开。即打开自己的心胸，吸引对方表明自己真实的想法。阖：合。即用自己的沉默迫使对方讲出该讲的话。也可以这样理解：先让对方开，以便了解对方需求，再让对方合，以坚定其立场。

捭阖一阴一阳，一动一静充分表明中国传统文化的哲理。

在谈判中，捭阖可以理解为利、害。以利引导、以害威吓。这里有一个省力的方法：因势利导。了解对方的心理和目前的实际情况，布置一个适宜的环境，把这几点结合起来，向着有利于自己目的方向引导，从而实现谈判的目标。

要素一：攻心。攻城为下，攻心为上。对方听你的是因为能够说到他的心里去。这样才能得到主动权，牵着对方的思路谈下去。

要素二：杠杆。也就是说必须找到一种方法是对方认可只要听你的就会利大于弊。

客户喜欢对方的绿化，而我们项目的卖点是户型结构。通过分析我们知道客户是对健康比较重视。这一点就是势。利是什么？可以假设是单价或者位置。

那么可以这样说：“先生，我们承认对方项目的绿化做的确实不错，确实有益于身体健康。如果仅仅是对比绿化，我也支持您的决定。可是请问一个问题：您是在屋子里带的时间长还是在公园里呆的时间长？显而易见是在屋子里呆的时间长。那么户型结构，居住的舒适性是更加重要。我们的户型结构好，流线清晰，动静分离，而且是全明户型，保证了通风换气的需要。使您在家里就可以呼吸清新的空气，休息时也不会被其他人的活动打扰，岂不是更加有利于您的身体健康。还有我们的项目价格低，使您有更多的钱改善您的生活质量，例如出去旅游，健身，这样对身体健康而言岂不是更好？更何况您认为我们项目的绿化就差很多吗？咱们再仔细看看我们的项目园林绿化。”

 

抵隙。

通俗的说世上没有无缝的蛋。任何事，任何人之间都有缝隙。根据自己的目的决定是弥补缝隙还是扩大缝隙。

要素一：找隙。一般而言，缝隙都不会在表面。而且大多在表面上让你一样就能看出来的缝隙大多是陷阱。高手过招寻找缝隙会很艰难。在谈判中，双方会因为各种情况的变化而引起心理变化，这就需要用心观察仔细分析，从而发现对方因为疏忽、失误或者立场动摇而留下的缝隙，然后对症下药。

要素二：反诘。对方与你的观点相反，而且由于当局者迷，你直接提出观点，对方也不一定能够接受。找到缝隙后，只要用一系列反问让他自己去发现错误，效果要好过你的说教。

要素三：迂回。由于知道对方的弱点，单刀直入容易引起反弹。迂回也是个好办法。需要注意的是语言的艺术性极为重要，因为迂回与讽刺距离太近。

 

内揵

拉近自己与对方心理和观念上的距离，从而使对方容易接受自己。鬼谷子指出这样几种方法：结以道德、结以党友、结以财货、结以乐色。

 

势禁和利导

势禁就是危言耸听，吓唬对手，使其就范。利导更是大家常用方法。这二个方法用于谈判，在语言上的突破不大，对于营造环境更为重要。毕竟利或者害只用嘴说效果不一定会很明显，对方不一定会相信。

 

对于纵横术来讲，最为重要的是给自己造势。没有这个前提，纵横家基本没有用武之地。试想诸侯都忙的要死，哪有功夫见一个凡人？在现在这个信息爆炸的时代，人的注意力高度分散，要想在商界赢得一席之地，把商品销售出去，前提就是先把自己推销出去。

有人说：从某种意义上讲所有的人一辈子就做一件事情——营销。因为后面要讨论营销精髓——11P，因此就不在这里罗嗦了。

 

纵横术是一个系统，计谋、雄辩、排兵布阵浑然一体，博大精深。而且‘无纵横不可以取富贵’在古代已是共识。对于雄心勃勃要搏击商海巨浪的骄子，是一个很好的工具。