这个模型有三个要素：第一个就是尽量缩小主题。”

为什么要缩小主题？

第一因为主题太大，听众会认为你是空谈家。后面的话就不容易听进去了。

第二主题大需要说明的问题就多，容易偏离方向。

第三主题大存在争议的地方就多，容易增加谈判的难度。

这也面临着一个问题：每个方面都很重要，每句话都很重要，所以无法缩小主题。实际上，听众一次能够接受的信息是有限的，一次谈话说得太多，只能是浪费时间与唾液。把过程拆分，一次一个主题，循序渐进，进而完成整个谈判过程才是最合理的。

 

要素二、骨架。

也就是逻辑性。要想语言有说服力，逻辑性是必须的。

这里面有一个技巧：三三技法，即三个关键词说三遍。

例如：我们的项目卖点是绿化。我们选‘享受自然’、‘绿色生活’、‘身心健康’这三个词为关键词。

在谈判开始时说一遍，然后就展开论证过程：为什么是享受自然、绿色生活、身心健康？

最后再给出结论：所以我们的项目是享受自然、绿色生活、身心健康！

语言的艺术性是必要的。幽默、举例、排比等方法是最常用到的。但是要注意我们不是赵本山，幽默是为了销售服务的。切不可喧宾夺主。

一般要注意三点：

1、简单表达。幽默也好、距离也罢，都是为了言简意赅。

2、词语有艺术性。其他项目售楼员一定说的话就尽量不要说。

3、意思明确。不要说也许、好像、可能之类模糊的词语。

 

要素三、菜单。

也就是在谈话之前要想明白目的是什么？为了这个目的需要说什么？说的话依据是什么？需要准备什么资料？这些资料在什么情况下拿出来？等等。

直白地说，菜单就是谈话计划。

整个谈判的过程是一个博弈，客户不是木偶，不会按照我们的思路跟着我们前进。在谈话前预想客户会在哪一个方面纠缠，会在哪一点上有较大的疑惑，会提出什么样的建议，会怎样反驳我们等，拿出预案，以免真的出现这种情况而手足无措。

 

谈判之所以没有一个固定的模式，就是因为人的复杂性。谈判都有一个底线：不要试图改变客户的信念。这与对、错、真、假无关。

比如：客户认为大客厅没用，在这个时候我们没必要说大客厅好，只要介绍客厅面积较小的户型就可以了。如果一味的强调大客厅的好处，会使客户产生反感。虽然大家一直强调引导需求，但是那是一个长久的过程，具体到单个客户，签单的比例会远远小于逃单。因为竞争对手不会留给你多长的时间去改变客户根深蒂固的认识。

从人性上说：大家接受顺耳的假话，不愿听逆耳的真话。而且真话、假话的分别是以个人的感受为主。也就是说你认为是真话的话，未必别人也当是真话。事实上你的认识也有可能是错误的。只要不是原则性问题，没必要和对方起争议。

‘求大同存小异’是每个谈判者必须遵从的公理！

 

如果在原则性的问题上大家存在争议，斗争无法避免。这个时候就要迎头面对。当然要注意策略方法。都说：商场如战场。但是还是有区别的。战场上先下手为强，可是商场上先下手反而容易被动。等对方发泄完了不满，或者说出他的他的理由，在充分掌握他的心理之后，从容出手，方可一击毙命。

曾经有这么一件事情：由于管理不善，有一个售楼员卷着客户的贰万元订金跑了。销售部没有这个客户的任何资料，过了很久，客户找上门来问，这才知道有这么件事情。当时客户定的房子已经卖掉，房价也上涨了一千多元。客户要求按照原价购买原来的那一套，不然就要告上法庭。

销售经理面对大吵大闹的客户始终是寸步不让，开始是和颜悦色苦口婆心的开导，最后是一言不发，笑眯眯的看着客户。最后客户还是按照现在的价格选了一套合适的房子。

这个案例其实就是销售经理看明白客户的心理：想低价买房子。告到法庭打官司只是一种手段一个说法。

这个案例不仅仅是说原则问题寸步不让，更是要说一句很有用的谈判策略，也就是这个模型最后一个技巧：必要的时候，沉默是金！