M——Method   方法；办法

根据情况、场所、对方的性格、身份、熟悉程度等要素来选择谈话的方式方法才能够使沟通顺利地进行下去。

简单地说，要进行会谈时，需要先问自己这么几个问题：地方合适吗？时间合适吗？如果合适，那么应该是坐着还是站立？怎么坐？左、右还是对面？距离多远？谈话是该单刀直入还是旁敲侧击？声音语气应该是娓娓道来还是严厉异常？目光？手势？姿态是高还是低？这一切都预先想好了，事情就已经成功了一半。

 

常用销售方法：

1、感情联络

通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理兼容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的。

2、晓之以利

通过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购买项目所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。

3、反攻为守

当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。

4、大量成交

利用人们从众的心理，制造人气或大量的成交气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。

5、曲径通幽

在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。

6、真诚以待

让顾客感受到你的用真心实意、诚心诚意、真诚服务。从而在心理上接受你。

7、比较利弊

帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，充分权衡了利大于弊而作出购买的决定。

8、适度引导

利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没这个店”的心理，来提醒、顾客下定决心购买。

9、销售控制

可以利用或制造一些借口或某些原因，设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决定。

10、欲擒故纵

在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交‘的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

11、欲望控制

当顾客已出现欲购买信号。但又犹豫不决的时候，推销员不是鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了保证需求和维护自尊而立即下决心拍板成交。  

 

A——Audience 听众；观众

谈判的成功很大程度上取决于对客户的了解。前面《三相》、《人格》那几章说的就是这个意思，在这里就不重复了。

在这里需要注意的是不单单要注意听众的年龄、性别、文化水准、职业、性格以及亲疏程度，更要注意环境、情况、场所。

如果二个人私密谈话，声音就要轻一些；大声说话会给人造成不必要的压力。讨论问题的时候要是声音太小，就会给人没有自信的感觉。对于一些小错误委婉地批评就可以，大声指责会造成严重的对抗。原则性的问题委婉了，还不如不说。

也就是在谈话之前要问自己：这个问题，在这个环境下该不该说？该怎么说？曲径通幽还是单刀直入？什么声调？语气？站着说还是坐着说？距离多远？直视对方还是斜视或者根本不瞧一眼？这些都是根据不同的谈话对象、不同的环境需要区别对待的。

 

P——Purpose  目的；意图

谈话的目的明确，才能达到目标。否则东一榔头西一棒子，只能是做无用功。

因此，在谈话之前要问自己：“这次谈话的目的是什么？”

也许你会回答：“卖房子！”

错！

任何一个谈判都不是一次就能解决的。在房地产火爆的时期，也许可以。现在就不要奢望一次解决问题。不要急着把客户想知道的信息全部告知。就像古代人说书一样，卖关子很重要，只要你的关子卖得好，不怕他不来。

我们把整个销售过程分为几步：

第一步只要客户对你和项目有着深刻的记忆就算大功告成了。

为什么记住你？为什么记住项目？也许是你的亲和力，也许是项目的独到之处。当然还有很多原因。差异化不仅仅是营销定位是常用的，作为个人营销也是非常重要的。常说的一句话“在销售产品之前，要先把自己销售出去。”

第二步就是要客户能够真的理解项目的特点并觉得很有吸引力。

在充分了解客户与竞争对手的基础上，运用有说服力的语言把我们项目的特点告诉客户是这个阶段的主要目标。如果能够引导客户自己发现项目的优点是最好的。

第三步要客户真正明白我们的项目最适合他。

任何一个决策过程都是取舍的过程，世界上没有十全十美的商品。客户的选择就是在取舍的纠结上作出决定。这一阶段的谈话重点就是我们的项目如何适合客户。