普药渠道营销管理

渠道助销的核心是助，即企业帮助渠道把产品卖出去
1、渠道助销首先是一种销售支援，就是支援渠道，但这种资源不是由经销商自主支配的资源，是由厂方人员管控下的系统的支援。
2、渠道助销是一套系统的促销组合策略，是通过组合营销，提高整体的效果（不单单是会议营销或简单的深度分销）。
3、渠道助销是一种渠道的管理体系（既然帮助了渠道，就要管控渠道）
4、渠道助销是一种完善的服务体系
5、渠道助销是企业资源与渠道资源的互补

渠道助销的应用：
1、不能搞突击，不能一直习惯性的用
2、不同区域、不同渠道、不同资源，组合方法不同。
四类方法：
针对渠道客户资源的方式
针对渠道客户人员的方式
针对渠道客户政府资源的方式
针对渠道客户自身资源的方式

半普药的突破策略
1、1+2策略
1：“一个中心”———以数据库为中心
2：“2个基点”———“借”和“助”
借：借你过来，我来做，让渠道为我服务，因此需要数据，才能主动和借到资源。
助：助是帮助

半普药的营销策略
产品策略：价格策略（体系、空间）、产品定位
渠道策略：渠道分销、渠道职能、渠道下沉
推广策略：渠道助销策略、第三终端助销策略、城乡合伙人代理策略、第三终端促销策略、数据库营销策略
关键的保障：人员管理（内外部）、活动与费用管理、市场控制

第三终端助销
1、已经跨过了渠道助销的范围，延伸到了终端（直接、间接）
2、可掌控一部终端，但不全面
3、借资源（以临终端渠道人员、终端会议为纽带方式借等）
主要是借渠道工作人员，终端人员的时间及资源，借客户关系
4、以组合促销为主
5、基于数据库推进工作

单纯以利益为主的促销很难长久，利益是最底层的（马斯洛五大需求）可跨过利益，升到更高的激励层级，避免利益营销的方法

逐步向第三终端促销迈进
1、要以数据平台建设为前提开展工作
2、以人员管理为基础，以时间管理和客户分类为手段，逐步实现第三终端促销。

城乡合伙人策略
城乡合伙人是谁：属于渗透型代理商
特点：药店小老板、业务员；随意性大、不易管理；属于散户，不被新药重视的客户
招募：药房、渠道（挂靠），必须走下去招募
策略：
须激励：最大的激励是安全激励，保障其长期稳定获利，差异化的激励（培训、旅游、开发奖励等）
须管理：以数据跟进为主（讲究策略），这样才能主动，才会有力度
须控制风险：对品牌的影响评估，资金风险控制，价格管控

数据平台的搭建
1、内部平台
渠道客户数据、销售数据、临终端绩效考核评估、人员管理数据
（宏观、微观研究，尤微观研究须勤（跟紧市场变化）
渠道决策的依据和支撑）
2、外部平台
进货、发货信息管理、价格体系监控管理、渠道助销的设计评估体系、对中间环节、重点终端的管理评估
2个平台通过4个档案类管理系统实现
商业客户档案
临终端环节档案
重点终端档案
公共关系档案

数据应用：
1、资源的有效配置
2、重点客户的把握、选择、拥有和管理
3、活动监控和评估
4、微观、样板市场研究
5、数据库销售

费用控制原则
（销售没达标，费用总超标）
1、费用总量控制原则
2、费用精细化管理原则
3、局部品牌作用原则（低价、高品质、树立品牌，带动品牌关联产品销售）
4、循序渐进原则（阶段性、主次性）
5、价格体系稳定原则（不能因为费用投入而乱价）

费用使用原则：
1、有效配置（横向各部门）
2、合理分配（纵向合理投入）
3、兼顾整体
4、可行为本（人员能不能够支撑起相应的费用）
5、灵活掌控（调控）

费用如何控制
1、费用比例可根据回款或销售的单元来平衡并将费用控制与考核进行挂钩
2、将在外销售人员的提成与费用分开（分不开就分不清）
3、费用的拨付与核销严格遵守费用使用的流程
4、区域每单元上报所辖区域的费用使用及费用分解方案，由上级部门和相关责任人审核通过（培养全局思考观念和对结果负责的意识）

活动管理的好处
1、有利于合理利用公司资源
2、有利于统一行动
3、有利于提高推广效果

活动组合的两种方法
1、活动组合要体现分区域、分产品的差异性
2、活动组合要体现各阶段的层次性

活动的计划与控制管理
计划管理是企业精细化管理的重要组成部门是改变活动管理偏软的重要手段
（计划 是根据PDCA环指定的）

费用的效果未达到则核销时按百分比核销
不用费用而能完成任务的企业予以激励
不用费用而不能完成任务的予以处罚

业务受2方面控制
1、不得不争取资源做事
2、不得不把事做好

数据管理
1、完整性，归口于一个部门管理，专人负责分类管理
2、实效性，定期更新
3、共享性
4、分级授权（对业务，对管理者）
5、渐进式推行

人员管理
“做人员管理，首先要做指导”
人员管理的核心就是上级对下级的带，即一茬一茬的把人带出来，并建立好机制

如何做好带人工作
1、省级经理是一个教练：宏观上给予指导
2、省级经理是一个培训者：微观上具体培训
3、省级经理是一个联络者：承上启下
4、省级经理是检查者：做好跟进

人员管理的关键是：“盯”“关”“跟”
“盯”：盯计划
“关”：做指导
“跟”：用数据

第三终端人员管理：第三终端人员执行的效率要通过细节进行量化

七定原则：
定人：每个核心区域的业务员相应稳定
定区：每个业务员的销售区域相对稳定
定线：每个业务员工作线路相对稳定
定点：每个业务员销售网点相对稳定
定期：每个终端的访问频率相对稳定
定时：每类终端的访问时间相对稳定
定标准：每类终端的巡访作业标准统一

三大要领：
简单的事情重复的做
重复的事情到位的做
到位的事情创新的做

市场控制
乱价：渠道关系、销售政策关系、人员关系

乱价控制：
1、健全价格体系，保障渠道利益
2、规划客户布局，保证渠道落差
3、合理促销政策，规范客户服务
4、完善绩效考核，维护渠道秩序（内部人员考核，渠道成员考核）

窜货种类：
1、自然窜货——正常
2、良性窜货——不知而窜
3、恶性窜货——明知故犯

解决窜货之道
1、制定窜货处理办法，内外双向考核（避免串通）
2、合理规划渠道布局，正确划分销售区域
3、设计合理的经销商考核办法
4、制定合理的销售指标（过多过大则易窜货）
5、调整内部管理，商务与推广分线

“中药多半是半普药”

葵花药业
60个一级商，1200个二级商，间接掌控4万家终端，游击队年销4个亿

控制手段
1、两极管理
2、分线运作
3、条块结合
4、备用金周转
5、省级经理负责制
6、审计监察

1200名销售人员，400名纯农村销售人员，求职者自带车辆求职，确保每月3仟至1万的收入，低于3仟者，立即辞退