红色营销之让营销落地

 

中国有句古话说：得人心者得天下。怎样才能得人心呢？要了解出人们现在最需要的是什么！然后给予他！满足他！人心自得！

就像共产党当年发现农民最需要的是土地，是基本的农民的生存问题，所以共产党执行了土地革命，提出了“打土豪分田地”的口号，并切实的执行了这个政策，给水深火热中的人们一份能够生存，能够在将来更好的生存的希望！共产党得到了人心，“刮民党”失去了人心，所以人民愿意为共产党的理想而“抛头颅、洒热血”。

同理，对于营销工作者而言，用心发现客户需求的工作就是“营”的核心，切实满足客户需求的工作就是“销”的核心！

然而从事营销工作的人们，今天有多少个是不愿、不会、不去发现客户需求的。当我们发现为了建立融洽的合作关系，客户需要我们有所表示时，我们拿出了不愿意付出的态度；当客户的需求信息已经呈现在我们眼前的时候，我们不会分析、不会判断，从而漠视了客户的需求；当我们已经决定了如何满足客户的需求的时候，我们又因为这样或那样的理由，没能切实的执行到位。所以我们的眼睛、耳朵、嘴巴、手脚在面对真实的客户时，往往都会失明、失聪、失灵！因此让我们的营销无法落地，让我们的产品或服务，无法赢得客户的人“心”，营销无法落地，其他的一切都是空谈。

基于此，我们以“营”和“销”的核心，展开我们的话题，以求得读此文章的朋友能有所借鉴！

一、解读营销中“营”的核心问题

纵观历史，发展的市场、发展的客户、发展的产品，无不以发展的姿态呈现，所以时间的不断向前发展，地域的不断深度开发，人民需求的不断增加，使得生活在历史长河中的人们，尤其是从事着交易活动的人们，无不从主观到客观的不断的向前发展，但共性的一面都是竞争日趋激烈。

在斗智斗勇的市场角逐中，无论历史的看、还是全球的看，都可谓百家争鸣，百花齐放。各种理论并存于世，各种声音震耳欲聋。为了借鉴，我们应该本着取其精华，弃其糟粕的原则，扬长避短，洋为中用的，古为今用的予以学用。

然而很多人，很多的企业往往不善学用，因而招致惨败！值得国人深思！尤其在近代，国外一些有实力的跨国公司，以其雄厚的资本实力，叫嚣乎东西，隳突乎南北。在实践中被应用和证明了的成功的经验被整理出书，并被商业化的共享至中国，于是各种营销与市场的理论遍布校园、充斥耳畔，于是乎伟大的中华民族，复兴了的、解放了的思想，又被套上了死板化的、模式化的、局限化的、教条化的思想牢笼，于是乎东施效颦的企业东倒西歪，命丧黄泉。而实事求是的精神遭到了史无前例的扼杀和粉碎！伟大的中国革命用血的教训告诉国人，一要解放思想，二要实事求是，三要改革开放，然而，出污泥而不染，濯清涟而不妖的人及企业真是沧海一束！

运作中国的市场，需要了解中国市场的人们，以中国人特有的智慧，破除迷信！披荆斩棘！过关斩将！再铸辉煌！

所以，营销中的营我们不能往死里学，学死了，应该往活里学，往活里用，活学活用。其实营就是智慧，就是钻营，就是算计，就是策略，就是方法。

那么，我们为什么要营呢？为了更好的解决问题，为了更好的实现销售的目的。因为在中国能够实现销售，不能用一个套路，有时必须得出组合拳，不能只在明处运作，有时还得暗度陈仓！你不相信吗？那你就去谦虚的听听成功人士私底下跟你所作的分享吧！

那么我们怎么营呢？

兵无常势，水无常形，中国营销没有定式，唯一的定式就是你得解放思想，再解放思想，实事求是，再实事求是！解放思想是为了做正确的事，实事求是是为了把事情做正确。

中国的市场叫宏观调控下的有中国特色的社会主义市场，读不懂国家的政策，读不懂执行国家政策的人，那么，你就永远只能是偶然的成功，必然的失败！因为你太过幼稚！中国的客户是全球人都在算计的客户，常在江边走，哪有不湿鞋的，偶尔尝个新鲜，换个厂家、换个产品及服务试试，我们也应该理解吗！所以，读不懂水性杨花的中国客户，又注定你只能是偶然的成功，必然的失败！因为你太过天真！既天真，又幼稚的你，怎么能做好市场，做好营销呢！

所以怎么营，我们应该“看菜吃饭，量体裁衣”、“对症下药”，“轻症下轻药，重症下猛药”。

宏观上我们重视战略，微观上我们重视战术，通过营的人的切实的执行，让营的思想、理念、方法、行动分主次，分轻重缓急的真正落地，方能收到实效！而非形式上的市场调研！本本上的经验主义！理论上的孤立、片面、静止的营的执行和落地。

在营的落地的过程中，因为落地对象的层次不同，需采用不同的方法和策略（如有文化的无文化的，有素质的，无素质的等等），不要向当年共产党内文艺工作者那样，不熟悉老百姓的语言，不懂得群众的生活，只雅不俗的在哪里孤芳自赏，起不到作用，就像毛泽东评价的那样：“不熟、不懂、英雄无用武之地”。你要是在哪里“出淤泥而不染”，下次老百姓就不让你“出淤泥了”，让你死在淤泥里！。

二、解读营销中“销”的核心问题

销售的问题，其核心在于满足客户的需求。通过营我们发现了客户的需求，找到满足客户需求的道路、方向和方法，通过“销”来具体的落实满足的过程，让销落地，让行动出实效。

那么让销落地首先是天时的问题，第二个是地利的问题，第三个是人和的问题。

很多人都有想法，都会幻想，但都是在做梦，一大早起床才发现，原来在梦里走了一夜的路。

得时者昌，想好了，没动，竞争者动了，竞争者得了；我们没动，我们失了，我们没了。“天时”在中国乃至世界来讲都是第一位的，生不逢时，呜呼哀哉！逢时但错过了，不可原谅！所以，做销售，必须有马上行动，立刻行动的观念和切实的行动，才能取胜！

中国共产党的胜利从战略上来说是把时间放在第一位的，所以才有了“第一阶段”战略防御，“第二阶段”战略相持，“第三阶段”战略反攻的分析，才有了要打战略的“持久战”的信念，才有了要打战术上打“速决战”的观点，这其中都是以时间为第一参考条件和界定的，所以最宝贵的资源不是其他，而是时间，没有了时间的人就是死人！谈何销售！所以销售从时间的角度讲，“天时”最为重要。做销售的必须具备超级的执行力！

中国地大物博，但每块地上都有每块地上的特殊印记，把中国看成是一个市场的人大多数已经消亡了，把中国看成是无数个市场的人大多数都成功了，失败只是因为虽得其地，但未得其利的人实在是太多了！

小日本当年把中国看成了一成不变的中国，所以在接连的失败后，依然死性不改！最终被共产党的万变迎敌给制服了，投降了！

在国内抗战的时期，共产党把市场分为国统区和苏区，把市场分为城市和农村，把市场分为工农兵，把市场分为贫下中农，越分越细，越细其相应的对策越不同，由此可见“虽得其地，不能因地制宜，就不能得其利也！”所以做销售的细分市场，万法求胜，因地制宜是至关重要的，此为地利也！

市场是什么，是时间，是地点，是人，是人的需求，市场一点也离不开人，对于销售者而言，市场就是客户，赢得了客户，就赢得了市场，所以，客户第一，客户就是上帝！

所以，做企业的，把销售通路的客户服务好了，通路就通了，服务不好了，通路就不通了；终端商把消费者服务好了，消费者就消费了，服务不好了，消费者就变心了，不消费了，甚至骂娘了！所以在科学技术是第一生产力的今天，对于销售者而言，产品往往我们没法改变，但实现产品的销售是我们的义不容辞的天职！而建立良好的人脉关系就是第一生产力，因为关系就是硬道理！

在关系方面我们还得想共产党学习，想国共合作了就合作，想国共谈判了就谈判，想干掉国民党了就“宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王”。纵横捭阖，驰骋天下！

对追随者，支持者，争取者，共产党提出“为人民服务”，团结一切可以团结的力量，共同对敌，所以星星之火，汇集成燎原的态势，因为星星的火种实在是太多了！可见在革命的年代，共产党把“人和”的功夫，做到了极致，因此成功只能是必然！

综上，销售的核心在于满足客户的需求，而其实现的方面重点在于“天时”“地利”“人和”

以上，属个人浅见，如有不同意见，还请高手不吝赐教，吾当喜闻致谢！

                                                                                          笔者：红色摇滚  疯马牛人