桶装水配送第一品牌

“吉福模式”之研究

 

                                                    ————邓  郁

“吉福模式”的定义：利用吉福公司对桶装水物流配送、客户开发与服务、门店管理、营销推广、品牌运营、形象管理等方面的专业优势，借助先进的IT网络技术和对桶装水上下游资源整合能力，以并购为主要拓展方式建立连锁直营水超市，以批发、加盟等合作方式为辅助，实现多方共赢的特许连锁经营模式。

把“吉福模式”的定义最简单化，那就是：吉福模式是一种特许连锁经营模式。总公司拥有“吉福”品牌、商标、管理技术、管理软件、经营模式等一切“吉福”、“吉福模式”和吉福副品牌等有形和无形资产，总公司是特许方，各分公司为受许方。而在业务模式上的描述则是：总公司与各地分公司采用直营连锁（占有一定比例股份）的业务模式；各地分公司在同城内与各水店采用直营连锁与特许加盟（可不占股份）相结合的业务模式。

“吉福模式”的最大特点有二个：一是桶装水多品牌、多品类经营——水超市；二是专业——在流通渠道，桶装水各个业务模块的专业。正因为有这二个最大特点才得出“吉福”品牌的核心价值（竞争力）：吉福送水  多·快·好·省。（选择多、送水快、服务好、费用省）。

把吉福公司桶装水渠道经营的成功经验浓缩成“吉福模式”的形式向全国推广，有以下几个问题需要明晰：

1、网状组织结构；

2、统一管理；

3、规模经济；

4、三赢价值链；

5、渠道冲突控制。

特许连锁公司是以公司总部、采购部门和配送中心为轴心，由成百上千或更多个直营、特许加盟或自由连锁店铺组成的网状组织结构的商业服务业公司。

由于公司的组织形态的基本特征是网状结构，因而必须由公司总部对所有店铺，以及采购部门和配送中心的采购、配送、营销、价格和财务等各种业务活动实行集中管理。唯有如此，才能使连锁公司庞大的网状组织系统凝聚成巨大的合力，产生单店不具备的优势，获得它们不可能得到的高效率和高收益。

统一管理包括五大方面的统一：

1、统一采购；

2、统一配送；

3、统一价格和服务标准；

4、统一核算和统一财务管理；

5、统一店面装饰。

网状组织结构和统一管理解决了特许连锁经营公司管理的问题，这时候，公司需要追求的是经济效益——平均成本下降，总收益额增加。这就过渡到了规模经济的范畴。

规模分为三个阶段（几何模型是一条浴缸形曲线）：

1、规模经济阶段。随经营规模即销量的扩大，连锁公司的平均成本下降，平均收益上升，总收益额增长。

目前吉福公司正处于这个阶段。

2、最佳规模经济阶段。连锁公司的平均成本处于最低水平，平均收益率则处在最高水平而且保持不变，总收益额随经营规模亦即销量的扩大而增长。

当吉福公司实现了统一管理的全国性网络即达到了此阶段。

3、规模不经济阶段，随经营规模亦即销量的扩大，连锁公司的平均总成本上升，平均收益率下降，总收益额减少。

吉福公司适当时期引入增值服务项目，提高管理水平，即可延长最佳规模经济阶段，突破规模不经济阶段。

“吉福模式”是一种多方共赢的特许连锁经营模式，多方主要是指“厂家”、“渠道商”和“消费者”三方。桶装水生产厂家同吉福这样的专业桶装水连锁配送公司合作主要有这么几点优势：

1、降低管理成本；

2、减少经营风险；

3、易实现销量增长和区域拓展目标；

4、营销管理经验共享；

5、上下游资源共享。

这是桶装水渠道商同桶装水生产厂家的共赢。

桶装水渠道商之间通过特许加盟方式联合在一起也能实现共赢——参照“吉福模式”对加盟店的外延（9大统一）：

对加盟店的外延（9大统一）

1、统一的形象：增强客户对门店的信赖，提高客户的忠诚度，减少客户流失。

2、统一的采购：减少加盟者与厂家商谈投入的时间、精力，降低供货价，增大返利比例，提高门店赢利。

3、统一的配送：几大品牌集中配送，减少加盟店库存，减少订货次数，降低门店固定资产投入（空桶、营业面积）。

4、统一的营销：专业人员制定营销方案，与厂家、媒体合作宣传，提高营销效果。

5、统一的市场管理：减少门店之间恶性竞争，维护或主动调整现有价格体系。

6、统一的客户协调：就近配送服务，缩短服务半径，减少新员工培训时间，提高配送效率，减少客户、配送员工的流失。

7、统一的返利管理：解决融资难题，提供临时周转资金（大客户投入）和附近门店收购资金。

8、统一的退出机制：成熟的水店收购、转让评估方案，可以保证加盟者前期投入的合理回报，为加盟店保值，增值、保障。

9、统一的新增业务运作：公司已着手拓展其它配送业务（如广告、会员卡、图书、机票、包裹等），将为加盟店增加新的利润来源。

 

桶装水渠道商同消费者之间的共赢——参照“吉福模式” 对消费者的外延（9大优势）：

对消费者的外延（9大优势）

1、订水方便，送水快：全市统一服务热线，送水网点分布均匀、就近服务、送水快。

2、选择多样，品种多：汇聚高、中、低档桶装水，汇聚矿泉水、纯净水、山泉水、蒸馏水等各水种，品牌多，选择多。

3、服务规范，服务好：公司化连锁经营，所有人员培训上岗，统一着装，服务好。

4、安全放心，有保障：大公司信誉保证，坚决不售假、制假等其它一切不良行为。

5、省时省力，省费用：再也不用东奔西跑，为选择桶装水烦恼，多品牌、多水种、多款优惠套餐供您选择。

6、投诉处理，及时好：公司独立的投诉处理部门，及时给您一个满意的处理结果。

7、IT管理，系统全：先进的呼叫中心，客户资料IT网络管理系统，全面、迅速地实现您订水、送水、售后等个性化服务。

8、全国连锁，实力强：吉福·水超市是中国专业桶装水连锁配送第一品牌。

9、行业榜样，商誉佳：吉福专业的桶装水配送、专业的门店管理、专业的客户开发与服务、专业的营销推广、专业的品牌建设、专业的形象管理等已成为桶装水行业的榜样，引领前行。

 

当然，桶装水生产厂家和桶装水配送渠道商毕竟是两个不同的利益体，一些特许加盟的水店相对于吉福公司而言也是不同的利益体，它们相互之间存在一些小摩擦和博弈是肯定的，但只要大方向一致，它们形成共同利益体而携手共进也是肯定能实现的。这里引用陈波董事长接受媒体采访时对三方合作关系的一段评述（《信息时报》2009年2月24日）：“我们强调厂家、配送商和客户三赢。厂家没钱赚，保证不了品质和供货，我们就保障不了配送速度与服务，所以我们不盲目去压厂家的价格，但我们会对厂家的生产质量、售后服务、市场管理提出相应的严格要求，厂家品牌经营得好，产品质量好，我们也就能给客户最好的承诺。尊重厂家是我们的原则。”

综合以上所述，我们明晰了特许连锁经营模式发展的五个节点，也明晰了“吉福模式”的二个最大特点和总公司与各地分公司的管理关系。这样基本上确定了吉福公司的发展方向。那么，此时引发出另一个问题：吉福公司的发展方向是桶装水渠道领域的潮流方向吗？答案是肯定的！根据电器销售渠道商——国美、苏宁等；体育用品销售渠道商——迪卡侬、好家庭等发展路线分析：当产品品牌发展到了高平台期，增速放缓、竞争加剧、利润下降的时候，也正是渠道商优胜劣汰、整合发展的时期，此时最有可能分化出强大的渠道商。

据《2009年中国桶装水行业市场调查及投资发展预测报告》分析：前些年高达40％-50％的年增长率的桶装水行业这两年开始呈现缓慢增长，进入发展瓶颈，桶装水经过几年的高速发展，已达到一定的饱和度，一般单位和家庭都在饮用桶装水，同行之间的竞争基本是在蚕食竞争对手的客户，由于市场饱和、行业恶性竞争，市场利润开始大幅下滑。

以上说明：吉福公司的发展壮大和“吉福模式”的快速推广是符合行业发展趋势的。