作者：李中正    本文为原创，转载请声明

今天分享“售前准备四个一”其中的心态准备部分。（本想把售前准备的四个一一起写完，一次性发上来，可惜时间有限，只能写到哪，就发到哪了，当连载吧。）

这部分内容，在给企业培训的时候，如果是重点培训内容，我会讲两个小时，所以在这里不写那么详细了。我把我认为最核心的内容分享给大家。有一些内容是我学习的时候吸收的，有一些是我自己总结的，不过只要我写出来的，一定都是我亲身实践过的。

首先，一个优秀的销售人员必须要有三颗心：相信自我之心；相信产品（公司）之心 ；相信顾客使用完产品之后会感激我之心。

相信自我之心：我看到的所有的顶尖的销售人员一定都是对自己超级有信心的。其实销售是一种情绪的传递，如果我们很有信心，这种信心是会传递给客户的。所以如果你是很自信的人，那么恭喜你。如果你对自己的自信度不足，当然也不要否定自己，要知道每个人都有优点和缺点，要学会发现自己的优势，并把它发挥到极致。

相信产品（公司）之心：这一点至关重要。所以每次我给新员工培训的时候，一般不重点培训产品知识，而是先做心态培训，当然主要篇幅就是“客户见证”，让员工充分相信我们的产品对客户的帮助，对社会的贡献，当员工发自内心认可产品的时候，即时没有太多的技巧，凭借着发自内心的力量，也一样可以产生很好的业绩。同时，我也经常教员工在客户面前塑造公司的价值，因为你在客户面前把公司的价值塑造的非常高的时候，客户会有一种认可甚至崇拜，往往这个过程也把你自己抬高了。所以销售人员与公司之间，关上门，在公司内部，有问题可以谈。但是只要出现在客户面前，一定要学会捧公司。当我去拜访客户的时候，也会花大篇幅捧业务员（当然一定要讲究技巧，否则会让客户觉得很假）。

相信顾客使用完产品之后会感激我之心。我们做销售，不仅仅是为了赚钱，如果仅仅是为了赚钱，其实往往赚不到钱。要把焦点放在给客户好处和帮助上，而不是赚钱上。就像刘翔跑110米，如果他在起跑之前，想的肯定不是这一次赢了就能赚1000万等等，而是想各种技战术，如何能赢得第一名。当他成为了第一名，钱自然就来了。所以，要发自内心的相信我是在帮助顾客，虽然你现在拒绝、不理解、甚至有更过激的行为，但是我相信你在使用完产品之后一定会感激我。有了这种心态，销售的成功概率会提高非常大。其实，有一些销售人员业绩不好，跟这个心态是有一定关系的。

如何使自己或员工培养这种心态呢，有很多方法，比如新员工入职培训时要重点做，也可以在公司做客户墙，客户案例见证等等，也可以做客户联谊，组织感恩环节等等。举例，我培训过一家培训公司，我让他们的总经理组织过一次客户感言的活动，在现场，当客户接受完培训，获益良多，在现场发表感言感谢老师，这个时候我让所有的销售人员都站在现场，当客户感谢完老师之后，大多数人都同时会感谢当时联系他的业务员，甚至跟业务员鞠躬。此刻，业务人员的职业自豪感油然而生，使命感大大增强。在接下来的工作中，会更拼命。这是原动力。

以上是成功销售的三颗心，是核心，是灵魂。

其次，在心态准备上，在拜访客户之前，还要有一些必要的精神状态，

1、最近在销售过程中成功的画面。（联想几个通过与公司合作，获益良多的客户的案例）

③预想和客户谈的很好的成功画面

我们是在帮助客户赚钱，而不是赚客户的钱，客户迫切的需要我们的产品和政策来摆脱他所面临的经营困境，不急不躁，随机应变。

下面分享一篇我写给我的员工的一封信（其实做销售管理时，给员工写信或文章是一种比较好的管理手段）

成功销售的六大心态禁忌

2011-5-6     李中正

为什么你学习了很多销售技巧，却被经销商一两句似乎漫不经心的话打破了信心?

为什么大家销售的产品价格、政策等都是一样的，而每个人的销售业绩却不同？

请大家谨记一句话：心态不对，技巧全废！！！

英国文豪狄更斯说过：一个人健全的心态，比一百种智慧都有力量。

销售比的是什么？是心态+技巧，两种能力都需要修炼，都需要你重视。而往往心态比技巧更重要。

先给大家讲一个现实的案例：

有一次，我安排公司的销售代表小刘去开拓吉林市场，出发之前，我给小刘详细地分析了吉林市场的情况，从经销商的分布、决策模式、心理状态、需求、员工组成到销售策略、谈判技巧等做了很多的培训，并让其他员工跟小刘做了多次实战演练，直到我觉得没问题了才安排出差。一周后，小刘回到了公司。“李总，吉林市场竞争特别激烈，竞品非常多，经销商普遍反映我们公司的产品价格太高，知名度也不响，促销费用又不高，而且其他公司可以铺货，我们不可以，款到发货的政策根本行不通，经销商根本不愿意跟我合作，然后又列举了一大堆问题，看着小刘振振有词的抱怨，我知道问题的关键就在于，小刘的心态有问题，虽然给他详细的分析了市场，培训了大量的技巧，但根本用不上。

销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里——让客户相信你想让他相信的，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，“相信了客户的鬼话”，你在不知不觉中“被销售”啦，再多的技能培训又如何能发挥效用呢?

所以请大家谨记“成功销售的六大心态禁忌”：

第一大禁忌：没有把销售当做热爱的事业，而是抱持“骑驴找马”的心态

第二大禁忌：只看到自己公司的劣势，看不到优势。拿对手的优势比自己的劣势

1、所有公司的产品都有优缺点，我们如果拿自己的缺点比竞争对手的优点，那么销售的结果可想而知

2、销售员存在的价值是什么，就是“解决问题”。成功的销售员能够把自己的优势成功的推销给客户，并让他深信不疑

第三大禁忌：心态随着销量变

1、做销售一定要心智成熟，不要大起大落，有业绩的时候，可以庆祝，可以兴奋，但不可以喜出望外，不可一世；没有业绩的时候，不要妄自菲薄，要相信自己，再试一次，坚持到底，直到成功

2、成功的人是用心态影响结果，普通人是结果影响心态

3、无论什么时候，时刻保持积极心态（在非洲卖鞋的案例）

4、方法永远比问题多（把梳子卖给和尚）

第四大禁忌：多抱怨少检讨

1、 凡是失败的销售员，必定是一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨客户，就是不怨自己

2、 失败是成功之母，检讨是成功之父。

第五大禁忌：把自己放在弱势的一方

一些销售员之所以失败，是在心理上有一个误区：他们往往怀着“去赚客户钱” 的心理，去开发客户。这种弱者的心态，在谈判还未开始，就已经将自己置于下风。

如果你有这种心态，那么可以问自己一个问题：当公司发薪水给你的时候，你会不会感到不好意思?你可能说不会，为什么我们不会觉得不好意思?“因为我们付出了”，所以觉得薪水是理所当然的。反过来，我们去找客户，请他们帮我们卖产品，客户是在帮我们义务劳动吗?当然不是，客户做我们的产品是有利益的，我们去找客户不是去赚客户的钱，而是给客户一个赚钱的机会，帮助他们赚钱。如果你抱有这样的心态去开发市场，那么一定更容易成功

第六大禁忌：不敢面对拒绝

1、 做销售，我们要爱上拒绝，才有机会成功，因为每一次拒绝都增加了你成功的砝码。

2、 不敢面对拒绝，就意味着你没有机会过上好生活，没有机会获得成功

3、 肯德基的桑德斯上校、史泰龙的案例