最近很关注电子商务。

诱因有两个。

诱因一是：前上司L总，现在一家公司负责电子商务（B2C），年前我和L总的一个部下Z通了次电话（Z也是L总的老部下，和我曾经在同部门共事），寒暄中，Z不经意的透露，她们去年网上的销售额已经突破2个亿。

我当时就震惊了！

L总是07年进入那家公司的，刚开始筹建电子商务的时候，L君先是从售后服务部的经理做起。有一次我们一起吃饭，L总把名片给我们的时候还很不好意思，说自己现在就是一个修鞋工，半开玩笑半央求我们：此事不足为外人道也。

08年，L总开始组织产品在网上销售，第一年做了几千万，第二年的业绩接近一个亿，第三年业绩突破两个亿。

诱因二是：我身边的朋友和同事，已经把网购当成生活中的一部分。其中一个叫雯雯的女孩，已经患上了“网购瘾”，症状和喜欢逛街的女孩一样，每天不在网城中逛半天就心神不定。更出人意料的是，她和朋友自己打理着一家服装实体店，但自己的衣服却都是在网上买来的。

我前几天看了她推荐的一些网店，其中一个售价160元的女包，网店上显示已经卖出了13000多个。

我再次被震撼！

这个女包的毛利最低按照60元计算，那么销售13000个的毛利就是78万元（单款）！

我还记得，在03年左右，那时刚流行做品牌专卖店，市场上的产品还不是很丰富，顾客也没有那么挑剔，一些品牌的销售中常出现所谓的“爆款”，单款的销售量可以达到几百甚至上千双。一个公司如果当季能做出几个“爆款”的话，公司的盈利就不成问题了。

后来，随着国内“山寨技术”的发展，各个品牌的销售中就再也难见到“爆款”了。

现在，“爆款”重出江湖，不过是出现在B2C的销售中。

 

讲完我关注电子商务的原因，现在我把话题转一下，说一个好友Y君的从业经历。

Y君高中毕业后就来到深圳，跟着在鞋厂做设计开发的亲戚学手艺，在多个鞋厂一做就是二十多年，从设计开发到生产质检，每个环节无不精通，在珠三角一带的鞋厂也是小有名气。

前两年，一家拥有一万多名员工的港资企业慕名找到Y君，高薪聘请他为工厂的技术顾问。

我去那家工厂探过一次Y君，看见他踩着单车（工厂太大，来回巡视方便），带着耳机听着音乐，优哉游哉的转来转去。

那家工厂很尊重Y君，只要没有生产工艺和生产流程上的难题咨询，就任由他在工厂里逍遥自在。

我当时很羡慕地问Y君：为什么你什么事也不用做，也能拿这么高的薪水？

Y君说了一句很经典的话：我不用做事，是因为我能做他们不能做的事！

一年后，金融危机到来，工厂开始大批大批的裁员。

很不幸的是，Y君也被辞退了，因为他的薪水太高。

我去安慰Y君，同时也很奇怪，像Y君这样的稀缺人才，怎么也会失业？

Y君很坦率的告诉我，这么多年，每一次经济危机或对制造业不利的政策大调整，他都会先失业一段时间，有时是主动失业，有时是被动失业，已经习以为常了。

因为鞋厂的利润太薄，稍有个风吹草动的就难以维持。

这时候，很多工厂就会选择遣散工人，暂停生产，等经济好转的时候再重启机器。也有一些鞋厂会咬牙挺住，接一些零利润甚至是负利润的订单，硬撑到经济好转。

皮之不存，毛之焉附？

所以即使Y君是一条龙，某些时候也只能委屈着盘一段时间。

 

Y君起起伏伏的职业生涯，告诉我们一个事实，国内大多数鞋服类制造企业的生存现状很残酷。

鞋服类制造企业生存窘迫的根源是利润微薄，而利润微薄的根源是盈利模式太窄。

鞋服类制造企业的盈利模式一直很单调，要么是做外单，要么是做内单，好一些的企业是外单内单一起做，既做生产又做渠道的企业是少之又少，既做生产又做品牌的企业更是凤毛麟角。

单纯接单生产的致命之处就是完全依赖产业链上下游客户。你制造的产品再好，但向你下单的品牌商们一旦运营不善，就会受到波及。更何况近几年各品牌都生活在同质化泛滥、格战不断的恶性市场环境中。

再加上上游客户的原材料涨价，企业自身人力成本是上升，让鞋服类制造企业一直生活的很艰辛。

 

现在，电子商务已经发起了一场新的产业革命。

国内鞋服类制造企业的机遇也随之而来，那就是做电子商务。

鞋服类制造企业怎样做电子商务？

我有以下几点思考：

一，做B2B还是做B2C？

二，盈利模式是什么？

三，优势是什么？

四，劣势是什么？

 

做B2B还是做B2C？我提倡做B2C。记得以前央视《焦点访谈》栏目曾经播出一篇专题，探究蔬菜的价格居高不下的原因：从菜农田头收来的菜，每斤只有几毛钱，加上运输费、过路费、一二级批发商为了赚取利润再层层加价，等到市民从菜贩那里买到菜时，价格已经翻了几倍了。电子商务的成功之处，就是剥除了中间环节的暴利后直接把产品送到消费者手中。所以我建议做B2C。

盈利模式是什么？我推崇用“轻资产运营”的模式做产业链延伸，也就是产销一体化的运作方式。当然，“轻资产运营”只适用于产业延伸后的B2C业务，因为国内的制造企业本身就是“重资产运营”。“轻资产运营”可以这样实现：先是做产品定位；然后多款少量的生产及做线上销售；再对试销产品的销售做分析，对一些有销售潜力的款式做小批量的补货；在持续补货中逐步淘汰和补充款式。这个方式，是参考了补货制品牌“小批量多频次生产”的策略。待到拥有客户群后，还可以更进一步，让客户提前预定产品统一生产。这个方式，类似于做加盟企业的策略。运作初期，企业可以借助目前成熟的B2C平台来运作，后期再建立属于自己的B2C系统。

优势是什么？其一是性价比优势。假设一件产品的生产成本是100元，工厂加20元作为生产利润，品牌商加200元做利润，再加商场费用（租金扣点等）90元，还有人工、物流等等费用，这件产品放到专门店的货架上时，价格不会低于500元。但如果这件产品进入B2C的销售渠道，仅仅减少品牌商和商场费用这两项，就可以降低290元的费用；其二是个性化定制的优势。鞋服类制造企业可以为小客群有针对性的开发和生产产品。也可以大批量生产后，用丝印、热压等方式做个性化标示（如顾客姓名或喜欢的图案等）；其三是售后服务优势。对于售后承诺期的产品，可以做到更快捷、更方便。

劣势是什么？鞋服类制造企业长期专注和精于生产流程及工艺方面，对产品的市场定位、销售预测及反应、数据挖掘及分析、市场及产品推广这几个管理模块是弱项。这几个管理短板，也是鞋服类制造企业做B2C成功与否的关键点。