SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆先生创立的。SPIN销售法特别适合使用于电话销售技巧。
电话销售技巧中的SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人在电话销售技巧中如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
电话销售技巧SPIN销售法的4个步骤

在电话销售技巧中利用“先生从事什么职业？”“你结婚了吗？”“你的居住情况如何”等来了解客户的现有状况以建立资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），通过这些资料，可以判断客户的需求情况。这种问题类似推销前http://www.fff9f.com的寒暄问候，话比较少但很珍贵，推销员要妥善利用。另外，这些问题一定精心设计要自然，在看似闲聊中了解对方的最有价值的情况，而不能让对方感到你在刺探他的情况，而产生反感。

利用“你现在处理付款的时间够用吗？”、“目前客户对维修还满意吗？”这类问题来探索客户潜在的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足。这是电话销售技巧中最关键的一步，只有通过把客户自己尚未意识到的或者是已经意识到但很不明确的潜在需求挖掘出来，才能将其转化成显现需求从而激发客户的购买欲望。

利用“如果客户长时间等待付款，会不耐烦的，他下次还回来吗？”、“维修服务的质量差，是不是会导致客户对产品口碑形象的影响？”这些隐喻性的问题，让客户自己意识到问题的重要性，从而将他的潜在需求转化为显现需求，从而引发客户购买欲望。

一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、优点与利益以刺激客户的购买欲望。虽然产品与服务的特色、优点与利益并不易区分，但在销售拜访过程中却对客户产生不同程度的影响力，所以客户也会产生不同的反应。

所谓特点是指产品或服务的特征或功能，一般而言，电话销售技巧上不断地提及商品的特点时，客户对产品或服务的考量，价格会是很大的影响因素，因此运用特点对销售低价商品有相当的帮助。但研究表明光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策，尤其在高额保单或职域开拓更是如此，对这些大型销售案的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因此，研究显示特点的应用在小型销售案中虽有正面影响，但在大型销售案中却会产生中性甚至于负面的影响。

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