这是消费者行为学最关键的问题。

是什么使得消费者购买？别以为这个问题简单，你可能读过很多营销方面的书，但未必能清晰地回答这个问题。这是消费者行为学和推销技巧的最基本的问题，搞明白了这个问题，你才知道推销是什么？怎样推销？

你学过很多推销技巧、销售话术，但你能精确地回答这个问题吗？不信现在问问自己，你可能会说，是价值让顾客购买，是利益让客户购买。

其实都不准确。

准确地说，在所有的购买行为背后都隐藏着一种原因——心理的不平衡，也就是感觉到自己缺乏了什么！心理的不平衡是很难受的，正是这种不平衡的感觉产生了让他购买行为的压力，来重新取得心理的平衡。

想一想是不是这个理？你去买皮鞋，可能是因为没有鞋穿心理失衡；可能是社交场合没有像样的鞋子心理失衡；也许你并不缺少皮鞋，只是因为导购员非常热情导致你觉得不买对不起人家的心理失衡。

不是利益才使人购买，海飞丝去头屑能比没有去屑功能的洗发剂给洗头的人带来什么利益？没什么利益，以前的人并不在乎自己有点头皮屑。但当海飞丝宣传有头皮屑是很煞风景的事情，特别是在公务、男女相处的时候，这造成了人们心理上的失衡，于是海飞丝畅销了！

不少推销员都有过这种感觉，推销技巧学了不少，但具体运用在电话销售技巧、房地产销售技巧或者是汽车销售技巧上，总有种隔靴搔痒的感觉。不少推销案例讲得很花哨，但在跟客户洽谈的时候按书上说的讲产品利益，讲价值也都说了不少，但就是难以打动客户。

明白了今天我讲的这个道理，下次再进行推销的时候，就不要喋喋不休地讲这讲那了，把注意力放在怎样让消费者的心理失衡，让他产生恢复心理平衡的动力和压力，他会自动购买的。这才是真正的打动人心。

抓住这个诀窍，你才掌握了消费者行为学的精髓。

才能成为真正的最伟大的推销员。

本文来自最伟大的推销员网http://www.fff9f.com转载时必须以链接形式注明作者和原始出处！