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日志

企业下乡,找准原点

已有 172202 次阅读2011-12-29 10:07 |个人分类:企业下乡|系统分类:营销实战|

    始于上世纪六十年代末的上山下乡运动,磨砺出史铁生,叶辛,梁晓声等等一批作家,他们在农村这个“广阔天地里”,和农民一起生活劳动,在默默承受着时代给予的不平生活的同时,也在观察着农村,观察着农民。为中国文坛奉献出《蹉跎岁月》,《今夜有暴风雪》等等里程碑式优秀的小说。

从作家们身不由己的上山下乡运动,不由的我联想到正在进行的如火如荼的企业下乡。作家们深入农村生活,取得一手素材,倾听到农民的真实脉搏,才能写出动人心魄感人至深的作品;企业下乡,是否也需要深入广大农村市场,了解农民的消费特点,才能设计出为农村市场所接受的产品呢?

企业下乡,找准原点

刘旗辉

    

史铁生是我较敬佩的作家之一。最初对于他的认识,源于其小说《我的遥远的清贫湾》。对于牛的素描,对于农民的入木三分的刻画,他身体瘫痪却他体验到生命的苦难,流淌出的却是存在的欢乐和明朗,他睿智的词汇,照亮了躯体健康却心灵幽暗的我们的内心。《黑黑》《我的遥远的清平湾》《插队的故事》《老屋小记》等享誉中国文坛的小说出自其手。如果没有在陕北农村插队的岁月,没有深入体会农民的生活,不深入了解陕北农民的喜怒哀乐,风俗习惯,不和农民打成一片,怎么能写出如此浸淫着民俗风情的小说!

始于上世纪六十年代末的上山下乡运动,磨砺出史铁生,叶辛,梁晓声等等一批作家,他们在农村这个“广阔天地里”,和农民一起生活劳动,在默默承受着时代给予的不平生活的同时,也在观察着农村,观察着农民。为中国文坛奉献出《蹉跎岁月》,《今夜有暴风雪》等等里程碑式优秀的小说。

从作家们身不由己的上山下乡运动,不由的我联想到正在进行的如火如荼的企业下乡。作家们深入农村生活,取得一手素材,倾听到农民的真实脉搏,才能写出动人心魄感人至深的作品;企业下乡,是否也需要深入广大农村市场,了解农民的消费特点,才能设计出为农村市场所接受的产品呢?

答案无疑是肯定的。正如商界传媒董事长刘旗辉先生所言;企业下乡,必须要找准原点,那就是企业的产品是否为大众所接受,产品对路是核心问题,而不在于品牌如何,商业模式如何。

正如史铁生在下乡过程中插过队一样,出身于一线市场的资深营销咨询专家石章强先生,在企业下乡过程中亲身策划过诸多案例。诸多感悟在《企业下乡》一书中有所体现。

首先,它是一部分析农村市场机遇的教科书。企业下乡的口号满天飞,到底哪些企业适宜下乡,哪些产品适宜下乡?本书翔实介绍了江苏汇银电器在农村乡镇设立加盟店,按一定比例设立售后服务连锁,在区域市场也可以称王一方;双鹿冰箱深刻洞悉农村市场,在三四五级市场上发力,针对农场那市场要求低耗能低价位的要求,根据农村市场要求研发产品,使产品投放市场便受到热捧;联想则放下身段,迎合农民兄弟需要开发出“婚嫁电脑”,满足农村的喜庆和时髦,把电脑机箱颜色由黑色改为红色……….面对着农村市场庞大的消费能力,面对着农村市场广阔的市场空间,并不是每个企业都适宜下乡的,每个产品都适宜下乡的.企业可以根据书中的分析,判断自己是否适宜下乡,哪些产品适宜下乡.农村市场绝不是低端产品的倾销地,也不是城市滞销品的收容站;她自有自己的需求规律,自身的消费特点.关键是看企业如何把握这种机遇.

 次之,它是企业打造下乡热产品的实战宝典。一般的营销书籍谈起产品来,都是大段大段的论述,引经据典,枯燥无味。动辄就是波士顿矩阵,GE矩阵等等,读者往往云里雾里,找不到北。值得指出的是,源自于西方的营销理论产生的土壤是非常成熟的现代化市场机制,不一定全部适用于中国的市场业态。中国企业也逐渐从对于西方理论的盲目崇拜,转而有所质疑。在疑问中学习,在争论中成长是营销理论在中国的真实写照。而中国广袤的国土版图,既有非常现代化的一二线市场,又有处于中间的三线市场,还有包括广大农村区域的四五及市场。市场差距何止千里万里!这五级市场,恐怕是全球市场中业态最丰富,结构最复杂的市场了。企业下乡,需要解决的问题是实实在在的。来自纽约摩天大楼的现代理论未必能适解决中国寂寞山谷里农民的需求和渴望。农民兄弟究竟需要什么样的产品?汗牛充栋的营销书籍未必能清晰回答这个问题。在该书中,石章强先生深刻剖析了中国农村市场的真实需求,对于下乡企业打造热产品有极大的实际指导意义。譬如书中详细指出了企业下乡产品的注意问题。企业必须先到农村市场调研,产品设计需要注意哪些问题,成本怎样控制,怎样把有形产品和无形产品有机结合等等。值得注意的是,考虑到农村市场的区域性,行业的差异性,该书并没有把打造下乡热产品高度概括,而是分门别类的讲述。毫不夸张地说,几乎所有下乡产品都可以从中找到自己的影子,因而对于要到乡村市场的企业而言,具有很大的实操性。

第三,它是一部下乡产品市场攻略的百科全书。在中国的营销界有个十分有趣的现象:各种专家如恒河沙数,据业内某大型营销咨询机构总裁所言,中国号称十大策划专家不下几万人。各类策划大师,各类海归新贵,各类皮包公司,悉数登场在企业下乡的大潮中发表着各种高谈阔论,玄妙空论。某些大师没有参与企业下乡的任何案例,却也大言不惭的口若悬河妄谈企业如何如何。石章强老师,本身就亲自指导了双鹿,基德等电器在全国市场的下乡活动,所作案例本身就有说服力。理论加实战于一身。双鹿冰箱这个老品牌在石章强老师团队带领下,借助于政府惠农扶贫的东风,和中国扶贫基金会合作,一举在三四级乡镇市场大放异彩,一年出货量达上百万台。在本书中您可以看到翔实的一手资料,双鹿怎样在竞争的激烈的红海中突出重围,力克海尔等大品牌。

如果把中国革命比作从井冈山到天安门的路,那么企业下乡可以比作从城市到农村的路。井冈山是中国革命的原点,产品就是企业下乡的原点!

本文石章强《企业下乡,撬动乡镇市场实战攻略书评该书由国家商务部姜增伟副部长、工信部赵波副司长、联想集团陈绍鹏副总裁先后作序,全国工商联副主席孙晓华、中国家电协会理事长姜风、格兰仕集团俞尧昌副总裁、商界传媒董事长刘旗辉等倾情推荐。作者石章强系上海锦坤咨询培训集团创始人、CEO,资深营销专家,邮箱:jonkon@163.com,手机135-645-23456)


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