上世纪二三十年代；各种武装革命如火如荼；1927年大革命失败后，国内政治局势更是急剧逆转，大江南北一片腥风血雨；蒋介石在经过一系列军阀混战，建立起在全国范围内的统治后开始残酷地镇压、屠杀共产党人和革命群众。中国共产党危在旦夕，然而以毛泽东为代表的中国共产党人并没有被恶势力打倒；在深入总结几次起义的失败教训后，中国共产党认识到农民问题的关键性；并果断的放弃城市；转而深入农村，使中国共产党赢得了广泛的群众基础，从此开辟了一条具有中国特色的发展道路：“农村包围城市”。也正是这样一条农村包围城市的发展战略，奠定了中国共产党最后夺取全国胜利的基础。

然而近一个世纪后的今天，政治革命已是历史；企业革命才刚刚开始……

企业下乡是个技术活

■孙晓华

30年的改革开放让国内一二线市场经济高速发展的另一面却也使得一二线市场逐渐趋于饱和形成完全竞争市场；但是经济发展永远不会停滞，市场这只“看不见的手”必将将企业发展的重心转向人口基数庞大的及农村市场。企业革命也已然将矛头指向农村！

庞大的农村市场，毋庸置疑，也蕴藏着巨大的消费需求。为了推动农村市场发展，改善民生，带动内需；近年国务院推出了家电下乡政策，给予农村市场消费补贴；家电下乡正是企业下乡的前锋队伍。也侧面表明了企业下乡的必要性。但中国农村市场由于南北气候差异大，消费人文千奇百怪，地域文化差异悬殊，也直接决定了，企业下乡开发农村市场虽然是一个巨大的机遇，但是机遇的同时更面临着同样巨大的挑战。

由于一二线市场与农村市场两者间存在的巨大差异，决定了农村市场，必须要用适合于其特性的策略和办法来对待，而不能照搬一二线市场开发策略。国内著名营销咨询专家石章强先生在其新作《企业下乡》中分享了自己多年操作实践中得出的经验和启示。

首先；企业必须针对农村市场与城市不同的消费需求差异，针对农村市场特性推出与城市不一样的优质中价的产品。

皇明太阳能在下乡过程中针对农村市场的水质历时4年，走访了山东、河北、河南、江苏等1300多个乡镇；最终研发出“水质宝”太阳能；解决了太阳能内胆在特殊水质情况下“易腐蚀”的行业技术缺陷。

其次；企业必须针对农村市场与城市不同的居民居住特性以及消费渠道特性，采取与城镇市场完全不同的低成本、扁平化的物流和渠道。

汇银电器将目光放在被国美、苏宁等巨头忽视的农村市场；并且建立了自己的自营链，在县城周围建立加盟店，一般属于乡级市场，5—10万人的乡镇市场。于此同时，汇银动员员工资自主创业，回到家乡创业。近几年，汇银在江苏、安徽这一带建了210多家加盟连锁店、70多家维修点。汇银的努力得到了丰厚的汇报，汇银电器在农村市场的占有率高达85%以上，是目前其他任何一个家电品牌都不可比拟的。

最后；企业必须针对农村市场特殊的地理条件与消费特征，找到最适合农村的可复制的推广和促销策略。

曾经风靡全国的三株、红桃K等虽然因为管理等问题成为一个失败的英雄，但其创下的小报宣传模式至今任具有极大的现实意义。时至今日，一大批农药产品、方便面产品和保健品以及快速消费品仍然在农村市场中套用这一宣传法宝，收效不凡。

总而言之，不管是现在的皇明太阳能、汇银电器；还是已成昔日黄花的三株、红桃K在农村市场的市场份额都不是靠天上掉馅饼来的。而是靠扎扎实实的对农村市场的深入了解以及配套的农村市场战略得到的。

随着中国经济的发展，农村消费群体消费水平的提高；以及国家建设“新农村”步伐的加快，农村市场将越来越成为一片生机勃勃的热土，作为企业只有抓住农村市场运作的规律，掌握农村消费者的消费特性，才能更好地确定适合农村市场的战略，走好企业下乡之路；从而在新一轮的“蓝海战役”中立于不败之地。正如石章强先生所说：把握的好，下乡是企业最后的一块市场沃土；把握不好，则很容易成为企业角逐市场的“滑铁卢”。

（本文是石章强《企业下乡，撬动乡镇市场实战攻略》书评。该书由国家商务部姜增伟副部长、工信部赵波副司长、联想集团陈绍鹏副总裁先后作序，全国工商联副主席孙晓华、中国家电协会理事长姜风、格兰仕集团俞尧昌副总裁、商界传媒董事长刘旗辉等倾情推荐。作者石章强系上海锦坤咨询培训集团创始人、CEO，资深营销专家，邮箱：jonkon@163.com，手机135-645-23456）