一九○六年俄国首都彼德格勒（今列宁格勒）有一支全副武装的沙皇军队，步伐整齐，不可一世地通过爱纪毕特大桥。这座大桥十分坚固，纵然跑过千军万马也难以撼动。可是正在指挥官洋洋得意的时候，突然间哗啦一声巨响，大桥崩塌了。顿时间，官兵，辎重、马匹纷纷落水，马嘶人号，狼狈不堪……。经过长期追查研究，发现并不是有人故意破坏，肇事的就是受害者自己。伤亡事故的根本原因是“共振”在作怪。

　　什么叫共振呢？可以打个粗浅的比方来说明：一个人坐在秋千板上不动，另一个人一下一下地推，假设每当秋千荡去的时候就推一下，如此合拍她进行下去，秋千会越荡越高。用严格的物理学语言来说，振动体在周期性变化的外力作用下，当外力的频率与振动体固有频率很接近或相等时，振动的幅度就急剧增大，这种现象叫做共振。上面所提到的那些军人的步伐太整齐了，而其频率恰好接近于爱纪毕特大桥作自由振动的固有频率，激起了桥梁的共振，结果造成了大事故。为了接受这次血的教训，此后世界各地都先后规定：凡大队人马过桥时必须碎步走，极力避免这种破坏性的共振现象重演。

　　前面已经说过，发声体就是一个振动体。它在空气中造成的声波，也可以使另一个物体发生振动，如这物体的固有频率接近或相等于声波的频率，就发生共振，使这个物体的振动幅度很大，因而也就发出了相当大的声音来。这种发声体的共振，叫做共鸣。

　　东汉以后三国纷争年代，有一天，魏都洛阳宫殿前面的一口大钟，突然无缘无故地鸣响起来。满朝文武议论纷纷，有的以为是不祥之兆，也有人乘机献媚，把它说成是祥瑞，替皇帝歌功颂德一番。至于魏帝本人则疑虑重重，他本来就担心司马氏集团有不臣之心，对曹家天下虎视耽耽，觊觎已久。这次大钟不敲自鸣，莫非就是上天给他的某种暗示？总之，造件事闹得他心惊肉跳，简直惶惶不可终日。

　　事情传到青年张华耳中，只见他思忖片刻，从容说道：“那没有什么值得大惊小怪的地方，不过是因为四川铜山有山崩发生，因而引起宫中大钟相应自鸣罢了。”当时崇尚迷信，张华的科学见解犹如“阳春白雪，和者盖寡。”可是几天以后，四川的消息飞来，正是在洛阳钟自鸣的那个时辰，蜀中发生了一起铜山崩塌事件。张华的预言应验了，从此名声大振，而魏晋也总算吃了一颗定心丸，于心稍安。

又有一天，一个人来向张华请教，说是他家有一个洗澡用的大铜盆，每日早晚总会嗡嗡作响，就像有人在敲打一般，也不知什么缘故。张华答道：这只铜盆和洛阳宫中大钟的音调相谐，宫中每天早晚都要撞钟，所以使铜澡盆有声相应。张华还告诉他只要把铜澡盆锉掉一点，使它变轻了，便不会再作响。那人照着去办，果然就不响了。张华能用共鸣原理去解释它，并提出了消除共鸣的办法，实在是很了不起的。

　　在产品的营销中，营销者都在绞尽脑汁不厌其烦地进行着消费者的说服工作，想尽一切方法让消费者购买自己的产品。一但消费者购买了产品，他们就认为他们说服了消费者。在事物的表象中确实如此，营销者说、消费者听。消费者购买了产品，既是说服了消费者。其实不然，在事物的深层消费心理变化中结论正好相反，是消费者说服了消费者自己，只有达到了这样的效果，才算是营销的圆满成功，而要有这样的效果，让消费者与品牌及产品实现共震共鸣是关键。

　　赵本山与范伟合作演出的幽默小品《卖拐》。赵本山忽悠、引导范伟，让范伟一步一步地掉进坑里，到最后范伟竟然相信自己就是一个瘸子。大有不瘸不足以平民愤之感。剧中精彩对话耐人寻味！到底是赵本山说服了范伟，还是范伟说服了自己。在《卖拐》的小品中，是赵本山说服了范伟吗？显然不是！在范伟的整个购买决策过程中，赵本山对范伟的心理暗示和引导可以用深入浅出、上下翻飞来形容，但在暗示和引导的初期范伟还表现出极大的逆反心理，随着暗示和引导的深入发展与范伟内心对事物的认知逐渐产生了共震，范伟说服了自己，最后达到“要是不卖给他就是害他”的程度。所以，范伟产生买拐的最终消费行为是其自己说服了自己的结果。

　　感叹小品堪称营销经典案例的同时，也让我们开始思考一个问题：在产品营销的消费者说服教育和消费者购买决策产生的过程中，真正说服消费者掏钱包的不是别人，正是消费者自己。《卖拐》虽然是个小品，但它却揭示出了营销的真谛：营销就是要让消费者自己说服自己，让消费者自我营销，这样营销才能获得成功！否则营销对消费者而言，就会视而不见，听而不闻。

　　虽然消费者做出购买决策都是自我营销的结果，但是如何才能让消费者说服自己，从众多竞品中选择我们的产品呢？其实，消费者在进行自我营销的过程中，都是受其自身已有的内在因素——内因，与外在的产品信息因素——外因的共同影响。其内因如：消费习惯、消费价值观、对某种产品功能的需求、消费能力、对事物的已有认知等等；外因如：产品功能、价格、包装、广告诉求、品牌等等。当外因能与内因吻合而产生共震共鸣的时候，就会在消费者内心转变成他们进行自我说服的理由，甚至消费者还会主动寻找到更多的理由说服自己购买该产品。因此，企业让消费者自我说服而选择其产品的关键就在于：让充当外因的产品相关信息与消费者的内因相吻合。　　

根据不同消费者对不同产品的熟悉程度差异，在消费者进行购买决策时，一般分为直接内因驱动型和间接内因驱动型。要让消费者自己营销自己，我们就必须针对上述两类情况给予消费者不同的外因引导。　　　　

　　当消费者对产品比较熟悉并有潜在需求时，既是直接内因驱动型购买决策状态。消费者非常清楚地知道自己需要什么以及为什么要购买。当外部的信息刺激与消费者已有的内在因素相吻合时，消费者会主动将外部信息转化成说服自己购买该产品的理由并直接做出购买决策。因此，如果消费者处于直接内因驱动购买决策状态时，我们应给出对位的明确的外部产品信息，以引导消费者快速发挥内因的驱动作用。　　

　　在大多数情况下，消费者对该产品的需求并不十分强烈，甚至对产品根本没有任何了解，此时既是间接内因驱动购买决策状态。消费者往往对自己的真正需求以及为什么购买并不十分清晰，并且对事物已有的认知可能与产品之间关联性不大。这时，我们就需要从多方面入手，给予消费者多个与产品相关的外部信息，以广泛接触的方式保证总有一个外因能与目标消费者的一到两个已有内因相吻合或相关联，逐渐转化成直接内因驱动状态，从而让消费者说服自己做出购买决策。 　　

　　企业也一样，如果想让消费者快速地进行自我说服并做出购买决策，就必须提高其所提供外部信息的权威性、专业性及合理性。现在的营销就是让消费者自我营销并产生购买行为的过程！

　　值得注意的是：消费者做出的任何购买决策，都是消费者自己营销了自己！但如何让消费者营销自己，那就是营销的我们要完成的工作。而要完成好这样的工作，共震共鸣是少不了的工作。