洞察力开发训练第一本书

【关莹莹的洞察力体验之旅】

这是一部洞察力情景模拟学习案例

跟着主人公关莹莹一起学习体验洞察力！

第十四章：一鸣惊人（1）

关莹莹的发言

关莹莹在眭佳征询大家意见的时候，就想发言，可是见大家都不发言，觉得自己这个时候发言有点显得不太合适，因为T&T的AE“基本动作”里就有一条，AE要专心做好记录工作，不要参与讨论，参与讨论会影响记录工作。虽然有些想发言的冲动，还是被她克制住了，说到底关莹莹从来没有经历过这种场面，对自己的观点，她心里也没有底。再者在这么多人面前说自己的想法，她的心里也没有准备好，有些怯场的。

没想到眭佳最后直接问到了她，关莹莹下意识地看了一眼Alina的背影，一边笑着摇了摇头。

Alina其实是个很纯真的女人，这会正为要失去一个客户着急呢，看眭佳在问关莹莹，就回过头去看关莹莹，见关莹莹正好也在看自己，就对她说：别害怕，有什么就说吧，Alina是一种死马当活马医的心态。没想到她的这一鼓励，起到了效果。

关莹莹见Alina让自己讲，下意识地站了起来，说：“我们之前讨论四娃啤酒的时候，曾经有一个想法，给大家分享一下，也许有启发作用。”

关莹莹走到投影幕旁的白板前，在白板上画了一个圈，用漂亮的瘦金体在中间写下四娃啤酒，下面画了一个朝上箭头，箭头下又写了五个字：“换个角度看”

关莹莹转身说：“我相信，所有研究过四娃啤酒的人，都会发现，在现在这个竞争环境下要把四娃啤酒经营好是非常困难的。从刚才眭总的发言中，也证明了这点，这次比稿到目前为止还没有发现令四娃啤酒满意的方案。”

关莹莹停顿了一下又说道：“但是，我看了我们公司Alina经理给眭总做的访谈记录以后，给了我一个启发。其实，要解决四娃啤酒的问题，我们要换个角度来看待四娃啤酒。四娃啤酒问题的实质，并不是要解决如何卖啤酒的问题，而是如何把现有的设备经营起来，在社会中发挥价值，能够获利。”

说到这里关莹莹停了下来，用目光注视眭佳以及旁边的评审团的人，见他们被自己的话语吸引了，就继续往下说到：“换言之，四娃啤酒未来可能并不需要买啤酒。那么卖什么呢？让我们来看看杭州市场这几年发生了什么？”

关莹莹又用圈写了“杭州市场”以及在下面写了“啤酒饮料化”

转身说道：“杭州这几年，由英博收购的红石梁啤酒创造了一波‘啤酒饮料化’的趋势。杭州的西湖啤酒以及千岛湖啤酒都快速跟进了，西湖啤酒直接出了西湖淡啤系列产品，杭州市场是中国最早流行低度啤酒的地方。”

关莹莹说“我们认为‘啤酒饮料化’是个很大、很好的战略概念，但是，作为啤酒饮料化的发起人红石梁、西湖、千岛湖好像都没有去深化这个概念。我们发现在啤酒饮料化的概念中，包含一个分支概念，就是运用啤酒技术生产‘啤饮料’。”

评审团有个专家发出一个很自以为是的声音：“是无醇啤酒吗？”

关莹莹答道：“是无醇啤酒的技术，但是，不是无醇啤酒，而是麦芽度更低的‘啤饮料’。”

关莹莹紧接着说：“让我们来想象一下，啤酒，如果没有了酒，是什么？”

关莹莹又用眼光扫视了一遍四娃公司的人们，见眭佳被引起了兴趣，就一种很坚定的语气说：“是，最健康的含气饮料！”

见眭佳眼睛一亮的，关莹莹紧接着，又自问道“为什么这么说呢？让我们来看看饮料的市场。”转身又画了一个圈，写了“饮料市场”。

转身说：“我们注意到没有，前几年是碳酸饮料一统天下，看一下可口、百事就会发现，都是黑白橙三种颜色的碳酸饮料，但是这几年大家对碳酸饮料都有一种不利于身体健康的认识，很多大人开始不喝碳酸类饮料，大人不让小孩喝可乐、老婆不让老公喝可乐。新兴的各种饮料不断出现，功能性饮料、茶饮料、果汁饮料，现在这些新兴饮料占据了饮料市场很大的一块份额。”

“但是，这些新兴饮料都有一种无可弥补问题，就是没有碳酸饮料那种沙口的爽快感觉，所以即使现在新兴的饮料出现了，即使知道碳酸饮料对健康不利，但是，这种碳酸饮料独有的沙口感觉，依然吸引着人们忍不住要去喝碳酸饮料。”

关莹莹停顿了一下接着说道：“于是，我们就提出了一种假设：如果我们用无醇啤酒的技术开发‘啤饮料’，那么就能有效地冲击碳酸饮料的市场。这也许对四娃啤酒公司是一个比较讨巧的战略路径。也就是说，不在啤酒市场寻发展，而是转换到饮料市场，这样会有什么好处呢？”

“第一：饮料企业没有啤酒酿造设备，即使发现四娃啤酒公司的啤饮料在局部地区成功了，它也不会马上跟进的，这就给了四娃公司很大的没有竞争的市场空间。

第二：饮料市场与啤酒市场是两个截然不同的市场，所以，四娃进军饮料市场，也不会引起啤酒品牌的竞争。

换言之，如果四娃啤酒进入饮料市场，也许就会有一片属于自己，在一段时间内没有竞争的市场。

这也许是四娃啤酒的……有效战略途径。”

关莹莹最后想讲这也许是四娃啤酒的唯一战略途径，但是隐意识马上告诉她这样讲不好，结果她用了“有效”二字。

关莹莹讲完，会场内一片寂静。T&T的老板很震惊，他很难想象刚才这番分析是出自他公司一个AE助理的嘴里，虽然这个小姑娘给他的印象很好，但是，再好也不可能有这么优秀，这是他从业以来，听到过最为出色的一个策略，就好像用一个最为简单、最为巧妙的方法解决了一个数学难题一样，他觉得很震惊。

Alina很高兴，不是因为她听懂了，而是她觉得关莹莹很为她挣面子，她发现关莹莹这丫头在这么大的场面里居然讲得很流畅，而且结合她哪一手漂亮的瘦金体，简直是太棒了。

眭佳完全听明白了关莹莹的分析，几乎是完全认同了关莹莹的观点，但是鉴于之前的经验，这次他不敢马上表态，他回头看了父亲一眼，发现父亲已经离开了。

见关莹莹讲完了，眭佳说了一句：“很好，还有什么，大家继续说。”说完就走出会议室，找他老爹。一出门见老爹就在门口等着他呢。

关莹莹讲完见没有什么反应，眭佳还离开了会议室，心里有点空落落的，不知道自己哪里说错了。见Alina投来赞许的目光，心里倒是有了一点安慰。

但是，眭佳马上就回来了。

T&T老板预感到要发生什么事，他看出眭佳一脸兴奋的样子。只听眭佳对T&T老板说：“大家辛苦了，晚上我们大家一起吃个饭，然后讨论一下我们之间合作事宜。”

晚宴设在杭州有名的“眭心所鱼”，也就是大家都知道眭四娃营生的地方。

今天“眭心所鱼”的伙计们都特别的紧张，因为大老板眭四娃来了，不但来了，而且要亲自下厨做鱼头。这里的经理知道老板只有在遇到特别赏识的人的时候才会亲自下厨做鱼头，

“眭心所鱼”是杭州做千岛湖鱼头最出名的地方，虽然不是最为高档的，却是最好吃的，关莹莹知道平时要是自己来了，基本上要排上一个小时的队，今天不但不用排队，而且在“眭心所鱼”后面临西湖的包间里。

鱼头确实很好吃，可是关莹莹遇到了一个大麻烦，眭佳频频向T&T公司的成员敬酒，关莹莹被Alina拉在身边坐，所以，第三杯酒轮到了关莹莹这里，关莹莹知道这酒不能喝，一旦喝开了后面就收不住了，女孩子没有酒量千万可不要露着头，否则会死得很难看的，于是关莹莹推脱自己不能喝会过敏。T&T的老板也怂恿着关莹莹，说喝一点点没有关系，就在关莹莹觉得难为的时候，Alina摆出了大姐的风范，替关莹莹把酒挡了，还回敬了眭佳的三杯。眭佳的酒量那禁得起Alina收拾，不一会就老实了。结果Alina指挥着T&T公司的人，轮番回敬四娃公司，吃完饭的时候，除了眭佳还清醒，四娃公司其他的人都给喝趴下了，当然眭四娃不在，他做完鱼头就走了。Alina很有分寸，知道眭佳后面要和老板谈生意，于是就把眭佳灌多了，但没有灌醉，她知道这样的状况谈生意最好。关莹莹发现台面上的功夫，Alina不是一般的了得。而是非常的了得。

（未完待续）