洞察力开发训练第一本书

【关莹莹的洞察力体验之旅】

这是一部洞察力情景模拟学习案例

跟着主人公关莹莹一起学习体验洞察力！

第十二章：接受考验（1）

四娃教子

从某种角度来看，这个世界上只有两种生意人。

第一种生意人是：谁都知道TA在做什么生意，也知道TA怎么做生意。

这种生意人活得很辛苦。因为别人都知道TA在做什么生意，也知道TA是怎么做生意的，于是只要看TA赚钱了，就会有很多人挤进来抢生意。为了生意不被别人抢走，TA也要挖空心思、殚精竭虑守住自己的生意。进攻是最好的防守，同样挖空心思、绞尽脑汁也去抢别人的生意。用比较流行的说法，这就叫“竞争”。

不管是做什么样生意的，我们平时所认识的生意人，几乎都是这种生意人。

第二种生意人是：别人根本就不知道TA是做什么生意的，或者TA的生意在“有雄心”的生意人眼里根本就是看不上的生意。所以，人家也就不知道或者不会关心TA是怎么做生意的。

这种生意人生活得很滋润，因为别人根本不知道TA是做什么生意的，也不知道TA是如何做生意的，所以即使知道TA赚钱了，也没有办法来抢TA的生意，而TA有了赚钱的独家秘笈，那种辛辛苦苦、抢来抢去的生意，TA也不会去做。所以，这种生意人从某种角度来讲，是真正的生意人，是生意人中的高手。

这种生意人，我们平时几乎就不为所知。因为，我们今天社会所建立的成功标准是，只有能抢别人生意，自己生意又能守得住的生意人，才是真正成功的生意人，这种生意人才会被社会所追捧。而那些谁都不知道TA是做什么生意的，自然也就不为社会所关注了，而这些人本身也不希望别人去破坏TA们平静的生活。

眭（sui）四娃，就这样一个真正的生意人。就连他的儿子----眭佳也不太清楚他老爹就是干什么的。他知道他父亲最早在余杭开小饭店的，后来举家搬到杭州，开了一家专门卖千岛湖大鱼头的饭店，饭店名字叫“眭心所鱼”，眭家祖上就是做厨师的，所以，眭四娃做出来的鱼头与众不同，生意一直很红火。

杭州的饭店在全国都是一绝，不仅数量多、而且特色多，价格便宜。所以，“眭心所鱼”虽然生意很火，可在杭州众多的饭店中，开始的几年也就算是中档的水准，后来，其他饭店一家家都开起了连锁店，改进了装修，而“眭心所鱼”依然还是原来的那家店，老地方、老样子，档次逐步逐步只能算中下了。所以，眭佳和许多杭州人一样，一直认为眭四娃是很一般的卖鱼头的小饭店小老板。

因此，眭佳在美国留学的时候，虽然老爹从来不缺他的钱花，可是他在他那些浙江富二代的同学面前，从来都觉得比人家矮好几个头，因为人家的老爹都是响当当的知名企业家。这些富二代不约而同的都学了金融，准备学成回国，玩玩老爹们留下的资本。

眭佳在留学的时候心中时常嘀咕，人家学金融回国可以玩自己家的资本，比如把老爹的企业弄上市什么的，可是自己家的小饭店也能上市？所以学起来不免有些迷茫。

毕业后，眭佳的同学差不多都回了国，眭佳却在华尔街一家投行找到了工作，他不想回去，他认为回去没有资本可以让他操作，于是一待就待了两年，直到父亲让他回去。

眭佳回到国内向父亲眭四娃说了他的愿望，希望在美国从事投资。见儿子希望做投资，眭四娃让儿子全面了解了他的产业。

直到这个时候眭佳才知道，原来这个看似卖鱼头的小老板父亲，原来有个庞大的产业王国。眭四娃给了眭佳半年时间全面了解他的产业，并让他拿出他的投资计划。

半年的时候，眭佳差不多看遍了所有企业的财务报表，越看越晕，他感觉到他在华尔街所学的知识已经不够用了，父亲的产业几乎可以用跨界来形容，非常庞杂、非常复杂。同时越看也越对父亲佩服，这么多跨界企业的发展，虽然没有传闻中其他企业那么超常的发展，但发展都非常的稳健、财务状况非常优良，父亲是如何做到的？更为神奇的时，父亲并没有一个庞大的管理团队，而且父亲好像也不热衷于管理，而是经常与各个方面的朋友喝喝茶、聊聊天。

眭佳也被父亲带着去喝过几次茶，可是很快他就发现他根本就没法融入他们的谈话中，他发现父亲的朋友各式各样，有政府的、有企业的，但是他们更多谈的不是商业上的事，经常会谈看了什么书，他们是怎么理解。这样谈话与其说是商务沟通，不如说是读书会，听了几次眭佳就没有兴趣去了，专心他的财务报表的分析。

半年期限快到的时候，眭佳写了一份关于家族产业资产经营的建议书，他对父亲说他要正式的向父亲提报。

眭佳原来想在自家的会所里向父亲提报，可是转念一想，在那里，父亲的熟人太多，难免被人打扰，于是就在西湖内包了一处湖中亭，让人挂上了投影屏幕、投影仪，准备给父亲提报。

第二天晚上，眭佳给父亲做了一个提报。

眭四娃没有管理团队，可是拥有很多专业咨询公司为他服务，经常听咨询公司的提报。所以，听了眭佳的提报，知道儿子是用了心了，资料很详实，结论很明确。

眭佳最后的结论是：家族企业涉及的领域过于繁杂，这根本不吻合投资的规律。应该集中在有优势的方面，所以，要对产业进行梳理，盈利差的，没有产业前途的应该放弃，集中在盈利好的，有前途的企业上。

眭佳对家族企业进行了分类，大致可以分为两类。

一类是服务性的：

创意产业园区、度假村、国际决策会议中心；

宾馆；高尔夫、饭店、会所、浴场、茶餐厅；

服装定制、画廊、拍卖公司；

猎头公司；

一类是制造业的：

这种企业就多了，眭佳为此用了三张PPT来罗列。

眭佳最后的解决方案是：

服务性产业的投资方向有问题，比如房地产业的产业园区、度假村、国际决策会议中心之类的项目占用的资金大，而且没有银行的贷款，相对赢利慢。这样的产业应该变现，进军商业地产或者高档住宅，这样可以利用资金的优势，提升获利能力。

那些小的服务性行业，如饭店、浴场服装定制、画廊之类的，根本就不能算是生意，应该剔除掉。

而对制造业眭佳只有一个建议；父亲投资的这么多的企业都是发展稳健、赢利良好的企业，除了一家啤酒公司，眭佳认为在啤酒产业整合的环境下，这么小规模的企业是没有前途的，建议剔除。

眭佳才讲完，眭四娃就鼓起了掌，一边鼓掌一边说：“嗯、不错、不错，有专业水准，很清晰，好！”

一边说一边拉儿子到身边坐。

问儿子：“佳佳，你研究了半年，最大的感受是什么？”

眭佳说：“阿爸，你怎么会有这么多的产业？我怎么都不知道！嘻嘻，我还一直以为我们家就是卖鱼头的呢。还有，这么多的产业你是怎么投资的？感觉很杂很乱，你又是怎么管理过来的？”

眭四娃看着儿子疑惑的眼神，微微笑笑说：“佳佳，我们爷儿两个今天好好聊聊天。爸爸做了这些年的生意也有了一些心得，一起分享分享，你听听看爸爸讲得有没有道理。”

眭四娃说对眭佳说到：“你老爸从小不爱读书，小时候非常的调皮捣蛋、经常闯祸，后来被学校开除了好几回，没地方读书了，干脆跟着你爷爷学做厨师。没想到你老爸天生就是一个做厨师的料，钻到厨房里就不出来了，觉得做菜开心的不得了。”

眭佳第一次听父亲讲自己的过去，兴趣十足的听着。

只听眭四娃继续说道：“我们眭家是厨师世家，祖上好几代都是在余杭钱家做厨师，所以你爷爷手上有很好的厨艺，看我这么喜欢厨艺，就把所有的本事都教给了我。所以，我在老家名气是很响的，但是，你爷爷教给我最有价值的不是他的厨艺，而是他的两句话。”

见老爸停了下来，眭佳着急地问：“阿爷留给你两句什么话？快讲呀。”

眭四娃见儿子着急的样子，笑笑说道：“你阿爷经常唠叨的两句话：锅小天地大，位卑人头广。”

“锅小天地大，位卑人头广。”眭佳也跟着念叨了一遍，心里觉着这两句话并没有什么高深之意。

只听眭四娃说：“开始的时候，我也没有觉得这两句话的意思，时间久了以后才慢慢悟出其中的奥妙。锅小确实天地大，别看是烧饭做菜，其实这里面蕴含了很多的道理，比如，就拿烧鱼来说，不同季节的鱼，鱼的味道是不一样的；不同大小、不同性别的鱼，鱼的味道也是不一样的；一条鱼不同的部位，鱼头、鱼身、鱼尾、鱼鳍、鱼杂味道也是不一样，所以，不同的鱼在不同的季节，不同的大小、性别以及不同部位，都应该烧出它本来的味道。所以即使同一种鱼就会有很多种的烧法，而且同一种烧法，还有会有很多种的不同。”

眭佳听得入了神，原来烧鱼有这么多的讲究。

眭四娃见儿子来了兴趣接着说道：“这还是最基本的，任何一种厨艺都有养人菜、伤人菜之分。一个好的厨师，要根据吃的人的年龄、性别、体质、身体状况以及所处的季节来备菜、掌勺。这些因素都考虑到了，做出来的菜就是养人的菜，否则即使做得再好吃，也会吃伤人的。”

见儿子长大着嘴的样子，眭四娃摸着儿子的头说：“这个锅里天地大不大？”

眭佳点点头，由衷地说：“原来做个好厨师要懂这么多东西？”

眭四娃说：“是啊，以前的好厨师都不是饭店里的，都是在大户人家里的，我们祖上好几辈人都是在余杭钱家做厨师的，这些厨艺思想就是在那里积累下来的。如果认真地去琢磨你会发现，这其中很多道理，不仅仅在做饭上管用，放到外面去做事、做人也是非常管用的，所以，你爷爷说锅小天地大，是很有道理的，厨艺根本就不是一种技艺，而是一种学问。”

“位卑人头广呢？”眭佳有点亟不可待地问。

眭四娃接着说：“厨师的地位是不高的，在过去厨师的地位更低，但是，当你会烧得一手好菜的时候，你会发现你会结识一批人，因为，人都是爱吃的。特别是当你掌握了顶端厨艺的时候，你不仅能结识的人多，而且结识的人的层级还高。”

眭四娃停了一下说：“当这些高层次的人，遇到我这样一个很有见识的厨师的时候，TA们很容易与我交朋友。位置越高可以交流的人越少，而我们这样的厨师，对于TA们来说，是有很大差距的，在过去，说得不好听的，我们厨师就是属于下人，下人对TA们是没有威胁的，加上这个下人还很有见识，自然就愿意与他交朋友，而且是真朋友。所以越到后来我越能感悟到你爷爷说的‘位卑人头广’的含义。这种高层次的朋友多了，会有什么结果呢？各种各样的生意机会就会很多。这20多年来，什么股票认购证，房地产，任何一个可以快速赚钱的机会，你老爸都没有错过。”

眭佳问到：“阿爸，那你为什么还做厨师呢？”

眭四娃摸小狗一样摸着眭佳的后背说：“开始的十几年，不管是股票也好，房地产也好，爸爸都赚了很多钱，但是，老板还是开饭店，你知道为什么吗？因为，老爸知道这些钱，都是因为开饭店认识高层次的朋友多才赚来的，不是你老爸自己赚来的。根本还是你爷爷的那两句话‘锅小天地大，位卑人头广。’所以开始的十年，你老板虽然稀里糊涂赚了不少钱，可是还是一门心思放在厨艺的研究上，我越是这样，我的那些高层次的朋友与我的关系越是好，而且这样的朋友越来越多，自然赚的钱也越来越多。”

眭四娃喝了一口茶，停了停接着说道：“大概10年前，爸爸的朋友越来越多，而且老爸的厨艺也到了一个高度，开始懂得触类旁通了，总结了之前的经历，把你爷爷的两句话归纳成了一句话。”

见老爸又喝茶了，眭佳赶紧给老爹续上水，催着说：“什么话？”

眭四娃很郑重地说：“经营人脉，更为准确地说是‘经营精英人脉’。”

眭四娃紧接着说：“老爸回顾了之前的十几年经历，感悟到这么两点：第一，老爸其实不是在开饭店，而是在经营精英人脉。你爷爷交给老爸的也不是什么厨艺，而是为精英人脉服务的方法。第二，老爸之所以能在前十几年里有这么多朋友，而且朋友越来越多，是因为老爸的对厨艺的见识。应该说，前十几年里中老爸稀里糊涂地就赚了很多钱，但是，老爸并没有被这些钱改变什么，而是在不断地在钻研厨艺，并把这些感悟与那些精英朋友分享。朋友们看重你老爸的，我觉得有两个方面，一方面是，很本分，热衷于自己的厨艺，有了钱也没有张扬，别人也不知道我有很多钱。第二方面是，分享对厨艺的见识，这些见识对精英人脉一样是有参考作用的。一个很本分又有见识的人，而且与他们在社会地位、层级都有差距的人，人家是很容易把你当知己的，知道为什么吗？因为这让TA们有居高临下的感觉，很安全。”

眭四娃有些得意地说：“领悟到‘经营精英人脉’这个道理以后，我突然有种豁然开朗的感觉，一下子明白了很多事，之后的10年我基本就围绕着两点在做，第一点：为精英人脉服务，第二点：提高自身的见解能力，并与精英人脉分享这种能力。这第二点，我觉得是真正让精英人才围绕在我身边的原因。。”

“阿爸，你说的见解能力是什么呢？是指思维方法吗？”眭佳显然对父亲讲的东西感到了浓厚的兴趣，

眭四娃聚起眉头想了一下，说：“恩……，我说的这种见解能力，我的那些朋友们说叫做理性思维。我自己的感觉，这不是一种思维方式，更像是一种思维状态。我的体会是：我们平时所理解的思维方式，会束缚我们的思维，会让人以一种固定的模式去看事物。而理性思维更像是一种思维状态，一种与我们平时不一样的思维状态，它让人能够抛开以往的经验、知识、固执、偏见，当然还有欲望，能够很平静、很客观、很真实地去发现事物的内在规律。这是我在研究厨艺的时候感觉到的，你老爸在研究厨艺的时候，有时候可以忘了吃饭、睡觉，一个人在厨房里几天几夜研究一个菜。为了一个菜，我会跑到图书馆去研究各种各样资料，完全处在另外一种状态的感觉，在那种状态中非常的开心、满足。从一个菜开始，可以看到这个菜后面的许许多多的东西。”

眭佳突然明白了，这就是父亲的产业结构，这种产业别人想学都没法学，这是父亲独一无二的生意。第一类服务性产业，就是用来服务精英人脉的。第二类的制造性产业是父亲投资这些精英人脉的。眭佳向父亲说了自己的理解，眭四娃点了点头。

但是眭佳又向父亲提出了一个问题，他不太理解在父亲众多的产业中为什么会有发展并不怎么好的啤酒公司。

眭四娃把眭佳拉到身边，说：“这也是我今天想要和你谈的事。我们家起家的是饭店，到现在人家也以为我们家是卖鱼头的。但是真正给我们家带来大量财富的，不是我们的饭店，而是四娃啤酒公司。”

“最早我们从余杭来杭州，就是接收了这家快倒闭的国营啤酒公司，改名叫四娃啤酒公司，没多久杭州的房地产开始热了，爸爸的朋友让我把这块地入股了房地产公司，把啤酒公司搬到了郊区，结果郊区的地价又涨了。结果这10多年里，这家啤酒公司不断的往外搬，每搬一次就在房地产上大赚一次。”

“啤酒业竞争太激烈了，房地产的回报也太高了，所以我们也一直没有好好的投入精力去做过，原来在杭州的市场差不多也都丢掉了，现在除了在‘眭心所鱼’里还卖几瓶四娃啤酒，在杭州基本是看不到了。”

“四娃啤酒公司是我们家起步的地方，按照道理是应该放弃的，退出啤酒业。但是前几天我在想一个问题，作为父亲我应该要传给我儿子什么东西呢？你未必会喜欢厨艺，做好厨师是要有天赋的，所以我希望，你回来从某一个实业开始尝试。爸爸觉得，要学会投资首先要从做实业开始，就像我开饭店一样，从饭店开始，做通、做透，这样打好思维上的根基，有了思维的根基，人有了见识能力再做投资也不晚，这些东西都是相通的。所以，我想四娃啤酒就是一个不错的平台。能把这个啤酒公司弄活了，最好，也能让大家看到你的能力，将来融入爸爸的团队也容易。弄不好也不要紧，通过它建立你的团队，再找一个企业来尝试。”

这一晚给眭佳的冲击是巨大的，一直以为只会卖鱼头，喜欢与朋友闲聊的父亲，居然说出了一番震撼他心灵的高论，他的内心告诉他，这才是他需要去学习的，他的心中有了一个决定，他要在他父亲起家的地方第二次创业。就用他父亲教他的方法。

半个月以后，四娃公司就向广告公司发出了比稿邀请。考虑到四娃公司几乎没有什么知名度，给每家参加比稿的企业20万的比稿费。

（未完待续）